服装行业营销策略论文 第1篇
关键词：网络营销；服装业；市场环境；可行性
一、相关理论研究
（一）企业网络营销的概念
企业网络营销（Enterprise Network Marketing），是企业以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念开展的营销活动，它是企业整体营销活动的组成部分，是指为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。
（二）服装网络营销的概念
所谓服装网络营销，就是将网络营销的理论和实践引入服装领域，是服装产业借助现代信息技术搭建的技术平台，将网络技术应用到服装产品的设计、采购、生产直到销售的全部经营过程中，以实现服装企业整体营销战略目标的一种营销手段。
（三）服装企业网络营销方式研究分析
1.利用热门事件营销
利用热门事件进行营销的方法可以抓住用户的心理，但是事件营销的不好地方就是：要抓住事件的时间，地点和别人不同的事物观点，还有就是事件营销的时间不会达到很长。
2.利用社会化媒体营销
现在的社会化媒体营销的最根本的特点就是：互动，交流，社区化。这样的平台对站长们的营销来说是很有利的，产品的营销就是需要个开放的平台，这样的平台要面对的范围广，成本低，商家才能有大的利用可以赚取。
3.利用资源合作营销
资源合作营销要从何说起呢？这样的营销方法的主要操作就是：买家和卖家之间的一个合作关系，或是站长们之间的合作关键，或是和个大门户网站的合作关系。
二、服装网络营销优劣势及其现状分析
（一）服装网络营销相对传统营销的优势
1.更强的互动性
服装网络营销是一种比传统营销更强调个性化的营销方式，网络营销比起传统营销的任何一个阶段或方式，都更能体现以顾客为主导的经营理念。
2.更强的便利性
服装网络营销能使消费过程简便，提高顾客的购物效率。
3.更强的经济性
服装网络营销能满足重视价格型消费者的需求，能为企业节省巨额的广告促销费、流通费用、管理费用和人工费用，从而使商品成本和价格的下降成为可能。
（二）服装网络营销相对传统营销的劣势
1.支付手段落后及法律不健全
网络购物支付手段落后和相关法律不健全是服装网络营销发展的一大障碍。
2.售后服务没有跟上
3.感知效果不佳
人们在买衣服时，总喜欢摸一摸它的面料，感觉一下其舒适性；试穿一下，看看是否合身，是否美观。而网上只能通过屏幕来看服装的款式和颜色，通过描述来确定服装的大小尺寸，这给服装消费者带来了一定的不适性，会是消费者感到不确定、不真实，对服装的质量和品质产生不信任感，就会降低其购买率，阻碍服装网络营销的推广。
三、服装网络营销存在问题及发展策略
（一）网络营销存在问题
1.品牌营销能力薄弱
很多公司目前为止都仅仅是处于品牌营销初级阶段。各方面的配备不是还完善，缺乏运作的专业人才，品牌营销能力相对较弱。
2.创新能力薄弱
很多公司没有自己的设计部门，大多的情况下都是使用客户选择的设计方案，而且中国普遍设计手段多停留在纸面放样的落后阶段，设计周期长。
3.忽略人才培养的重要性
由于生产模式僵化，疏于对高端管理、营销以及设计人才的培养。
（二）针对问题的策略
1.强化品牌定位，建设品牌文化，加大品牌宣传
品牌的定位、也就是品牌的个性，它不是创意上的试验，也不是广告设计的元素，而是给品牌一个生命和灵魂，能让消费者轻易的与竞争的与竞争品牌区别开来，所以品牌的定位是品牌营销的第一步。
2.尊重顾客、坚持走自主创新的路线
企业的生命力源于创新，而企业创新的根本来自对顾客的尊重。
3.培养高素质人才，打造学习型团队
在世界经济全球化发展及中国经济高速发展的今天，一个成熟的企业只有充分运用创新的人才理念，营造和谐向上的创业环境，把注重人才结构的改善、积极开展教育培训活动等手段充分运用起来，才能大大提高企业劳动生产率，将人力资源真正转变为人力资本，为企业创造更多的财富，使企业在市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]帝许・N・谢斯.网络营销[M].中国人民大学出版社，2009，
服装行业营销策略论文 第2篇
[关键词] 机会成本 服装市场 价格策略 折价 全价
科学技术的飞速发展极大的缩短了地球范围内的时空距离，使得当前世界经济的全球化发展成为一种不可逆转的历史潮流，相应地，国际贸易受到了更为广泛的重视并得以迅速发展。改革开放以来，我国对外贸易保持高速增长态势，其中服装贸易一直是我国出口创汇的拳头。比如2005年，我国服装出口金额是亿美元，全年服装业实现贸易顺差亿美元，二者分别占全年相应外贸总值的和。由此，服装贸易在我国对外贸易中举足轻重的地位可窥见一斑。
2006年上半年我国服装出口创汇亿美元，与2005年同期相比，实现高达强劲增长。服装产品的“中国制造”在欧美等发达国家随处可见，其高性价比也深受当地人民所欢迎。然而不同于如火如荼的国际市场，国内服装市场却是一片“打折”之声。据调查，70％的消费者喜欢到大型商场或者专卖店购买服装，然而，当进入琳琅满目的大型商场时，与其他商品相比，醒目于服装专柜前的各种“打折招牌”已成为服装零售业的一大特色。可见，“打折”已成为服装市场的一种主要价格营销手段。以下从机会成本的角度对我国服装市场目前价格营销的利弊予以分析。
一、机会成本及其分类
机会成本是一个现代经济学概念，其表述往往用“资源”的选择性配置来描述，比如：当某“资源”用于A用途就不能同时用于B用途时，则该“资源”用于B所产出的价值就是选择将其用于A用途时的机会成本。这里的资源具有广泛的含义，包括各种人力、物力,以及财力资源等等。
笔者认为机会成本是指现代经济活动在面临多种执行方案时，选择一种方案后，被放弃的其他方案可能产生的最大收益。将这种被放弃的最大收益理解为选择某一方案的成本之一，并与传统会计方法所估算的被选择方案的收益相比较，通过判断其大小来做出最优化的行动决策。由此可见，机会成本并不是某一经济活动中所发生的直接成本，而是用来与该经济活动所产生的收益进行比较的一种假设性的收益，一种预估的被放弃的其他经济活动所产生的最大收益。机会成本是相对的，辨证地，如果面临在两种方案之间的决策，则这两种方案所产生的预期收益互为对方方案的机会成本。机会成本按其量化的难易程度可分为显性和隐性两类。
1.显性机会成本
人们往往希望对机会成本进行尽量精确的量化来指导自己做出最优化的决策。有些时候机会成本是可以进行较为精确量化的，笔者将其定义为显性机会成本。作为显性机会成本的一个经典例子，比如资金的银行利率，就是将该资金用于其他投资（如股票投资）时的机会成本。如果将该资金存入银行，可获得净利率10万，而投资股票获得的收益为15万，则考虑机会成本后的净收益为5万，大于零，可以认为股票投资是成功的；如果投资股票获得的收益只有8万，则考虑机会成本后的净收益为－2万，小于零，可以认为股票投资基本是失败的。
2.隐性机会成本
有时机会成本很难量化，或者在决策前根本无法量化但又的确存在，构成这种机会成本的收益可能需要长时间的积累来体现，笔者将其定义为隐性机会成本。由于这种隐性机会成本不易量化，因而在文献中往往不作讨论或者一笔带过。比如一个成功的职员是否进行MBA的培训问题。选择读MBA其机会成本很大部分是显性的，比如读MBA的学费，生活费等等，因而讨论起来比较方便。但该职员选择不读MBA的机会成本则很难进行定量或者半定量分析，因为其获得MBA学位后的收益是一种远景收益，是肯定存在的，但却是难以预估的。
显性机会成本因其显然性而较易受到决策者关注，与之相比较，隐性机会成本由于难以量化且经常涉及到的是长期利益，往往由于经营者短期利益的急迫性而易于被忽视。
二、我国服装市场价格策略中的机会成本分析
在我国各大商场中，与其他大部分产品所采取的“明码实价”的价格营销策略相对应，广大服装专柜普遍采用的“打折”的促销手段作为销售商选择的一种价格营销策略，其机会成本的存在也是必然的。为了便于对这种价格营销策略的显性机会成本和隐性机会成本进行分析，笔者首先作一个假设：将6折以下的价格策略列为“打折”行列，并以5折为代表；将不打折或者基本不打折价格策略列为“全价”行列，我国商场大部分服装柜台都属于“打折”行列。本文所分析的服装市场价格策略中的机会成本主要针对这种“打折”的价格营销策略。
1.服装市场价格策略中的显性机会成本
就服装的价格面值而言，“打折”所带来的机会成本是显而易见的。比如如果一件标价300元的服饰分别以原价或者5折卖出，则打折的机会成本将高出其收益150元。然而如果该服装只有打折才能被顾客接收，则可以认为“打折”机会成本并不存在。因此，“打折”策略中的显性机会成本并不能以标价和打折价的差价简单推算，而应采用统计学的方法进行估算。据统计，由于对服装“打折”的预期，100名受调查人员中，50名顾客将选择打折时购买商品，而只有37名顾客会在价格高位时购买。以人均1件计算，如果服装全部 “打折”销售，商家将获得销售额（50＋37）×150＝13050元；如果完全不打折，根据最简单的 “抛硬币”原则，50名选择打折时购买商品的顾客中将有25名在没有选择余地的情况下全价购买，即商家获得的销售额为（50×50％＋37）×300＝18600元。可见，如果不考虑“打折”所带来的资金的快速周转收益，就服装市场的整体行情而言，“打折”策略的机会成本（18600元）将高于其收益（13050元），是不合算的。相反，如果选择“全价”策略，则销售收益（18600元）将大于机会成本（13050元），但与此同时，服装总体销售量将可能减少25/（50＋37）=。如果这种销售量的减少由整个服装市场均摊，则从机会成本的角度，商家应取缔“打折”营销策略。但有趣的是，如果总体销售量的减少由部分商家承担，则这些商家“打折”的机会成本亦即其采取“全价”策略时的销售收入将迅速降低。比如如果其销售量减少50％，则这些商家“打折”策略的机会成本将降低至（25＋37）×300×50％＝9300元，从而低于其选择“打折”策略时所带来的收益（13050元），不难理解这些商家将采取“打折”策略追求其市场份额和收益的最大化。依此类推，部分商家“打折”策略将导致所有商家“打折”策略中机会成本的降低，从而使“打折”发展为一种普遍行为。可见，这种“打折”策略往往是大部分商家为获得当前销售利益的最大化而进行的被动选择。
2.服装市场“打折”营销中的隐性机会成本
回顾我国商场服装零售业的“打折”史，早期是各大商场利用各种喜庆节假日（十一、元旦、圣诞、店庆等）打折促销，接着发展为几乎所有周末都要打折，进而发展为每天都有打折的理由。打折的品牌也从低端品牌发展到现在包括国际知名品牌也时不时参与到“打折”行列。折扣的程度也由以前的满200送200发展成经常性的2～4折。笔者认为这种“打折”从范围到程度的不但发展将降低服装企业的品牌声誉，严重影响其品牌形象，表现为隐性机会成本的显著增加。首先，“物有所值”是消费者普遍持有的一种购物心理，当商家均以高额折扣销售服装时，顾客会对服装标价的合理性产生怀疑，这种怀疑有时会发展为消费者对某一品牌产品的抵触心理。比如消费者在不打折时购买了某一服装，在还没来得及穿时该服装已降为5折，无疑会受到一定程度的心理打击，从而影响了消费者对该品牌的潜在的购买欲。其次，消费者往往认为商家销售商品时是盈利的，因此商家“打折”程度的不断增加会引起消费者对该产品实际成本的合理怀疑，进一步对产品的使用价值产生怀疑。当消费者普遍认为该品牌的使用价值远低于其定价时，就会产生严重的不信任感，该品牌的品牌声誉也就荡然无存了。这种品牌形象降低所引起的隐性机会成本往往会对企业的长远发展造成不可估量的严重后果。
三、我国服装市场价格策略调整的新思路
以上分析可以看出，“打折”策略无论从显性机会成本还是从隐性机会成本的角度而言对我国服装行业的整体及其发展都是不利的，但当前商家选择“打折”策略却可获得收益最大化，笔者认为这种矛盾的源头主要在于服装产品的标定价格。近年来，随着我国加入世贸组织，我国各项经济活动均逐步与发达国家接轨，其中服装产品的价格已与西欧国家基本一致。也就是说，同类服装产品的零售价在我国和发达国家之间是基本相同的，这从经济全球化发展的角度来看其合理性是毋庸置疑的。但我国国民收入水平还远低于发达国家，在服装上的相对购买力自然还无法与发达国家相提并论，从这一点来看，过高的服装标价并不符合我国的基本国情。
与其选择“打折”这种高机会成本的价格策略，不如结合我国基本国情，直接将服装的定价确定在一个合理的低价价位，并选取“全价”策略。首先，在这种低定价策略情况下，“打折”策略的相对显性成本将迅速升高。比如如果现在定价300元的服装采用5折即150元销售时其投资回报率为50％，则其成本为100元，收益50元。如果直接将其价格定位于150元，则原价销售时，其投资回报率仍保持在50％，即利润50元；但此时即使采用7折销售，其投资回报率将只有5％，即利润只有5元，相对于打折销售的5元利润，50元的显性机会成本是不可接受的。其次，相对于当前的“打折”策略，选择定价调整后的“全价”策略，虽然企业会损失一些价格调控上的灵活度，但高昂的隐性机会成本将不复存在。当然，在“全价”策略中，所谓合理的“低价”也必然是随着我国国情的发展而发展变化的。随着我国经济的发展以及国民收入的整体提高，这种合理的“低价”也应逐步提高，最后仍将与国际市场完全接轨。采用这种循序渐进的“全价”策略，可以使我国服装企业在一种低隐性成本的环境下稳步发展，根据上面的分析，这将有利于提高我国服装企业的信誉度，提升消费者对企业的信任感和亲和感，有利于我国服装市场建立和实施品牌战略。
参考文献：
[1]钟芳:2006，出口大幅增长 单价有所提高[N]._，2006-9-11（15）
服装行业营销策略论文 第3篇
关键词：欣欣网店；网络营销；营销策略
网络营销主要是利用互联网技术来实现新型营销目标方式，正是因为它具备传播范围广泛、速度超快、不受时空限定、成本低等特征，被越来越多的企业所关注。本文主要对欣欣网店进行网络营销环境分析、网络市场细分及目标市场选择，从而制定出网店的网络营销设计方案，并进行网店财务费用预算及网店的网络营销效果评估。在制定出完整的网络营销策划方案的基础上实施，已达到提高本网店销量、增大网店信誉度、知名度的效果。
1.网店概述
本网点主要经营的产品包括服装、新款包包、鞋子和小饰品等。网店的管理包括网店装修、物流管理、宝贝管理等。售后服务包括短信提醒、售后保障卡、个性化服务。
2.网店网络营销环境分析
宏观环境分析
宏观环境分析包括：
（1）人口环境分析，近年来网民的数量不断增长，2014年6月网民规模达亿，半年总计新增网民人数达1442万人。
（2）网络经济环境分析，在线交易金额为亿元，环比增长，同比增加。
（3）网络政治法律环境分析，国家加强了对网络营销的法律法规支持力度，相关部门出台了一系列政策规章制度。
（4）网络社会文化环境在教育水平、价值观念、风俗习惯和审美观念也有一定的提高。
微观环境分析
（1）供应商分析，欣欣网店主要供应商是广州吖猫服饰有限公司，货量稳定，厂家货物齐全，优良的品质保证，售后有保障，价格较为低廉。
（2）网络消费者分析包括消费心理分析和消费者行为分析。其中消费心理分析包括个性消费回归 、消费的超前性和从众心理 。消费者行为分析包括情感消费和环境因素影响。
（3）竞争者分析
淘宝创业者越来越多，其中秋水伊人天猫旗舰店和韩都衣舍天猫旗舰店成为本店的强有力竞争对手。欣欣网店会学习其他名牌店铺的经营理念，以此来提高本店的知名度。
3.市场细分与目标市场选择及定位
市场细分
（1）按地理环境细分，南方服装市场：在服饰上比较注重细节、品质、整体风格含蓄。北方服装市场：北方人性格比较豪放爽朗，服饰更加注重整体的魄力、大气随意。
（2）按购买年龄细分，由于不同年龄段的人群对消费观念有着差别。本网店把消费者分为四个年龄段。从不同年龄层次分析消费者的购物心理。
（3）按消费心理细分，分为忠诚心理、时尚心理、冲动心理和个性自我心理。
目标市场选择
根据消费者具体情况，以自身的特点选则多个细分市场作为营销目的。网店目标市场群体集中在25―35岁，收入在中等，以南方为主，北方为辅，不断挖掘潜在客户。
市场定位
欣欣网店将目标消费群体定位在25―35岁，这类人群追求时尚新颖、更换服装快、了解品牌，是品牌服装的潜在消费者。本网店将价格定位在大众消费层次，这样既能满足消费者的需求又可以实现本店品牌形象。
4.网络营销方案设计
预期目标
（1）短期目标是在网店中处处体现“顾客至上”的服务理念，销售量达到三颗心，店铺收藏人数达到50次，网店浏览量达到1000人次。
服装行业营销策略论文 第4篇
【关键词】服装店 费者心理 营销策略
一、潮人服装店的基本介绍
（一）本店铺经营特点
所谓的外贸服装就是国内服装生产厂家根据国外来料来样或国外来样，国内面料加工服装，在完成订单后剩余的那部分产品，或因种种毛病提出下来的服装，就成立出口转内销的服装，由于款式，面料考究，所以很是受国内消费者欢迎。
开这家外贸服装的目的是把握外贸服装对消费者的诱惑，这也是潮人服装店存在的基础。
（二）潮人服装店经营状况
从目前经营状况来说潮人服装店经营还算不错。它的投资额不大，经营也不复杂，但是也不是想的那么简单。因为它涉及到吸收资金，进服装，卖服装还有财务管理等许多方面的问题。如果其中一个问题没有解决好那么会影响整个服装店的经营。潮人服装店的最大的问题是它开业不久，从事服装经营的经验不多，对于怎样进货，如何能进更好的货，如何把握消费者心理及销售技巧都不是很了解。这肯定会给潮人服装店的以后的经营带来许多困难。
由于潮人服装店属于独立商店，销售规模小，因而在商品货源方面只能多批次少批量的组织进货，不能享受大批量进货的优惠价格，也没有能力与厂家讨价还价。由于进货批次多使运货订货进货的费用很高。
所以潮人服装店应该在以后的经营中多多吸取经验教训，扬长避短，这样才能把潮人服装店经营的红火。
二、潮人服装店的营销环境分析
（一）潮人服装店的商圈
商圈是一项重要的资源，它不仅决定店商的收益高低，也表现出店商的市场地位和形象，影响店商的零售活动的开展。成功的运用商圈策略可以为服装店打好牢固的根基，提高服装店的形象。一般好的商圈的地理位置好，潮人服装店的地理位置是离居住区较近，而且人口密度较高的，交通便利，很多公交车站都在这里。离唐山百货大楼，三利大厦也近，只需步行十分钟即可。而且旁边的公共设施齐全，各种快餐店，银行，消费者到这里就餐成为了潮人服装店的潜在消费者。而且潮人服装店每天有三次客流量高峰期。服装店可以利用这些商圈资源，把生意做到顾客心里，让她们成为心甘情愿的回头客。潮人服装店不仅要分析自己商圈资源，还要对竞争对手进行分析，比较其优缺点，这样才能知己知彼。
（二）商圈中竞争对手的调查分析
潮人服装店对所处商圈的竞争对手进行了分析，潮人服装店所处商圈，除了本店还有10家经营外贸服装店，同处一条街上有5个，距离较远的有2个，相背的有3个。
紧挨潮人服装店的有1个，它主要经营女性鞋包类产品，开业时间较长，经营状况良好。第二个服装店主要经营商场里卖的名牌衣服，这里衣服比商场便宜，从而满足了消费者花费少但是买到名牌服饰的消费心里。第三个，主要经营休闲服饰，面料舒服，能满足消费者轻松休闲的消费心里，而且有名牌运动装，并且不失时尚风格。第四个，主要经营运动服装，给喜欢运动的消费者一个消费平台。第五个，主要经营女性职业装，这满足了附近白领一族的消费，但是由于地理位置优越，所以租金贵，商品价格自然高些。距离较远的和相背的那几家外贸服装店的经营服饰或有相也是有自己的经营风格的，虽然地理位置不像本店，但是由于其租金低成本低，所以商品价格低，这对于潮人服装店也是个威胁。
三、影响潮人服装店购买行为的因素
经济因素：收入是影响购买力的重要因素，现在唐山女性收入越来越多，这使她们的服装购买需求增加且实际购买能力增强。潮人服装店的目标顾客一般购买力强，而且她们生活方式的都市化使她们对服装种类的需求增加。潮人服装店的服装款式多样可以满足目标顾客的需求。
文化因素：社会热点，流行文化，国际潮流使目标顾客的审美方式发生了日新月异的变化，她们更加追求服装的表现自我的作用。她们在不断追求新款式同时也蛮偏爱传统服饰。潮人服装店是在不断更新新款式的同时也会有经典款式来满足顾客需求。
心理因素：许多目标顾客有求异求新的心理动机，她们不愿意与世俗同流，喜欢新鲜的款式，有的顾客有求名动机，她们更注重服装的品牌，材质，是否能体现自身的地位。
四、潮人服装店的营销策略
（一）价格策略
潮人服装店通常采取两种定价策略，即折扣定价策略和心理定价策略。
潮人服装店为了促进消费会在季末采取折扣定价策略，如八折折扣和特价销售。还会实施数量折扣，如果消费者购买数量多那么就会有折扣或者有礼物。
潮人服装店还根据心理学原理采取尾数定价策略，通常故意保留尾数，这样会使消费者感觉价格便宜，从而激发消费者的购买需求，以刺激消费。如元的衣服感觉就比200元的衣服便宜。
（二）口碑营销策略
潮人服装店通常会让老顾客推荐新顾客，如果老顾客对服装店各个方面满意，她们就会推荐朋友来买，那么这些被推荐的人成为了潜在顾客。推荐本身会给被推荐者带来好的感觉，她们潜意识里更相信这家店。
据说口碑营销比广告的效果好很多。实际上作为店主不能操控口碑，但是潮人服装店一直用最好的服务使每一位顾客满意，培养忠诚顾客。
（三）促销策略
潮人服装店为了在市场上有竞争优势，刺激消费，适应消费者物以稀为贵的心理，通常故意营造供不应求的局面。通常会把款式新颖的服装在服装达到饱和之前实行限销，通过此策略达到提高市场竞争力，刺激消费的目的。
参考文献：
[1]金泽灿.服装细节销售大全（第一版）[M].呼伦贝尔：内蒙古文化出版社，.