酒店餐饮营销策略论文 第1篇
一、用特价菜，弥补不足
“淡季”这段时间，大多数餐饮店的营业额都会有不同程度的下滑，但是，要认清淡季餐饮的特征，推出有针对性的促销，就会“淡季不淡”。特价菜是最简单直接有效，虽然消费旺季已过，名贵的菜可以只有等着春节再吃，但人总是要吃饭的，普通实惠的菜也会吸引部分顾客。每日数款特价菜，不仅可以笼络人心，还能保增长，减少几道菜式的利润，通过其他出品来弥补。不少餐馆的促销活动本身就是亏本生意，但通过拉拢人气，带动其它消费，做足量的文章，让酒店保本维持着，以顺利度过淡季。
二、策划美食节，带旺人气
人为地造节又是食肆应付淡季有力的一招，前段时间，各大餐馆的店庆、美食节相当频繁，这都是拉抬人气的好办法，如“法国胜日门”在淡季推出主题“轮船上美食节”，东方宾馆举行“加拿大海鲜美食节”、澳门街举办“滋味羊节”即是如此，更有甚者，餐厅还推出“三人行，免费一人”的优惠活动。“买二送一”变相推广，自是比直接打折高明得多，这些不同主题的活动，让餐馆赚足了人气。举办美食节的目的，旨在吸引客流，提升营业额，往往是噱头，以某一核心食材原料，通过各种烹饪手法的运用，将其整体解构，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈现，如此让食客大饱口福，食肆名利双收，两全齐美。还有，物以稀为贵，再平常的食材，只要限量供应，总会有人欣赏。根据消费者的心态，有些酒楼在城中走偏锋，对一些特殊食材只限量供应10份，售完即止，逾期不候，将消费者的胃口吊起来。
酒店餐饮营销策略论文 第2篇
餐饮经营的中心是市场，目标是顾客，作为餐饮行业来说市场营销的基础是我们的菜肴、服务、环境和气氛。酒店要在激烈的市场竞争中获胜，首先要把这些工作做扎实。也就是说不仅能满足消费者的物质和生理需求，还能满足顾客许多心理上和精神上的需求。要做到这一点，必须培训一支高素质的管理人员和稳定的员工队伍。酒店环境一般来说既定的，要改变往往要有较大的投入；但菜肴、服务、环境是不要多大投入，且见效最快、最明显的，因此，我们可以通过努力使酒店在具备——规范化、标准化、程序化的基础上，还要做到——个性化、特色化、形象化。客人的心理总是求新、求异、求变的。我们通过不断的创新水平来提升广大的宾客对我们酒店的好感度，从而增加可客源量。
（一）、餐饮消费的市场定位是营销的根本
通常的市场定位主要反映在菜系和价格上，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾客。除此之外，不妨增加一些文化定位等。当今的世界是丰富多彩的，各个地方都有其独具个性的人文景观或文化遗产。谁会利用和开发这座文化宝库为经营所用，谁就能赢得商机。
作为现代餐饮企业的营销战略的核心是要紧跟时代的步伐，紧抓市场发展的命脉以顾客的需求为中心。餐饮经营者只有及时跟上顾客的变化，才能跟上市场，留住和赢得更多的顾客。我个人认为现在顾客的消费理念的关键词是：理性、绿色、文化、休闲、营养、安全。根据这几个原则，确立自己的主题，形成自己的特色。
近几年应市场的需求，一些主题特色的餐厅发展迅猛，把这些理念发挥到极致。无论是在装饰风格、功能设计，还是经营的菜系上均体现出一定的主题和文化内涵。并加强对员工的培训，提高他们的表达和推销技巧，增强顾客对我们的印象。另外，餐厅还根据市场确定菜单定价，选定广告渠道，统一菜品、服务和餐厅设计，完成市场细分。所谓市场细分，是指按照消费者需求把一个总体市场划分成若干具有共同特征的市场。通过细分市场，可以让餐饮企业有准确地选择目标市场，集中力量提供有特色的产品和服务，更好地为目标客户服务。如：肯德基在进入中国市场时，将其目标客户定位在儿童青少年消费阶层，他的一切经营活动大多都是围绕儿童青少年这个消费群体展开，而且效果非常好。
（二）、大众化经营的必然性和可行性
近年来餐饮业提出的大众化经营是适应餐饮市场变化而做出的积极反应。
（1）环境因素的影响
环境因素对餐饮业的影响是非常重要的，正是因为环境因素，改变了大多数人自己内心的看法，从而有的甚至盲目跟风，消费者对新有的产品的跟风，从而导致原有的产品供给远远大于原有的市场需求，使饭店无法按原定的方针经营。所以得调整市场定位，通过产品更新、经营方式创新来吸引和满足消费者的需求。
（2）行业竞争加剧
目前国内餐饮业竞争非常激烈，各种大小餐饮如雨后春笋般出现，而且其价格实惠，规模庞大，菜肴特色突出，更贴近国民不同水平的消费需求。于是，鲜明的主题特色吸引了众多消费者，分散了饭店餐饮的客源。
（3）政策和观念的转变
由于我国国民旅游计划的开展，使得国内的旅游业快速的发展，广大群众消费的意识也在进一步的提升着，还有就是由于新的工作时间制和国家规定的法定长假日的实行，使许多适合中下阶层消费的各项市场更加活跃起来，中低档的消费顾客逐渐成为了市场的主体了，真正符合我国广大民众的消费形态将会成为主流。饭店是餐饮供给的主要生力军，也应大力拓展内需市场。
酒店餐饮营销策略论文 第3篇
整合营销，是指突破原有企业独自发展、单一的模式，通过不断的挖掘自身的潜力和创新营销手段，把资源进行整合，实现联动营销，总的来说，这种整合营销，包括包全方位整合、多层次扩张、营销行。企业内部中，营销传播的一致性的保证就是一致性和连贯性。正式因为这样，所以有必要对企业的内部资源进行的一些适当的调整。让企业转向以客户，消费者为导向，因此，企业有必要建立与其对应的组织机构，从而保证整合营销的正常实施。在此基础上，我们还要确立使大多的客户正确结识品牌的关键点所在。我们把这些关键点作为广大客户或一些潜在客户更好的了解这些信息。同事还要注意一些产品的包装，手册和询问时间等等都会或多或少的影响企业的增长。同时，如果内外营销传播计划不一致的话，还会造成大量的营销花费所带来的浪费。
（一）强化产品印象营销
应针对目标市场，定位清晰。如：针对高消费者的菜肴、服务高档的商务餐厅；针对大众消费的环境温馨、服务周到、菜肴实惠的家居型餐厅等，并以巩固消费者的形象为突破口，强化产品在消费者中的印象。营销途径有：利用新闻媒体即电视、电台、报纸等。目的在于扩大品牌知名度，树立餐饮企业形象，它是一种信息传播手段，可以指导消费，刺激需求，扩大销售。争取做一些让消费者受益，难以忘怀的活动，以确实提升企业形象，得到更多消费者的认可。
（二）节假日特色营销
在一年的各种节日里，如圣诞节、春节、情人节、端午节、六一儿童节、中秋节、国庆节、重阳节等都可以举办各种活动。节日餐饮是以普通百姓为主体的市场．特点是人员多．流动量大。餐饮业可以根据节假日特点，可开展特色营销，如推出“传统名菜名点“、推出“特色鲜明的创新宴席”，形成节日品牌。
（三）绿色餐饮营销
由于现在的人们的生活水平的提高，人们的一些生活观念也因此改变了，人们更加注重的是自己的的生活健康，还有身边的生活环境，所以许多的人追求绿色生活，食品方面更加注重绿色化，对自身的保健也变得更加的重视了。。这也给我们的营销思路增加了越来越多的新内容。就是因为这种变化，众多的餐饮企业为了适应这种变化，都逐渐的推出了有自己特色的绿色食品，并且对此增加了许多的保健设施等等。最近几年，人们对保健已经有了很大的认识，而药膳无疑成了许多人心中的理想保健措施。因此，药膳在许多餐厅也开始逐渐推广，并且其形式也越来越多，众多新的药膳食品的推出，深受广大消费者的青眯。同时餐馆应适应市民消费需求的变化，推出各种精工细作的野菜时蔬。
（四）扩大经营规模，实行连锁经营
能够快速提高市场占有率的最有效的途径就是实行餐饮企业的规模经营，同时，不能只注重于扩大规模经营，还要注重其质量，如果既要注重质量又要规模经营话，必须通过一些措施来提高效益。比如烹饪，服务态度，操作程序，以及资金的运转方面都得处理好。扩大经营规模还可以实行连锁经营。这种方式既扩大了经营规模，还可以使餐厅的特色能够更好的推广。可以在城市的不同地区，经营一个同样有特色的餐厅，也就是人们说的分店，这样能够更好的使餐饮大众化。
（五）餐厅形象营销
对餐厅的形象进行设计策划，比如在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。一个好的餐厅形象，能使人觉得舒心，更能使消费者对餐厅有一个好的印象。
结束语
目前我国餐饮企业正面临着更加严峻的市场竞争，同时这也意味着更广阔的市场。在机遇与挑战并存的情况下，企业成本控制就显得愈加重要。企业应从人力资源、采购等多方面加强成本控制，并及时更新成本观念，只有这样才能保证餐饮企业的健康持续发展，并在未来激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]《卓越的餐饮业服务管理》闫治民,中国营销传播网
[2]《2010年中国餐饮市场研究预测报告》
[3]钱文锦《餐饮营销初探》【期刊】桂林旅游高等专科学校学报2001年12月
[4]王德利《浅谈餐饮营销》【期刊】桂林旅游高等专科学校学报1988年11月
[5]王燕《浅析饭店营销管理》【期刊】管理观察,2009年
酒店餐饮营销策略论文 第4篇
一、活动目的
国庆节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。
二、活动主题：
“国庆同欢喜，好礼送不停”
三、活动对象：
针对高中低不同的人群进行不同的国庆促销活动，有效的照应不同的人群。
四、活动时间：
9月28日——10月8日
五、活动形式：
打折；赠送；抽奖
六、活动具体内容
1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋特别加菜。
2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。
3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加国庆灯迷有奖竞猜活动。同时可免费得到快照一张。
七、活动广告宣传
1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。
2、报纸、当地电视台也要进行宣传。
3、并进行传单发放。
八、其它相关策略
人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起动应急措施，同时要做好相关记录总结，为促销评估做准备。
酒店餐饮营销策略论文 第5篇
一、前言
中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。
当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。
二、市场/企业分析
宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。
一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：
(1)、拥有自己的特色;
(2)、全面的(质量)管理;
(3)、足够的市场运营资金;
(4)、创新，不断推陈出新。
这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。
东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量(行家点评稍差)，加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。
三、营销策划
餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。
鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。
1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度;提升“东方”形象，增强竞争力;加强员工的企业忠诚度和向心力;提高员工服务意识、工作积极性;进一步提升“东方”的企业文化;提升销售额，增加利润;为下一步更好的发展打下良好的基础。
2、活动时间：7月1日——15日，共计15天。
3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。
4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新
四、具体方案策划
(一)SP方案
1、“微笑服务”
在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：
7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。
2、特价
(1)每日推出一道特价菜，日不重样。
(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。
(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。
二)内部营销方案
内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。
1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。
2、征文比赛
内部员工征文：《我的选择——东方》(所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”)
要求：(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。
(3)截止日期为7月13日。
鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。
3、成本节约比赛
通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。
(三)产品营销方案
1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮不明，仅供参考)。
2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出!!!
(四)文化营销方案
向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。
在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号(东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康)，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。
五、广告营销方案
在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。
硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。
六、效果分析
1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。
2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。
3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。
4、通过促销，提升营业额。
日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。
2、特价
(1)每日推出一道特价菜，日不重样。
(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。
(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。
酒店餐饮营销策略论文 第6篇
开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部：
1、旅行社客源
(1)把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。
(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。
(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
(4)推出“年价团队房”(一年一个价)。
(5)为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
(1)促销时间：上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促销对象：(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司
(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
(4)建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，
二、餐饮部
(1)增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。
(2)举办“美食节”，中西餐培训班。
(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
(4)开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。)
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1)岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
(2)交通工具上的宣传：
如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
(3)人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片)，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务)，同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社单量，当求积少成多(中小社因量相对较小，价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等代理价格，堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
酒店餐饮营销策略论文 第7篇
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的.定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于X杰集团（X杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
（1）我店是隶属于X杰集团的子公司，X杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：
①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；
②便利的交通和巨大的潜在顾客群；
③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的'消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
１）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
２）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
３）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2.进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对X杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3.采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
酒店餐饮营销策略论文 第8篇
另外，关于知网检索的硕论，看上去参考价值极大，但是请不要忘记硕论的深度及严谨的逻辑，本科阶段真不容易驾驭，前期是爽了，后面修改等就凉凉了。
所以，本人认为：同阶段同水平的本科毕业论文，是最好的参考资料，从格式到内容再到逻辑看看同专业同水平的人怎么写，看看人家的前言背景，国内外文献综述，问题与对策，参考文献难道它不香吗！（不认可的可以直接划走，不争辩你说的对）。
下面，以本科阶段，酒店管理专业为例。
首先，酒店管理是指关于酒店，餐馆和旅行与旅游业相关事务的学术研究。
本篇拿酒店管理，本科成稿论文素材酒店餐饮网络营销策略研究——以福州世纪金源大饭店为例举例，一篇完整的酒店管理专业本科论文应该是什么样的？？？
摘 要随着计算机技术的发展，各行各业都开始与网络信息产生密切联系，发展方式开始与网络技术相结合，酒店餐饮业也不例外。目前酒店餐饮业的网络营销暂时还只停留在网络预订功能，官方网站建立的不够完善，依靠第三方平台较多。在现代社会，酒店餐饮业的良好发展离不开有效的网络营销策略来提高竞争力。通过分析福州世纪金源大饭店目前的网络营销方案，来详细地拓展运用产品个性化、价格公开化、营销渠道直接化、服务大众化、渠道双向化等方法，来应对市场带来的机遇与挑战，为酒店行业网络营销提供一定的参考。 关键词：餐饮酒店行业；网络营销；营销策略 Abstract
With the development of computer technology, all walks of life have begun to have a close relationship with the network information, development mode and network technology began to combine, hotel and catering industry is no exception. At present, the network marketing of the hotel and catering industry is still only in the network booking function, the official website is not perfect, relying on the third party platform more. In modern society, the good development of the hotel and catering industry is inseparable from the effective network marketing strategy to improve competitiveness. Through the analysis of the current network marketing plan of fuzhou century golden source hotel, to expand the use of product personalization, price publicity, direct marketing channels, service popularization, two-way channels and other methods to deal with the opportunities and challenges brought by the market, for the hotel industry network marketing to provide a certain reference.
Key words：Catering and hotel industry; Network marketing; The marketing strategy
目 录
1 引 言１
研究背景及意义１
研究背景１
研究意义１
国内外研究现状和发展趋势２
国外研究现状和发展趋势２
国内研究现状和发展趋势３
研究内容３
研究方法４
2 研究相关概念５
网络营销５
网络营销的定义５
网络营销的特点５
整合营销６
整合营销的定义６
整合营销的影响因素６
3 福州世纪金源大饭店网络营销现状７
福州世纪金源大饭店简介７
福州世纪金源大饭店网络营销现状７
官方网站与官方微信营销７
第三方在线旅行服务代理商的分销渠道８
4 福州世纪金源大饭店网络营销SWOT分析９
优势分析１０
经营时间长，知名度高１０
客源稳定，地理位置优越１０
劣势分析１０
网站构建技术不成熟１０
缺乏专业网络营销人员１１
机遇分析１２
互联网技术和第三方平台不断发展１２
生活水平提高，酒店需求提高１２
威胁分析１２
竞争激烈成本提高１２
网络市场存在不安全因素１３
客户需求个性化１３
5 福州世纪金源大饭店网络营销对策１４
增强网络构建技术１４
培养专业营销人才１４
招聘专业营销人员１４
做好后期员工培训１４
提升饭店品牌竞争力１５
控制网络不安全因素１５
收集客户个性化需求１５
6 结论１６
参 考 文 献１７
致 谢１８
酒店餐饮网络营销策略研究
——以福州世纪金源大饭店为例
1 引 言
研究背景及意义
研究背景
互联网时代发展使信息传递更加迅速，酒店行业的营销方式需要不断创新，紧跟时代潮流，才能满足酒店的发展，所以就需要当代的互联网网络营销来提高甚至代替酒店传统营销的工作效率及质量。网络营销作为符合当代社会背景的营销方式，具有重要的作用，有效的网络营销可以提升酒店服务质量，为顾客带来更好的服务感受，增强酒店市场竞争力。通过分析福州世纪金源大饭店网络营销现状，发现存在的营销问题，针对所面临的机遇与挑战，完善网络营销策略，充分运用网络营销来塑造酒店形象来提高酒店收益。
研究意义
（1）理论意义
经济的发展使人民生活水平日益提高，对酒店的需求增加，国内不同层次的酒店品牌如雨后春笋般涌现，国外投资者也更加关注酒店餐饮行业，各类酒店竞争加剧，运用适应的网络营销方法能够有效的提高竞争力。以福州世纪金源大饭店为例进行研究，可以对酒店网络营销策略的研究进行补充，为后续学者研究提供一定的理论参考。
（2）实践意义
通过酒店餐饮网络营销策略的研究，能够对餐饮酒店业未来网络营销方向提供一定的价值，有利于酒店餐饮发现自身网络营销过程中的问题，进行改进自身策略，对未来的经营有较大的益处，可通过酒店餐饮网络营销产生新鲜感来吸引顾客提高客源，同时增加老顾客对酒店印象的新鲜度和自豪感，来最大限度地降低人力宣传成本，为我国餐饮酒店行业提供一定的发展建议。
国内外研究现状和发展趋势
国外研究现状和发展趋势
国外的互联网技术先于我国发展，所以有关网络营销的研究也比我国更早，以下是一些国外学者的研究成果。
美国学者沃德•汉森可以说是第一位系统介绍网络营销的人，他著有《网络营销原理》一书。书中对网络营销的基本原理、网络营销的框架和具体实施策略也进行了阐述。[1]
艾露斯•库佩在《网络营销学》中，主要介绍了一些互联网营销的基础概念和互联网与营销活动相互关系的一般原理，帮助读者获取互联网营销的知识和技能。[2]
美国Judy Strauss的《网络营销》一书中阐述了互联网营销策略在提高公司盈利能力并增加客户价值的新型商业模式方面的改变，并提出了以为企业创造收入为导向的网络营销战略。[3]
Dimitrio Buhalis在其《旅游电子商务旅游业信息技术战略管理》(马晓秋、张凌云2004年译)中提出了“电子饭店”的概念。[4]他的观点是互联网营销中方式方法经实践证明是有效的，顾客可以通过互联网平台进行酒店选择和预订，所以酒店方应该设立自己的官方网站，与第三方平台相结合，实现信息服务多渠道化。
Basak的研究指出升级线上网络销售作为营销管理策略的一部分是如何在酒店业中应用的。[5]经过他的实验研究结果表明，线上线下升级销售的方法可以解决多渠道升级销售的零散性，通过网络与线下销售结合的方式，酒店业可以开发个性化的升级销售策略。
Anusree研究检验了网络评价对酒店服务的影响程度。[6]通过被试之间的实验设计收集的数据表明，顾客对差评有较高的敏感性，会因为网络差评而对酒店的态度产生负面影响，并降低对此类酒店的惠顾意愿。
国内研究现状和发展趋势
国内学者对酒店网络营销做过一些研究，并发表了一些看法。
邓军华指出目前酒店行业存在意识不强、产品单一化、过度依赖 OTA 等。[7]针对这些问题，酒店应该采取相应措施，例如提高网络营销意识，设计更具有竞争力的产品服务，建立官方网络平台，关注顾客需求，加强与客户的网络互动。
吕薇通过对经济连锁酒店现状的研究提出了网络营销策略提升角度，指出在渠道管理方面要灵活掌握，根据自身发展要求和经济实力选择合适的网络营销渠道。[8]
赵琪，宋明分析与阐述了我国五星级酒店网络营销中存在的一些问题。[9]我国五星级酒店网络营销缺乏自主创新性，过于依赖第三方销售平台，还需要认识到问题的重要性，并改进酒店网络营销的策略。
李建华、邓艳基于“互联网 +”变革酒店的营销理念和营销策略已成为发展趋势。[10] 基于“互联网 +”的背景，提出通过大数据分析改进网络营销策略，提供智能化服务。
吴佳桐、李薇薇文分析了精品酒店网络营销的现状，提出了目前精品酒店网络营销存在的问题及解决方案。[11]他们的研究表明适宜的网络营销策略能够为顾客提供更优质的服务，也能让酒店提升品牌竞争力，吸引更多顾客。
本文在前人研究成果的基础上，取其精华，根据现代社会发展潮流与方向，以福州世纪金源大饭店为例，研究了酒店餐饮网络营销策略，期望能给相关学者提供一点借鉴的思路。
研究内容
本文以福州世纪金源大饭店为例，第一章主要介绍了研究背景与意义，目前针对网络营销相关的国内外现状，以及研究方法与主要研究内容。第二章介绍了相关概念的界定，包括网络营销和整合营销，以及他们的影响因素比较，为本文研究提供了理论基础。第三章介绍福州世纪金源大饭店的基本概况，包括酒店业整体概况、营销概况、时代背景概况、网络营销概况等。第四章讨论福州世纪金源大饭店网络营销在发展中存在的问题，例如网站构建技术尚不成熟、管理观念落后、缺少专业技术人才。第五章根据SWOT分析的劣势与风险提出相应的优化对策。第六章为结论，总结了福州世纪金源大饭店网络营销的改进措施，也分析了研究的不足之处。
研究方法
（1）文献资料搜集与分析法
通过网络各种期刊文献数据库（中国知网、谷歌学术、百度学术等）和学校图书馆藏书来查阅相关专业文献、国家和地方最新统计年鉴等获取相关文字数据信息，进行归纳整理，从而为本文的研究提供理论参考。
（2）访谈分析法
通过实地走访调察来确定研究数据的真实性和研究结果的科学性，通过访谈法对酒店的实际情况进行了解，取得内部数据与资料。
表1-1 访谈内容汇整表
（3）实地调查法
实地调查法，是应用客观的态度和科学的方法，调查酒店网络营销的现状，本文是在福州世纪金源大饭店内进行实地考察，并搜集大量资料以统计分析，进行总结。
2 研究相关概念
网络营销
网络营销的定义
网络营销的概念很早就产生了，它是伴随着互联网技术发展的产物，对于网络营销的准确定义还没有确定，目前是指通过互联网这个媒介，进行的营销活动。在互联网技术还不够发达的时候，网络营销还未引起人们的重视，但是随着计算机技术的发展，网络营销开始发挥着越来越重要的作用，企业可以通过网络营销提高竞争力，改善营销策略。英国学者Chaffery的著作中认为：以互联网作为基础来进行营销就是网络营销。[12]Cliff在其研究中，提出了“一对一网络营销”的概念，对“一对一网络营销”的基本概念和实施策略。[13] 研究表明着种新的方式，能够促进长期客户服务体系的构建，还能够扩大销售范围。
网络营销的特点
网络营销其实没有特别具体的范围，广义上的是指一切利用计算机网络的营销都属于网络营销；而狭义的网络营销指在互联网上运作的营销活动。网络营销属于一种基于社会发展的现代的营销模式，主要有以下几个特点：
（1）营销市场普及化
传统的营销方式受地理位置和时效性的限制，导致客户对于企业所销售的产品不熟悉、不明确，企业也不能及时地了解客户需求，而网络营销可以让营销市场更加普及化，互联网的存在就使客户与企业之间的联系不再受那么多限制，具有全球性和及时性，随时可以对客户反馈的问题以及对想要宣传的内容进行布置。企业就可以通过网络营销及时地解决客户需求，提高服务效率。
（2）营销成本低廉化
营销成本低廉化也是网络营销的一大特点，网络营销可以通过互联网技术，将一系列的营销活动进行整合，节约了很多的时间成本，人力、物力等，还可以高质量地解决客户的问题，为客户提供服务。通过互联网营销，也能使营销的范围扩大，只需有一个专业的网络营销团队即可进行规划调整，对所销售的产品进行宣传。网络营销还能更加生动形象的展示图片视频等，不需要再耗费印刷广告费用，这些都能降低企业成本。
（3）信息交流便利化
传统营销方式还需要通过大量的时间和人力去搜寻客户反馈的信息，但是网络营销的信息交流实现了便利化。企业可以通过互联网进行宣传，图文并茂，甚至可以加入音效视频，让客户有更为直观的感受。通过建立的官网或其他平台，让客户评论，发表建议，能够有效的收集客户反馈信息。对于客户来说，实行网络营销能够更加明确提出自己的诉求，跟进企业动态，对想要了解的产品或服务更好的挑选。网络营销信息交流的便利化，使客户和企业能更有效的交流。
整合营销
整合营销的定义
整合营销其实是一种系统化的营销，它的定义是指根据环境实行动态调整、系统化结合的营销理念。日常的营销活动包括很多方面，有广告、销售、包装、赞助、客户服务等，等把这一系列步骤综合成一个整体进行战略布局，有助于企业发展，节约营销成本。
整合营销的影响因素
整合营销的影响因素有很多，主要有以下三点：营销策略的制定标准，营销过程的方式方法，还有新老客户的长期存续性。特别是在酒店行业中，营销策略的制定标准必须符合顾客的需求和感受，只有以顾客的角度出发，制定营销策略才能保证客户的长期存续性，这样老客户才不会流失，不断吸引新客户，真正了解客户的所思所想才能扩大有效宣传范围。
3 福州世纪金源大饭店网络营销现状
福州世纪金源大饭店简介
世纪金源酒店集团，是我国酒店行业领头羊之一，中国酒店管理集团的佼佼者。世纪金源酒店集团规模宏大，旗下有20家五星级酒店，每家酒店各具特点，走高档化路线，客房数量已超过10000间，遍布我国各大经济中心城市与旅游城市，具有一定的品牌影响力，发展步伐稳健。福州世纪金源大饭店位于温泉公园路，这里是福州的商贸金融中心和行政服务中心，福州世纪金源大饭店共有28层楼，包括了餐厅、高级客房、健身房、天然温泉水等。可以说福州世纪金源大饭店在福州属于顶级酒店之一，本文通过以福州世纪金源大饭店为例，能够较好的发现目前酒店网络营销过程中存在的问题，具有一定的代表性。
福州世纪金源大饭店网络营销现状
官方网站与官方微信营销
世纪金源酒店集团目前已经建立了自己的官方网站，通过官网客户可以预订房间或餐饮。同样世纪金源酒店集团也有自己的官方微信平台，客户可以通过微信平台完成酒店的搜索、会员的办理、进行实时的客房预订服务。企业还会将优惠活动公布到平台上，客户可以随时参考。
酒店餐饮营销策略论文 第9篇
随着市场经济的发展，各行各业的竞争变得异常激烈，营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐渐发展成为以客户需求为主要要求的市场营销观念。餐饮业奋斗的最终目标可以概括为一句话：创造增加并保留住客源。
酒店餐厅的设计和策划，酒店可以在店徽的设计，餐厅的装修格调、家具、布局、彩色灯饰等下功夫，使之起到促销的功能，如可以营造傣族风格的竹楼餐厅；三十年代旧上海的餐馆；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐牛扒店；清宫服饰等面貌出现的中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象；餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；中茶的川味餐厅等形象营销成功的例子。
随着社会的进步，人们的物质需求和精神需求都在向高层次的方向发展，具体到消费，也充分体现出这种多元化特点。不同层次，不同消费心理和消费习惯的客人，他们的消费标准及对酒店提供的服务是有区别的。这种要求服务人员既要按规定服务方式和服务规范进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这样才能满足客人极端个性化的心理需求，如：在一家餐厅就餐，服务人员会针对客人的爱好就餐人数来帮助客人点菜；同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水；在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节；结账时快速准确，让客人既体会到热情服务，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀，这样怎能不让客人感动呢？现代营销学有一句非常通俗的话“营销不仅是让客人满意，更重要的是让客人感动”只有这样，客人才会变成“回头客”。
微笑服务是员工最基础的服务礼节和服务规范。微笑是一种待客态度，是产品，更是有效的营销手段。在酒店业最流传着这样的一句话：菜品不足服务补，服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。微笑服务本质上有两个含义：微笑服务即代表了酒店对客人热情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。只有管理者为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内心的微笑。同时还要培养员工的“敬业乐业”精神。
酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：
1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿折，就餐折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；
2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。
开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。
每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 ％左右，全额消费可为其消费金额的 ％左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。
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酒店餐饮营销策略论文 第10篇
关键词 旅游 饭店 绿色营销 策略1 绿色营销策略概念
绿色营销这一概念是在 20 世纪 80 年代提出的。关于绿色营销，各企业对之尚未有统一的规范， 理论 界对它的确切定义也未有统一的表述。归纳起来各种观点都认为绿色营销包含两个层面的意思：其一是对企业自身而言的，即微观层面的，是为了企业的利益；其二是对全 社会 而言的，即宏观层面的，涉及道义 问题 。可见，利益和道义决定了绿色营销的动机和行为的多层次性。
从道义层面来看，绿色营销强调在营销过程中注重地球生态环境保护，注重全社会的全局利益，促进宏观的社会 经济 和生态的协调发展，而不是只着眼于企业本身。从利益层面来看，企业实施绿色营销符合消费者的绿色消费需求，有利于降低成本，有利于在竞争中获取差别优势，从而获取更多的市场机会，占有更大的市场份额，相应获得更多的利益。同时，绿色营销亦有助于提升企业的良好形象，有利于企业的长远发展。
2 饭店业实施绿色营销战略的必要性
有利于旅游饭店占领市场和扩大市场销路
随着公众环境意识的增强和生活水平的提高，人们逐渐认识到，追求物质享受，过度地消费 自然 资源将加深这个星球和人类自身的危机。以保护环境为特征的绿色消费正影响着人们的消费观念和消费行为，成为一种新的 时尚 。世界各国连年掀起绿色消费的高潮。饭店通过绿色营销，提供消费者所需要的绿色产品，满足消费者的绿色需求，可以扩大市场占有率，促进饭店占领市场，使饭店发展前景更广阔。
可以营造绿色文明，促进旅游饭店企业塑造绿色文化
绿色营销可以推动新型的绿色文明的发展，绿色文明是一种以追求环境与人类和谐共存和发展的新型文明。通过绿色营销的活动，可以协调“企业——保护环境——社会发展”的关系，使经济发展既能满足当代人的需要，又不至于对后代人的生存和发展构成危害和威胁，而是促进社会文明的进步。通过实施绿色营销战略，旅游饭店企业家得到良知的安慰和道义的满足，旅游饭店成员也会为自己是其中的一员而感到自豪和满足，而消费者也会由于自己的绿色消费行为，帮助了饭店绿色营销的最终实现而感到满意。饭店业通过实施绿色营销使全体员工树立绿色营销观念，并在此观念指导下实施绿色产品的 研究 开发和生产，在饭店业内部营造清洁、绿色、环保、安全的工作环境，有利于保护企业职工身心健康，更有利于培育饭店业“绿色文化”。
有助于旅游饭店提高经济效益
绿色营销的过程就是饭店努力提高资源和能源的利用率，尽可能减少污染环境或不污染环境，实现可持续发展的集约化经营的过程。通过这种过程，饭店可以从比较深的层次来考虑技术开发和产品更新换代，提高饭店经济增长的质量。同时，随着消费者绿色环保意识的增强，购买绿色产品成为时尚和趋势，通过实施绿色营销则有利于饭店占领市场、扩大饭店的市场份额。
3 我国旅游饭店业实施绿色营销战略策略探讨
创建绿色企业文化，培育饭店业员工绿色意识
绿色意识即是“保护环境,崇尚自然,促进可持续发展”的环保意识。创建绿色企业文化是饭店业实施绿色营销战略的先导，是培育员工绿色意识的重要工具。企业文化是一个企业在长期的生存和发展中所形成的为广大员工共同遵守的奉行的价值观念、基本信念和行为标准，具有导向、约束、凝聚、激励、辐射等功能。绿色企业文化以崇尚自然、保护环境、维护生态环境、降低能源消耗、促进资源持续利用；节约光荣，浪费可耻，以社会持续发展为目标，以系统思考为原则，综合考虑饭店的经济效益、社会效益、环境效益为基本特征。绿色企业文化要求饭店必须履行社会责任和义务，切实做到节约资源，保护自然环境及社会生态平衡。饭店业实施绿色企业文化能最大限度地凝聚饭店业员工，使他们牢固树立绿色意识并在日常生产经营活动中饯行绿色企业文化，为饭店业实施绿色营销战略提供重要的人员保障。
实施饭店绿色企业文化，第一要积极造就企业模范人物，模范人物是饭店员工 学习 的榜样和动力。要善于发现和挖掘饭店中贯彻企业文化突出的员工，并要大力进行表彰和宣传。第二，要创立饭店企业文化礼仪。要在饭店中创立工作惯常礼仪、纪念性礼仪等。第三，利用内部非正式沟通 网络 。创立饭店业绿色企业文化要发挥非正式组织的作用，积极构建饭店业内部非正式沟通网络，使饭店业员工更好地接受绿色企业文化。最后，要在饭店业内营造饭店绿色企业文化氛围，使广大员工能真正溶入到绿色企业文化氛围中去，培养自己的绿色意识并真正贯彻绿色意识。共2页: 1
酒店餐饮营销策略论文 第11篇
关键词：饭店；品牌营销；富淳餐饮集团
中图分类号：F570
文献标识码：A
1 引言
品牌能够独立引发消费者的欲望和需求,具有独立的以价格形式表现的价值空间,它是一种独特的产品,是能够并且应该被营销所关注的独特的市场供应品。品牌营销最大的特点就是无形驾驭有形,相对于传统的营销,品牌营销体现为一种经营上的倒置。这种倒置使品牌生产拥有了市场保障,品牌工作进入了科学程序,品牌决策拥有了信息支持,能够有效整合各种资源,规避市场风险,实现传统营销中不可控因素向可控因素的转化,使饭店企业把握市场、引导市场、创造市场成为可能。
品牌营销是指在营销过程中,以让消费者对品牌的充分理解、认可和接受为出发点,努力做好品牌的计划、控制和实施,持续提高品牌价值和品牌忠诚度,即将品牌作为市场提供物的营销行为或者过程。
因此,对饭店品牌营销的涵义,可这样概括:饭店企业为了赢得消费者的品牌忠诚,以消费者对饭店品牌的需求为起点,以增值及价值交换为核心,以饭店的品牌为营销内容,以饭店品牌价值的实现与增加为宗旨的,具有生产和流通双重性的系统的饭店品牌营销活动。
2 富淳餐饮集团经营现状
富淳餐饮集团始创于1999年,源于港资名企,是一家大型专业化酒店餐饮管理机构,12年来,富淳餐饮集团以“精益求精”的意念,坚持打造“完美主义餐饮”。目前拥有“富淳”、“富临”、“松临”和即将建立的“和富美域”4个高端餐饮品牌。富淳餐饮集团在品牌营销方面也做了大量的工作,但由于各种原因,其在实际经营管理过程中仍存在不少的问题。
富淳餐饮集团自2008年成立品牌推广部,开展品牌推广活动以来,旗下各分店在当地餐饮市场逐渐崭露头角,拥有了较深的印象度、较高的知名度和良好的美誉度。现如今,富淳餐饮在华中地区的湖南,华东地区的上海,华南地区的深圳和南宁,以及2009年开辟的华北地区的天津都取得了十分傲人的成绩。以2009年5月开业的天津店2010年2月至7月份的营业增长情况为例(表1),实行品牌营销后的第2年,所开设的新店营业目标呈稳步上升趋势,平均增长率高达。由北方新市场的成绩便可清晰体现出,饭店集团实行品牌营销对企业的巨大贡献。
2011年富淳餐饮集团进入了品牌拓展的高速发展期,将在北京、上海、西安等各大城市与国际化酒店管理公司强强联合,深度合作。
3 餐饮品牌营销中存在的问题
品牌营销意识不强
目前饭店业越来越重视品牌的建设,但品牌营销是一种新型的市场营销方式,西方发达国家对品牌营销的研究也是近20年的事,我国饭店企业成功运用品牌营销的例子更少,这使人们忽略了品牌营销对饭店业强大的市场作用,造成饭店集团品牌营销意识不强。
富淳餐饮集团管理公司虽设有独立的品牌推广部,但在营销方面仍是以传统的产品推广为主,以产品带动品牌,而品牌营销讲求以品牌带动整体发展,占领市场。富淳餐饮集团在营销方面只注重了公司品牌现有影响,以求从精致出品和优质服务稳定当前成绩,而不是利用自身品牌,针对品牌消费者提供品牌产品,使消费对象从富淳产品向富淳品牌转变,并且在新市场上,集团并没有事先有计划地开展品牌营销,由此带来的结果自然是品牌推广的不力。
缺乏专业品牌营销人才
富淳餐饮集团缺乏品牌营销人才,主要表现在两个方面:一方面是缺乏专业人才,另一方面是人才流失。集团虽设有品牌推广部,专门对公司进行市场推广,但成员学历普遍不高,员工没有受过系统的专业知识的教育学习,虽对市场营销有实战经验,但对品牌营销没有正确的理论认识。推广部计划建设新店或开拓新的市场仍是以每家新店为据点,传统地推销产品、带动品牌推广、扩大市场规模,却没有进行事先的品牌营销。例如上海浦西店,2009年11月开业,2010年的2月份,营业任务还只停留在100万以下。而上海浦东店月营业任务就有300万元,且能够超额完成。公司只是被动地等待市场发现自己,而不是将自己的品牌作为先头部队,让市场提前了解到富淳餐饮。在品牌营销实践操作中的失误最终归咎于人员的不专业上,品牌推广部缺少专业的品牌营销人才。他们不能正确认识品牌营销实质,并对市场作出有效的品牌反应。旅游企业人员流失率一直居高不下,富淳同样面临着这样的问题,平均员工流失率在20%左右,这也成为富淳缺乏专业品牌营销人才的一大原因。
缺少明晰易记的广告宣传语
富淳餐饮集团利用各种优惠推广、爱心基金的公关促销以及人员推销,为集团创造了大量的财富,但一直没有利用例如电视、电台或报纸等媒介进行广告宣传,更没有像麦当劳的“开心快乐就在麦当劳”,这样清晰反映企业特色,鲜明易记的广告宣传语,或是像雅高集团的“客人永远是对的“这样世界闻名的服务格言。广告宣传是一种高度大众化的传递品牌信息的方式,这种方式传播面广、形式多样、表现力强、可多次重复的优点,对于新市场来说,采用广告宣传进行品牌营销虽然一次投入较高,但平均成本费用较低,是一种快捷有效的手段。
因此,2011年,作为富淳集团品牌高度发展期的开端,更应该充分利用这种高度大众化的信息传播手段,用一句话赢得一个市场,将企业品牌率先推向市场,提高品牌知名度。
集团旗下品牌区分度较低
富淳餐饮集团目前拥有“富淳”、“富临”、“松临”和即将建立的“和富美域”4个高端餐饮品牌,“松临”日本料理是富淳打造的唯一一个日式高端餐饮,以烹饪日本料理的贵族菜系――铁板烧为主,是富淳一大特色。
但旗下“富淳”、“富临”均是以经营鲍、参、翅、肚、燕、高档海鲜、正宗粤菜为主,辅以新派湘菜及地方风味菜系,店内装潢都是传统的中国风,古色古香,同样定位高端商务宴请,提供五星级服务。同属一个餐饮集团,无论是产品内容、产品特色、服务风格、餐饮理念、市场地位、管理方式都没有区别,这样无形中就混淆了消费者的品牌认知,分散了品牌影响的冲击力度,品牌的经营在市场上呈现的是一种平行推进而不是呈锥状的前进,影响到了品牌的推广速度和深入距离。另外,不同品牌区分度较低也分散了管理公司品牌推广部的人力、物力和财力资源,员工要将有限的资源分布到两个经营内容相似的品牌的营销工作上,势必会使两个品牌的营销都受到干扰。对于市场消费者来说,过于相似的两个品牌不利于消费者对富淳餐饮正确的品牌认知,因而有可能会误导消费者对富淳的品牌联想,无法达到满意的品牌营销效果。
市场上产品同质化现象严重
由于长期以来,旅游饭店过多关注眼前与局部利益,加上缺乏政府和行业组织之间的有效监管和合理规划,使饭店经营范围集中,市场定位不明确,没有形成各自的特色,同质化现象严重；同质化导致各个微观经济主体被动接受市场价格,提高企业效益只能依靠降低价格,别无它法,这样导致相互之间为了各自利益,相互压价、削价,进而陷入恶性竞争的泥潭。同时,随着卖方市场向买方市场的转变,顾客偏好的改变,对个性化、特色化需求的增加,由于同质化不能满足其有效需求,必然引起顾客群缩小,导致整个行业利益受损。
富淳餐饮生存在这样一个大市场环境下,不可避免地陷入“同质化漩涡”。例如上海的“君芝莱”、“中华炖品”、“客家公馆”等定位高端的餐饮集团,富淳与其相比,经营虽有不同,但特色不明显,无法从众多高档餐饮品牌中凸显出来。产品设计没有层次,导致市场重叠或者多余宽泛,缺乏针对不同细分市场的产品和服务,也就不可能形成自己的特色,使品牌变得强大有力。
保护机制不健全
富淳餐饮集团在几年前为“富临”品牌进行商标注册,结果遭拒。原因是富临大酒店先于其注册了“富临”品牌商标。品牌保护不仅关系到饭店企业直接的经济利益以及饭店企业的社会声誉,而且是关系到其生存与发展的重大问题。经过这次注册事件,虽然富淳及时将旗下其它品牌加以注册,但对品牌的保护仍然不够,对商标权、商业秘密、生产、营销策略和组织制度上的保护仍然有多处疏忽。例如富淳集团没有建立完备的品牌保护制度体系；对品牌营销传播管理,公司和各分店出现不一致；管理公司品牌推广部对品牌保护意识不够等。“品牌拥有者对品牌保护不利时,消费者就会这么做；如果品牌延伸不合理,消费者便会拒绝这一品牌的产品”。
4 品牌营销的建议与对策
强化品牌营销意识
（1）正确认识品牌营销。品牌营销是无形的品牌带动有形的企业发展。品牌不是产品的附属物,旅游饭店实行品牌营销要把品牌看作是一种独立的市场供应品,有自己的价值,实行品牌营销,要以品牌为对象而不是以产品为对象。
（2）把品牌营销摆在集团经营的重要位置,给予足够的重视,明白当前饭店市场竞争范围扩大至全球,饭店所提供的传统的功能性需求已无法满足消费者的情感需求,旅游饭店要抓住市场、获取竞争优势,就必须顺应时事,采用更高级的品牌竞争,实行品牌营销。
富淳餐饮集团应重视品牌营销的理论学习,综合利用各种营销组合策略,强化意识,对富淳品牌进行专门化的推广建设。2011年富淳进入品牌推广的高速发展期,更加要正确认识品牌营销,才能准确运用,改善品牌推广不力的现状。
汇聚专业品牌营销人才
当今世界的竞争归根到底是人才的竞争。市场竞争中,掌握了人才,就掌握了先机。专业品牌营销人才的招聘,关系到饭店企业的健康生存和发展,是确保员工队伍良好素质,为旅游企业增补新员工的重要途径,而把握现有人才,则能为企业带来更加平稳的发展。面对人才问题,管理公司人力资源部可以从以下两方面着手建构集团品牌营销人才体系。
内部培养
内部员工因为参与过企业运作,无论在哪个岗位上工作,都是企业成长的建设者和见证人。当集团中某些岗位空缺时,应首先考虑从内部进行调剂,条件允许应从内部选择有该方面潜力或理论基础优秀的人才加以开发培养。
富淳餐饮集团是一个员工人数超过千人的餐饮集团,拥有自己的企业培训学校和培训机构,利用这些培训基地,对选的员工进行专业系统的品牌营销培训。这样做,对员工来讲,增加了新鲜感和积极性,同时对他们的职业生涯发展是一次不可多得的好机会；对公司来讲,对内部员工无论是选拔或培养,费用低廉、手续简单、人员熟悉,效果也不错。在进行专业理论知识培训的基础上,要从职业归属感、职业发展规划、企业忠诚度等多个方面加以培养,使内部成长起来的员工利用自己的专业技能,忠诚地为集团服务。
外部招募
当企业内部员工不够,或者没有合适人选时,就应该采取外部招募。外部招募可分为人员推荐、职业介绍机构与人才交流市场提供、求职者登记、应届毕业生应聘和公开招募几种形式。强调品牌营销的专业背景及工作能力,全方面发展,讲求对市场的敏锐度等招募条件。保证招聘过程的专业性及严肃性,以求为富淳寻求到合适的品牌营销人才。
留住人才
旅游业从业人员流动率一直居高不下,因此留住人才有时显得比找寻人才更难更重要。饭店企业,一线员工为顾客服务,企业内部管理者要为员工服务。对富淳来说,管理公司及各分店管理者都应注重下属的职业发展,用定期的绩效考评来确定员工工资和薪金,对员工的奖惩要做到公正、公开,为员工创造良好的工作环境,给予员工适当的激励,满足他们的职业成就感,增强他们的职业归属感和企业忠诚度。
设计鲜明易记的广告语
“粤鲜湘辣日式铁板,奢华健康尽在富淳”,富淳餐饮可以以此为宣传语,通俗、对称,体现集团特色和饮食理念。“粤鲜湘辣日式铁板”体现着富淳餐饮集团旗下中餐品牌的菜式结构,以口感鲜醇为特色的粤菜为主,辅以香辣的湘菜,丰富菜式,迎合更多市场,而“松临”日料则以烹饪日本料理的铁板烧为主。“奢华健康尽在富淳”展示的是富淳的饮食理念,富淳立足高端商务宴请,与世界级酒店合作,为顾客提供精致饮食和五星级的奢华服务,坚持打造“完美主义餐饮”,提倡“餐前水果餐后普洱”,讲求科学合理的食材搭配,为消费者提供健康饮食,宣传语的后半句,正好将富淳奢华高档的定位与提倡健康餐饮的理念直接、全面地表现出来。
改善品牌管理
合并相似品牌
富淳餐饮集团是港商个体企业,考虑集团现实情况,若同时经营两个相似的品牌,势必会分散资源,品牌营销达不到预期效果。本着务实的态度,针对“富淳”、“富临”两个品牌的区分度较低,混淆集团品牌认知,以及“富临”在申请注册中的困难的现状,应着重体现“富淳”,将“富临”逐渐“消化”掉,将出品同一风格、经营相同模式、市场定位一样的两个品牌联合起来,将资源集中在对“富淳”这一品牌的营销上,这样,也保持了品牌名与集团名称的一致,便于管理。
重视集团品牌的一致性
虽然,富淳餐饮集团旗下除“富淳”、“富临”两个中餐品牌外,还有“松临”日本料理,在逐渐融合“富临”、“富淳”的过程中,还要保持3大品牌的一致性。例如在标识上,体现东方文化的神韵,均采用中国文化中的印鉴和毛笔书法表现；市场定位上,瞄准高端商务用餐等。
注重品牌文化,准确市场定位
增加品牌文化内涵,避免符号化
文化内涵是饭店品牌营销成功的关键因素,不能在市场上貌似强大,其实品牌的内在体制虚弱,品牌是企业文化或者产品文化、服务文化的象征,创建优秀品牌的关键在于文化的深化和升华。品牌文化的打造上一定要融入民族文化,在这一点上,富淳餐饮集团的中餐品牌一直坚持并发展着,中华民族的文化是多元的,因此品牌企业一定要找准属于自己的中国精神。不能将品牌当做是没有生命的一个标签或一个符号,而是要把品牌做成有生命的一种精神,避免品牌符号化。
增加品牌文化内涵,要塑造培育理念文化、精心创造产品文化、刻意改造环境文化,饭店竞争的最高层次就是品牌和文化的竞争。富淳餐饮集团以“精益求精”的理念,坚持打造“完美餐饮主义餐饮”;追求创新烹饪,科学营养,贴心服务,向社会展示的奢华、健康的形象；各分店选址黄金地段,均落户于国内五星级酒店或都市高尚住宅区,餐厅就餐区装潢低调中彰显个性,软饰中除了表现出对古典主义的留恋、现代艺术的钟情外,还充满了时代符号,中餐张扬华贵的中式风情,日本料理洋溢浪漫日式情调；节日节庆,推出自我品牌的延伸产品,例如春节期间推出“步步糕升”的年糕,象征来年好运,清明时节推出金猪,意在清明金猪祭祖,中秋节期间推出“极品月饼”迎合民族传统习俗等。未来的餐饮品牌格局是以本土品牌为主,在外国品牌对国内饭店市场越来越猛烈的进攻下,本土品牌更应注重自我品牌的文化内涵,贯注中国文化。
准确品牌定位
品牌策略的核心在于消费者对企业、产品的认知,其首要的任务是针对目标市场的喜好来为品牌定位。品牌定位就是品牌的功能、特征与消费者心理上的需要联结起来,来自于人们的购买心理。人们购买某些品牌的商品是为了满足他们对功能和情感的需要。品牌定位有4种策略，包括高功能、高表现性定位,高功能、低表现性定位,低功能、高表现性定位和低功能、低表现性定位。饭店服务作为无形产品,饭店品牌定位也应确定其品牌在功能、表现性两个方面的特征及相合,不同档次的饭店在品牌定位时应有不同的侧重点。饭店面临的是一个庞大的异质市场,在这个市场上,不仅要了解消费者的需要、爱好、特征等,还必须结合自己的长处,进行市场定位,树立一个独特、鲜明、新颖的特殊形象。
富淳作为高档饭店品牌应定位在高功能、高表现性或低功能、高表现上。市场环境千变万化,富淳进行品牌营销也要看准市场,适时调整。让消费者准确了解品牌的个性就是要将品牌看做一个人。富淳定位高端与健康,因此,在客人心目中会有两个层面的品牌经验:一是精致的饮食以及高档的服务展示客人尊贵身份；二是卫生美味的饮食以及健康的饮食理念使客人可专心于商谈,而不必担心自己在饮食上面的疏忽会有损身体健康。
保护品牌
品牌是饭店集团重要的无形资产之一,它能为其带来巨大的价值和无限商机。因此,各大饭店集团都将品牌视为生命,非常重视对品牌的保护。菲利普•科特勒认为“区别专业的营销者的最佳方式是看他们是否拥有对品牌的创造、维持、保护和扩展的能力”。品牌保护是饭店品牌经营管理中的关键环节之一。它是饭店企业在品牌经营中获得长期效益的重要保障,能使饭店的品牌权益等到有效的保护,从而增强品牌的市场竞争力,提高品牌价值,促使饭店企业实现可持续发展。
法律保护
饭店品牌法律保护是以法律的形式保护品牌的商标权,防止不法个人或企业侵犯饭店的品牌商标权。法律保护具有权威性、强制性和外部性,成为饭店品牌保护的最主要途径。对品牌进行法律保护,富淳餐饮集团首先要做到的,就是了解并遵守我国《商标法》和《商标法实施条例》的相关规定。
经营保护
品牌的经营保护,实质是饭店在其经营管理活动中,自觉地采取措施保护饭店品牌资产,包括从生产层面、营销策略层面、组织制度层面等对饭店品牌进行保护。
富淳餐饮集团对品牌在经营上要加以保护。生产方面,要以市场需求为导向,加快产品更新换代,全面提高产品档次和服务质量水平以满足市场多变的需求,坚持全面质量管理和全员质量管理。在营销策略上,集团应审慎开展品牌延伸经营,保证营销传播的一致,避免恶性竞争等。组织制度方面,品牌推广部要加强对品牌的保护意识,设置负责人,建立完备的品牌保护制度。
自我保护
饭店作为品牌所有权人,要积极开展一系列的自我保护行动,以维护自身的品牌权益,促进品牌资产保值、升值,从而最终实现饭店集团的可持续发展。
集团可运用高科技防伪手段等方法对商标权加以保护,通过申请专利、制订系统详细的商业秘密保密制度规范,对商业秘密要加以保护。
增强品牌危机意识
品牌危机随时都有可能发生,在进行品牌保护的过程中,树立品牌危机意识是关键的第一步。只有从思想上树立起牢固的品牌危机意识,才能更有效地防范于未然。富淳餐饮集团可对全员进行危机意识的灌输和危机管理工作的培训,提高员工参与品牌危机管理的自觉性和应对危机的能力。
5 结语
饭店市场已处于供过于求、“认牌消费”的时代,在货架上的并不单单是产品,品牌营销成为了饭店集团决胜市场的营销_。品牌是饭店集团的旗帜,因此,品牌的建设任重道远。
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Shortage and Improved Recommendations of Tourism Hotel Brand Marketing
―A Case Study of Fortune Catering Group
Zhang Chenghuan,Liu Hongfang
（Xuchang College,Xuchang 461000,China）
酒店餐饮营销策略论文 第12篇
01、国庆节餐厅的气氛
在餐厅消费，很大程度上人们消费的是餐厅的整体服务，而不仅仅是食品，因此，国庆节促销，在整个餐厅的气氛上要做好相应的布置。
1、餐台
在餐桌上摆一瓶色泽鲜艳的插花或盆花，如月季、杜鹃、米兰等。其艳丽的色彩，清馥的香昧，可使人的大脑处于悠然之境，并能增加消费者的食欲。
2、音响
餐厅中特定的音响效果能够产生独特的气氛，在餐厅中布置山水小景，山石滴泉叮咚声响使人如同漫步泉边溪畔。餐厅播放一些行云流水的背景轻音乐，如克莱德曼的钢琴曲等.都能使餐饮消费者的就餐心情变得格外舒畅。
3、灯光
餐厅灯光的强弱与光色的照射，对餐饮消费者的就餐情绪有着重要的影响。合理的餐厅光色，既可以激发消费欲望，又可以使消费者乐于在视觉舒适的餐厅环境中就餐。
4、色调
不同的色彩能引起餐饮消费者的不同联想意境，产生不同的心理感受。餐厅的色彩如果调配得当，醒目宜人，对餐饮消费者和餐厅服务员的情绪调节、预防冲突都将具有重要意义。
5、布局
餐厅的整体氛围是消费者产生愉悦的就餐心理的又一重要因素。如果其布局能根据餐厅主题和餐饮市场定位的消费者心理进行设计，必将受到顾客的青睐。
02、国庆节餐厅的服务
促销活动中人的因素是很重要的，它体现了一个餐厅的态度，人们消费更喜欢服务周到人性化的地方。所以在促销之前，要做好人员的基本服务培训，促销特色培训，态度意识的培训等等，这样可以让促销活动更好的发挥它的效果。而国庆节餐厅促销，工作人员还要做好国庆节所涉及到的一些必备知识，尤其是与本餐厅促销相关的服务内容，以活跃促销气氛。
03、国庆节餐厅的食品促销
餐厅里食品的促销方法有很多，下面为大家列举常见的一些食品促销内容：
1、 菜式
国庆节餐厅促销，很多商家会推出相应的国庆套餐，推出相应的菜式，以供消费者选择。
2、 制作
让消费者参与到整个制作过程中，更能满足消费者的成就感与体验的欲望。
3、 观赏
在消费者面前进行食品的制作，吸引消费者的注意力，也为餐厅增加无形招牌。
4、价格
通过价格来吸引消费者，这也是商家常用的方法，太要拿捏到位，不要降低价格的同时也降低了餐厅的品牌。
5、赠品
提供一些节日相关的赠品可以拉动一定的消费者。比如说提前预订可以得到赠品，消费在多少金额之上可以得到一些赠品。赠品要与自己餐厅的品牌风格相应。
酒店餐饮营销策略论文 第13篇
一、做好旺季与淡季的营销转换
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。
成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。
“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益；取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”；而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。
淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：
1、老客户的维护；
2、新客源的开发；
3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。
二、认清市场变化，从容应对
这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方（包括政府和军队）、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。
三、把握淡季中的小高潮
在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。
四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传
旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。
五、砍柴磨刀两不误
淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”；另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：
1.总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法；
2.对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善；
3.优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质；
4.淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训；
5.检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。
春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。
酒店餐饮营销策略论文 第14篇
关键词：单体酒店；黄龙饭店；微博营销
微博，即一种通过关注机制分享简短实时信息的广播式的社交网络平台。据中国互联网络信息中心（CNNIC）统计，截至2012年12月中国微博用户已达到亿。① 互联网数据中心（DCCI）预测中国互联网微博累计活跃注册账户数在2013年底有望突破亿。② 中国互联网已全面进入微博时代。微博的广泛使用催生了一种新型的网络营销方式――微博营销。企业能够借助微博这一平台进行品牌推广、活动策划、个人形象包装、产品宣传等一系列的营销活动。微博特有的网络传播效力及潜在的营销效益成为酒店业的主要营销渠道之一。
据中国饭店协会最新数据显示，中国的住宿企业已经超过28万家，其中七成为单体酒店。单体酒店是指由个人、企业或组织独立拥有并经营的单体饭店企业，它不属于任何酒店集团，也不以任何形式加盟。众多单体酒店正面临着高星级酒店和经济型酒店的双面夹击。豪华、超豪华国际酒店不断涌入中国市场，其良好的品牌信誉度、高端的服务与产品、先进的全球预订系统为国内单体酒店所不及。经济型酒店以其价格实惠、方便快捷等优势，迅速进入市场不断扩大规模。单体酒店则处于孤掌难鸣的尴尬境地。如何提升知名度、扩大影响力成为单体酒店亟待解决的问题。微博作为一种新型媒介工具，在企业形象宣传、品牌推广等方面的作用正迎合了单体酒店之所需。因此，对微博营销在单体酒店中的运用进行研究显得尤为重要。
一、微博营销研究现状
国外对微博的研究始于2007年，主要从网络、信息、计算科学和社交活动等角度进行分析研究[1～2]，对于微博在营销领域的研究则相对较少。中国学者关于微博的最早研究成果出现于2009年，集中于传播学、教育学、经济学和图书情报学四个视角。经济学视角主要围绕微博营销的研究展开，学者们针对微博营销的特性、优劣势、营销策略等方面进行了探讨[3]。在饭店行业，虽然微博营销已日益成为各大酒店的主要营销方式之一，但目前只有为数不多的文献针对饭店业微博营销展开了研究。刘洁等（2012）针对旅游酒店微博营销存在的顽症，提出了四大微博管理机制，即组织协作机制、内容管理机制、互动交流机制和服务检测机制[4]。张等（2012）构建了旅游酒店微博营销的考核指标体系框架，并进行了考核指标设计[5]。刘洁（2012）还以旅游酒店微博粉丝的需求特征为视角提出了应对策略[6]。
总体而言，微博营销已引起了学者们的广泛关注。企业采用微博营销的主要目标是通过微博的传播机制来提升企业知名度，获得实实在在的效益。但目前的研究多局限于宏观层面的定性描述，鲜有科学的定量分析，也尚未形成一套完善的微博营销效益评估体系。虽然目前的趋势是对微博营销的研究越来越广泛，但对饭店业，尤其是其中的单体酒店的研究仍然非常匮乏。
本文以杭州黄龙饭店为例，对其微博营销现状进行分析，选取能够反映微博营销综合效益的指标――粉丝数、微博内容、平均转发数和平均评论数、微指数等进行深入研究，以期探寻单体酒店通过微博营销扩大品牌影响力之道，并为探索出一套相对完善的微博营销效益评估体系打下基础。
二、样本来源
研究采用了非概率抽样方法――立意抽样的方法。笔者以微博粉丝数为划分标准，于2012年2月1日在新浪微博上选取华东地区粉丝数为1 000以上的上海华亭酒店、南京玄武饭店、杭州西湖国宾馆、浙江西子宾馆、杭州黄龙饭店、厦门日月谷温泉度假村等16家酒店为样本，并就微博内容、粉丝数、平均每条微博的转发数和评论数、微博频率和微指数等进行统计分析，最后选定经营较为成功的杭州黄龙饭店为本次研究的调查对象。并且从浙江省饭店行业协会的《浙江省饭店市场营销发展报告（2012）》来看，杭州黄龙饭店的微博营销综合排名为第一，因此，以杭州黄龙饭店为调查对象具有一定的代表性意义。
三、样本数据分析
（一）粉丝数
粉丝，即支持者，是酒店潜在的消费者，是信息的接受者，同时也可能是信息的传播者。没有粉丝的微博就形同虚设，粉丝数量越多，其微博的传播效力也就越大。杭州黄龙饭店在2013年2月1日至2月5日期间，每日的粉丝数（单位：个）分别为24 003、23 999、23 991、24 010、24 221。参考其余15家酒店（见表1），可知，微博粉丝并不是逐日增加的，这也体现了微博的一大特性――开放性，微博用户可以完全根据自己的喜好选择关注某一用户，也可以选择取消关注。黄龙饭店作为一家较为成功的单体酒店，但是其微博粉丝数和7天（31万）、如家（12万）等连锁酒店相比还是相差甚远。因此，如何吸引更多的粉丝持续关注是当前单体酒店进行微博营销的首要问题。
（二）微博频率
微博频率，即每日的微博数量，反映了用户在微博上的活跃程度和其对微博使用的主动性，同时也反映了用户向外界传达的信息量的多寡。杭州黄龙饭店在2013年2月1日至2月10日期间共微博71条，平均每日7条，微博数量较为稳定。在如今信息爆炸的微博时代，微博更新速度之快可以用“秒”来计算，若酒店极少的微博，这些信息很可能在粉丝阅读之前就已经淹没在信息浪潮里了，而的信息若长期无法被粉丝接收到，那么也将进一步导致粉丝数的减少。因此，酒店需要持续稳定地微博，向外界传达富有价值的信息。
（三）微博信息内容特征分析
1.微博内容
微博内容是酒店向外界传达的信息，反映了酒店对微博平台的利用情况，信息量的多寡和价值高低都会影响该酒店的微博营销效益。笔者将微博内容划分为促销活动、酒店信息、转发其他微博、转发有奖活动和其他等五类，与其他单体酒店以促销活动和其他类信息为主相比，黄龙饭店的信息较全面，涵盖面广（如下页表2所示），不仅有消费者喜爱的各类促销活动，而且也不乏饭店产品和服务的介绍，使粉丝全方面地了解饭店。同时，也在农历新年的喜庆气氛下，适时介绍新年习俗和饭店为迎接新年到来所做的各项准备，并传达节日祝福，使微博内容更加贴心，也更具人性化。
2.平均转发数和平均评论数
平均转发数和平均评论数是酒店一条微博能吸引粉丝进行转发和评论的数量，体现了酒店微博信息的利用率和对粉丝的吸引力。从总体看（如下页表2所示），平均转发数均高于平均评论数，其原因可从粉丝角度探寻。评论一条微博只能被有限的用户看到，而转发后该微博也会成为自己的微博，进而被自己的粉丝转发，从而也扩大了自己和原微博用户的影响力，这也是黄龙饭店在促销活动、酒店信息、转发等5类信息中转发类信息较多的原因之一。在5大类信息中，转发有奖的微博能吸引大量的转发和评论，而其他类信息的转发数和评论数都较少，由此可见，基于物质奖励的微博具有更大的吸引力。
3.微博时间
笔者将一天24个小时划分为5个时间段（如表3所示），黄龙饭店的微博集中在早上8点至晚上8点之间，该时间段与上班族或年轻人的作息时间基本吻合。8―12时和16―20时这两个时间段的平均转发数和平均评论数均高于其他时间段。该时间段恰好包括了午餐和晚餐时间，正是上班族或年轻人的休憩和闲暇时间，同时该时间段也是客人前往酒店用餐或登记入住的高峰期，因此，这两个时间段的活跃粉丝相对较多，此时的微博也更能吸引粉丝关注。
（四）热词指数
热词指数是基于关键词每日的微博热议度，从而反映关键词在微博中的长期热议趋势，也反映微博用户的关注导向。将“杭州黄龙饭店”作为关键词进行搜索，得到2013年2月1日至2月10日的热词指数依次为：50、35、33、144、248、116、825、266、190、212，其中2月7日达到顶峰为825，究其原因，主要是2月7日都市周报一条内容为“只要关注@都市周报、@杭州黄龙饭店，转发此微博并@3位好友就有机会得到黄龙饭店免费自助晚餐券两张”的微博，得到了1 528次转发和533次评论。此条微博经过层层扩散和分裂式的传播，其影响范围迅速扩大，黄龙饭店的热议度也就自然而然飙升。这也是要充分利用名人或微博达人的人气来宣传酒店、扩大品牌影响力的重要原因之一。而由于单体酒店“仅此一家”的特性，使它无法像品牌连锁酒店那样将规模扩大至全国各省市，因而其影响范围往往仅限于当地，其他地区对它的知晓度较低，黄龙饭店的热议地区也集中于浙江省，全国其他地区的热议度很低。因此，如何提升知名度、扩大品牌影响力是当前单体酒店面临的首要问题，而就微博营销方面最主要的则是如何想方设法在全国范围内吸引更多的粉丝来关注。
四、微博营销对策分析
通过以上对杭州黄龙饭店微博营销现状的分析，笔者提出以下五点对策，以期帮助单体酒店更加充分地利用微博达到提升知名度和扩大品牌影响力的营销效果。
（一）准确定位
微博并非推销工具，微博营销也并非简单地发几条信息进行产品宣传和促销活动推广。微博的本质是用户间基于共同兴趣的一种平等交流的社交媒体，它承载着酒店品牌营销的职责。由于单体酒店没有连锁酒店尤其是国际高星级酒店完善的预订系统，因此很多酒店将微博作为一种预订渠道。笔者并非完全否定微博预订，但事实上微博订房收效甚微。对于酒店顾客而言，他们更倾向于携程、艺龙等这些发展成熟而且习惯化的预订渠道；对于酒店管理流程而言，顾客预订有完整的流程和专门的部门负责。从用户体验、用户习惯和酒店管理流程来看，微博预订都很难发展起来[7]。因此，笔者认为，酒店在推出微博预订之前首先应经营好微博，扩大微博传播效力，进而提升酒店的品牌知名度。
（二）把握微博的频率和最佳时间
由于微博更新速度快，信息内容容易被淹没，但并非频繁地微博就是好事，因而酒店应把握好微博的频率和时间。每天持续、稳定地微博有益于忠实粉丝把握阅读微博的时间，并吸引他们持续关注。据新浪微博商务分析，一周当中，在周三和周四用户进入相对的稳定期，对于微博的反馈积极性有明显的提升；而在一天24小时中，晚间18―23点，大多数用户忙完了一天的工作，有更多的时间参与到微博互动中来[8]。因此，酒店可以在掌握微博频率的基础上，合理分配时间，在活跃粉丝数较多的时间段内适当增加微博量，以便达到互动效果，又不至于使刚的信息就淹没在信息浪潮里。
（三）微博内容展现个性化
酒店不能只依靠促销或转发有奖等活动来吸引粉丝，单一的促销活动只会降低酒店档次，使粉丝反感，因此酒店应该注重在内容上展现个性魅力。酒店的微博除了促销活动外应多介绍酒店餐饮、客房等方面的信息，同时可涉及天气预报、生活小常识、旅游景点介绍等内容，满足粉丝个性化需求。此外，通过讲述酒店发展故事、酒店文化和服务理念等，向粉丝传递有价值的信息，使其对酒店有更深层次的了解。在形式上除了为每条微博配上精美图案或网页链接外，要注重板块化设计，将微博以“#主题#”的形式。笔者认为，若酒店能设计若干个固定的具有本酒店自身特色的板块，并在每天固定的时间相应的内容，在此基础上根据当下的市场背景增加新内容，可能会更具特色，更吸引人眼球，同时也可以满足不同粉丝的需求。
（四）线上线下营销活动巧妙结合
微博是酒店进行品牌推广和产品宣传的网络平台，虽然微博营销有众多优势，但并不能以此取代传统的营销方式 。微博营销需要酒店所有营销环节的配合和所有营销力量的参与。线上营销除了微博以外还包括官方网站、微信等，线下工具则包括纸质宣传单（册）、海报、酒店月刊等，这些线上线下的工具各具优势和应用场景，只有将它们巧妙地结合起来才能发挥最大效应。比如线上的话题需要线下的活动体验相配合，线上的投诉需要线下的优质服务来跟进，甚至线下的危机也需要线上微博的快速应对[4]。
（五）增加有效粉丝，注重与粉丝互动
粉丝是微博的基础，酒店的微博信息只有得到一定数量的转发和评论才能达到其促销和宣传的效果，对于单体酒店来说，吸引粉丝关注显得尤为重要。有些酒店依靠转发有奖等活动来吸引粉丝，此类微博确实能吸引较多的转发和评论，但这些粉丝并非酒店真正的目标群体，酒店需要从其他微博信息中挖掘真正的有效粉丝。此外，酒店更应关注那些在店内消费的顾客，他们才是酒店的目标粉丝，也有重复消费的可能性，而且这些顾客的微博粉丝的消费习惯也很可能会受到他们的影响[8]。酒店在关注粉丝数增加的同时还应该注重与粉丝的互动，缺乏互动的微博很难具有长久的吸引力。酒店可巧妙利用当前热点事件展开微话题讨论，也可就酒店某方面的设计或改良号召粉丝献计献策。对于粉丝的留言或评论应及时回复，并适当转发有利于酒店的评论，既表达了对粉丝的感谢，又可达到宣传品牌的效果。
五、总结
微博凭借其独特的传播优势和开放的社交平台，为越来越多的单体酒店所接受。微博营销所具有的提升品牌知名度、扩大酒店影响力、及时了解市场需求等优势也是毋庸置疑的，但从绝大多数酒店的应用现状来看，微博营销却收效甚微，包括作为本次调查对象的杭州黄龙饭店，其营销效果也并不尽如人意。从长远看，单体酒店的微博营销仍然具有广阔的发展空间，随着微博用户和微博运营机制的不断成熟，微博营销必将成为单体酒店的主流营销平台之一，但是如何经营好微博，尽可能地发挥其营销效果，仍需要更多的实践和理论研究支持，这也是未来企业和学术界关注的重点。
参考文献：
[1] Eileen Fischer， Reuber b，Social interaction via new social media：How can interactions on Twitter affect effectual thinking
and behavior[J].Journal of Business Venturing，2011，（26）：1-18.
[2] Sungwook strategic use of Twitter to manage personal public relation[J] Relations Review，2012，（38）：159-161.
[3] 王莹莉，张敏.国内微博研究现状综述[J].图书馆学研究，2012，（12）：2-8.
[4] 刘洁，张.旅游酒店微博管理机制[J].企业活力，2012，（3）：21-24.
[5] 张，刘洁.旅游酒店微博营销的考核指标体系[J].企业活力，2012，（2）：35-38.
[6] 刘洁.旅游酒店微博粉丝的需求特征及其应对策略[J].企业活力，2012，（5）：21-24.
酒店餐饮营销策略论文 第15篇
关键词：营销管理；人才；对策研究
1中外饭店业营销管理比较
对旅游业与饭店业经营特点的认识：我国饭店认识不足，外国饭店认识深刻
我们先来考察我国国际旅游业和饭店业与世界国际旅游业与饭店业经营收入的差距。据世界旅游组织统计，2001年，全球的国际旅游人次为亿，国际旅游收入为4620亿美元，平均每天的国际旅游收入是13亿美元，平均每一国际旅游人次提供的收入为670美元。据我国国家旅游局统计，2001年，我国旅游外汇收入为178亿美元，假定全部算为由我国入境过夜旅游者提供的收入，即其他入境旅游者的收入贡献不计，那么，当年我国入境过夜旅游人数为万人次，即平均每一入境过夜旅游人次提供的收入为536美元，离国际平均水平的差额为134美元。又如，上海2001年1月到10月酒店的平均房价是：二星为美元，三星为美元，四星为美元，五星为美元。同期美国饭店的平均房价是：二星为美元，三星为美元，四星为95美元，五星为美元。
显然，上海饭店与美国同等级饭店房价相差至少25美元以上。原因是什么呢？主要原因是我们对旅游业与饭店业经营特点认识不足，影响了我们的经营管理质量与对旅游饭店产品和服务的价值创造及收入提高。
那么，旅游业与饭店业经营的特点是什么呢？它们整体上属于创造顾客愉悦经历的体验经济。体验经济创造价值的特点是：像迪斯尼乐园那样，以设施、设备与环境为道具与舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。体验经济本质上是满足个人心灵与情感需要的一种活动，它的价值是当一位顾客的情绪、体力、智力与精神达到某一状态时，在他的意识中所产生的美好感觉。因此，饭店的经理与员工不仅仅是客房、餐饮、会议厅与健身房的提供者，而且是这种美好感觉的策划者与创造者。目前，我国饭店集团对旅游业与饭店业经营特点的认识大多数仍停留在服务业上，即一般用餐、开会、过夜等服务问题的解决上。要上升到体验经济的高度即突出顾客的美好感受来对饭店产品与服务进行管理，关键是要培育全体员工具有一种充满人情味的服务精神。
对饭店经营管理人才选择：我国饭店受本单位局限，外国饭店则在全世界寻觅
成功的饭店集团往往是著名的国际跨国公司，它们需要大量高素质的具有国际经验的职业经理。另外，由于饭店的顾客来自于世界各地，这样对前台员工的外语与文化素养的要求就很高。因此，我国饭店集团挑选经营管理人才，不应该受到本集团范围的限制，特别是在挑选高级经营管理人才时。同时，我们要努力培育全国的饭店职业经理人市场。值得注意的是，如果我国饭店集团要进入世界发达国家的客源市场，在全世界挑选或培养具有国际化才能的经理人将是一项关系到事业成败的重大工程。因为发达国家顾客的收入、文化与需求状况与我国本地顾客的差别很大。如据美国花旗银行调查，我国大陆每月人均收入为100美元，我国台湾地区为1200美元，我国香港地区为1300美元，新加坡为1500美元，韩国为1700美元，美国为2400美元。如果我国饭店集团没有了解发达国家客源市场运作方式的优秀人才，就很难进入发达国家的高质量市场。
这方面需要树立一种新的资本观念。饭店的经营管理需要物质资本如建筑物和计算机，需要货币资本如购买原材料与发工资的流动资金，也需要社会资本如客户资源与一个国家的良好的管理状况，更需要人力资本，即创造性地组合使用上述各类资本创造出饭店产品与服务最大增加价值的人。
饭店营销网络建设：我国饭店薄弱，外国饭店强化
历史上，我国饭店集团比较注意内部服务的标准化与规范化管理，在市场营销方面往往采用简单的人员促销方式，如开展情人节、圣诞节与会展的促销活动等。而外国饭店集团则注重运用“顾客印象占有率顾客市场占有率顾客心灵占有率”的顾客创造规律，编织起强大的营销网络，积累大量的忠诚的客户群体。2中方饭店营销管理对策研究
不断了解顾客需要，创造顾客满意
顾客的需要是多样化的，是较难理解的，因为顾客并不会将他的需要明确告诉饭店，这只能是顾客缺乏消费经验，不善或不便表述，如：顾客向旅行社表明需要预订一间五星级饭店的客房，这是他用语言表明的需要，而他真正的需要是因为他有能力支付五星级饭店的房间费用，选择五星级是其身份的象征，顾客往往有未表明的需要，此例是他期望入住五星级饭店必然可以得到优质的服务，这可以减少他的时间花费，精力消耗和购买风险，同时顾客还希望得到令人愉悦的感官享受，如：饭店里有室内旅游池要以休闲娱乐，晚上可以在酒吧和善解人意的服务员聊天等，顾客还可要有一些不愿言明的需要。如：入住饭店可以获取积分奖励，方便与某人约会等，所以饭店营销应当着力于不断研究顾客的需求，开发能够满足顾客需求的产品和服务，创造特色，要设法做得比同档竞争对手更加出色，这样才能长久吸收顾客，对饭店营销管理来讲获得顾客满意是十分重要的，设想营销人员通过各种方式不断招来顾客，而饭店却因为服务问题造成顾客的不断流失，一锤子买卖必将使饭店走向衰退，因为招来顾客越多，流失也越快。
有研究表明：吸引一位新顾客比保持老顾客常常要多花5倍的成本，要使顾客不流失，关键是顾客满意，因为一位满意的顾客会：（1）光临次数更多，对饭店忠诚度高；（2）愿意购买饭店推荐的新产品；（3）主动向周围的人说饭店的好话，帮助饭店介绍其他客人；（4）忽视竞争饭店的广告，对价格不敏感；（5）像老朋友一样乐意给饭店一些好的建议；（6）与新顾客相比，降低了营销的费用和服务成本。
顾客是最好的老师，饭店营销者要不断地主动收集顾客的意见与建议，因为一般情况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下才会表扬或投诉饭店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：顾客办理退房手续时，请顾客填写意见表，可以设立互动式的网站与顾客进行交流。宾客关系经理主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。
顾客满意是饭店赖以生存的基础。营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率，饭店才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。
加强协调，创造很好的营销氛围
饭店产品是一个整体，顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务，在对客服务中，任何一个部门都十分重要，但往往每一具体部门都在不同程度上有着本位主义的观念，工程部为节约能源，会对空调的开关时间刻意控制。直到出现客人投诉时，饭店才知道空调不足；财务部不控制资金的回笼，不顾放宽信贷政策等等。因此：（1）首先，营销部门作为饭店和顾客的纽带，必须时常和饭店各部门沟通，协调，将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门。（2）饭店从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围。（3）饭店各个部门间必须充分沟通，解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调。（4）招聘和雇佣合适员工，培训员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式，大胆有效授权，并通过事前，事中，事后的检查来控制服务差错的出现；（5）从总经理到员工都要与顾客广泛接触，听取顾客意见，并将顾客需求传达到相关部门，快捷誉应，努力使顾客100%满意。
酒店餐饮营销策略论文 第16篇
整合营销策略；大众化；企业经营
近年来，随着餐饮行业竞争的日趋激烈，餐饮市场营销的作用显得越来越重要。下面我谈点餐饮企业的整合营销策略的体会，供参考。整合营销策略主要是指在市场调研的基础上，餐饮企业需要为自己的产品确定精准的品牌定位和目标市场；找出产品的核心卖点是什么；提炼出产品好的广告语，如何进行品牌传播以及进行全面的销售体系规划等等。它是是利用多种营销传播手段的有机、系统结合运用（如：广告、宣传、文化、人员推销等）而不是单一的营销手段。因此，餐饮企业要想在激烈竞争中胜出，应该采用整合营销传播的组合拳战略。
酒店餐饮营销策略论文 第17篇
在饮食企业发生质的变化的同时，国内餐饮市场竞争正变得日益激烈，很多餐饮业在这场激烈的生死搏斗中纷纷倒闭，这种优胜劣汰的的生存竞争是自然的法制，本亦无可厚非。然而，当前市场竞争中的我们有必要探究其存在的原因。
（一）品牌定位不准确
我国是拥有五千年文化底蕴的国家，我国餐饮市场的发展也可以说是源远流长。在餐饮业迅速发展的今天，我们在各式各样的餐厅餐时，是否想过，遍布了中国大江南北的餐饮品牌有几家是中国自己创造的。我国有相当大的一部分餐饮业缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使品牌营销策略模糊，不知道自家的优势在什么地方，进入营销盲区，营销无从谈起。餐饮业缺乏长远的品牌发展规划。
（二）营销意识差
一部分总是按照传统方法进行营销，总是认为“酒香不怕巷子深”，主要精力放在菜肴、服务、环境上，拼装潢环境、拼菜肴、拼服务，不注重营销意识的提高，逐渐形成了“闭关自守”，使自己客源市场人为变小。
（三）营销手段单一
长期以来，餐饮业的营销主要凭借口头传播、签协议或简单的推销、打价格战等传统营销手段上来建立声誉。随着人们的消费需求向个性化和多元化发展的今天，如果我们还依靠传统营销手段已经不适应酒店的生存与发展，这就需要观念的`转变、整合餐饮企业的营销策略。
酒店餐饮营销策略论文 第18篇
关键词：品牌；品牌作用；品牌经营
近些年来，企业之间的竞争已从局部的产品竞争、价格竞争、资金竞争、人才竞争、技术竞争、信息竞争等发展到整体竞争，即企业品牌和企业形象竞争。可以说，21世纪的竞争就是品牌的竞争。
那么什么是品牌？品牌，不仅仅是商标或标志，它更是企业的一种象征。对于消费者而言，品牌代表着一种归属感和安全感，它是企业和消费者沟通的重要手段，保证了企业对消费者信息的准确传达；同时，对企业自身来说，品牌意味着一种文化和纪律，它规范了企业对外传达的信息渠道，上升到企业竞争力方面，品牌是企业文化最重要的资产之一。
品牌作用是品牌在产品上的使用，为品牌的使用者所带来的效益和影响。品牌是商品经济发展到一定阶级的产物，最初的品牌使用是为了使产品便于识别，品牌迅速发展起来，是在近代和现代商品经济的高度发达的条件下产生，其得以迅速发展即在于品牌使用给商品的生产者带来了巨大的经济效益和社会效益。品牌的作用正是在这种背景下受到世界各国企业重视的。
品牌的作应表现在以下几个方面：品牌可以保护生产经营者的利益。经注册之后的品牌，成为企业的一种特有的资源，受到法律保护，其他企业不得仿冒和使用；品牌是有效的推销手段。品牌在产品宣传中，能够使企业有重点地进行宣传，简单而集中，效果迅速，印象深刻，有利于在产品销售中，使消费者熟悉产品，激发购买愿望。
品牌可以帮助消费者识别和选择商品。品牌作应在产品宣传中产生。消费者购买商品不可能都经过尝试后再购买，主要依品牌效应而购买。一个品牌如果知名度高，即便消费者未经使用，也会因品牌效应而购买。品牌效应的产生既可能是因为经营者自身的宣传，也可能是因为其他消费者对品牌的认可而产生。
品牌作用是企业形象树立的有效途径。品牌是企业产品质量、特征、性能、用途等级的概括，凝聚企业的风格、精神和信誉。当消费者一接触品牌，这些内容便迅速在头脑中反映出来，从这一意义上来讲，品牌还代表企业的市场。品牌作用是产品经营者因使用品牌而享有的利益。一个企业要取得良好的品牌作应既要加大品牌的宣传广度，更要以提高产品质量、加强产品服务为其根本手段。那么，饭店该采取什么措施进行有效的品牌经营呢？
（一）强化品牌营销观念
在品牌的创立过程中，品牌营销观念的建立是出发点和基础。营销观念建立的关键在于：发现需要并满足需要。这里的需要包括两个层次：自己所选择的消费者的需要和满足社会的需要。在这种营销观念的指导下，饭店才有可能按照消费者的需求设计产品，核算成本，制定相应的价格，从而树立消费者对自己产品的信赖。在满足消费者的同时，饭店也要努力满足社会各方面的需要，例如生态环境和精神文明的需要，绿色饭店、绿色营销就是满足这方面的需要。
例如，香港迪斯尼乐园酒店从建筑风格，菜肴特色，服务特点等诸多方面都贯穿着它的读有的品牌内涵。维多利亚式建筑风格下的内部设计灵感亦源自美国佛罗里达州华特迪斯尼乐园酒店及法国巴黎迪斯尼乐园内部的姊妹酒店。乐园酒店的品牌观念不仅渗透在建筑风格上，菜肴的制作工艺上也毫不逊色。迎接鼠年的“一鼠万利”，型似米奇老鼠头的菜肴更加深化乐园的主题文化，品牌观念进一步被深化。
（二）进行准确的市场定位
任何一个产品的市场定位需要从市场机会入手，品牌更是如此。进而进行市场细分化、目标化，最后完成定位。在定位的基础上，我们可以展开定位营销。定位营销一般可分为三个步骤：第一，确认潜在的竞争优势。竞争优势有两种基本类型:成本优势和产品差别化。前者是指在同样条件下比竞争者定出更低的价格，后者是提供更多的特色以满足消费者的特定需要。饭店产品更多的是运用产品差别化来参与竞争。因为产品差异化优势在短时间内不易被竞争对手模仿，而且利用成本优势参与服务产品的竞争，容易造成削价竞争。全方位地获取竞争有时是困难的，因此重要的是不断发现潜在优势，积少成多。第二，准确选择竞争优势波特的价值链分析理论指出要放弃那些优势微小、开发成本太高的活动，而在具有较大优势方面进行扩展。第三，准确地向市场传播企业定位观念。因为再强的竞争优势也不会自动在市场上显示出来，所以在选定竞争优势后，就需要通过广告宣传将其传播开来，切入消费者的心灵。
对于饭店产品，一般可以采用五种定位策略：
1._第一定位_策略。即饭店总体产品的某一方面的第一位，例如，规模最大、服务水平最高、知名度最高、质价比最大等等。
2._加强定位_策略。即在消费者心中加强自己现有的地位。如利用诸如_我们是老二，我们要进一步努力_等宣传口号，来加强在消费者心中的地位。这种定位策略适合那些竞争力较强，特性明显的产品。例如，内蒙古“肥羊王”，称自己是“天下第二涮”。准确的定位，给消费者留下了深刻的影响。
3._空档定位_策略。即寻找市场空缺。市场需求不可能被完全满足，市场永远存在着未被满足的需求。这就要求经营者要善于从需求与供给的不对称中；从需求的动态变化中寻找市场机会。
4._为对手重新定位_策略。即通过将自己的产品与竞争对手的产品比较，把竞争对手占据在消费者心中的位置重新定位。
5._高级俱乐部_策略。即通过强调自己是某个具有良好声誉小集团的成员之一，来达到加强消费者心目中的地位。饭店集团化经营以及特许经营在某种意义上来说就是这种定位策略。
（三）进行严格的质量管理
质量是品牌的基础，没有精益求精的质量保证，就不可能有成功的品牌。在把服务理解为_一种使用的权力_基础上，服务产品的质量可以表现在四个方面：有效性、可靠性可接受性和可控制性。把这四个特点引申到饭店产品中，则具体应该从以下三方面去把握质量管理。
1.饭店产品品牌的核心品质
品牌核心品质是指消费者购买的实质性内容。饭店产品的核心品质就是清洁、舒适、迷人的气氛、安全、友好的气氛和礼貌而殷勤的服务。核心品质是饭店产品质量管理的重点，只有保证最重要项目的质量，才能使客人获得最基本的利益。
2.饭店产品的有形品质
无形产品有形化才能被消费者所感知和判断。因此必须把服务的核心利益具体化，使无形服务变得较为具体，使服务变得可见可及，并通过某种抽象的联想来美化产品在消费者心目中的形象，通过销售整体中的有形部分，使客人了解更多饭店服务的现实情况，以使在他们心目中形成好的形象。
3.饭店产品的附加品质
品牌附加品质是指消费者在购买产品时所得到的附加服务和利益。作为饭店产品的附加品质主要指向消费者提供超常规的超值服务。在一定意义上说附加品质将是饭店在所能给予消费者的额外价值方面的竞争。
以上三方面是饭店品质管理的主要环节，它们都贯穿于_承诺-兑现-感知_这一服务程序中。因此抓好_承诺-兑现-感知_环节也成为品质管理的重中之重。
（四）拓展品牌营销，进行连锁经营
由于服务产品的不可转移性特点，因此，饭店产品的物流与一般商品的物流是相反的。一般的商品的物流形式是从产品到消费者，而饭店产品的物流恰好相反，它需要消费者亲自到饭店所在地来进行消费。正是这种物流方式，再加上消费和生产同步性的特点，使得饭店产品要树立自己的品牌比一般商品困难，饭店产品的推广在很大程度上受到了限制。但虽然饭店的地点是固定的，可是作为饭店产品的核心--服务却是可以移动的，因此可以输出服务，建立自己的服务品牌。连锁经营正是输出服务的最好方法。通过连锁经营可以把服务产品直接输送到选定的消费者手中。连锁经营具有以下几方面的优势：第一、降低产品的广告促销费用。同一产品针对不同市场进行联合促销可以降低费用，这是显而易见的。第二、有利于产品进入不同的市场。第三有利于在更大的范围内创造更好的品牌。饭店通过连锁经营，作为自身品牌的一种重要推广途径，达到最少投入最大产出，树立品牌。
21世纪将是一个品牌主宰竞争的世纪，谁能够抓住市场的脉搏，创造出市场需求的品牌产品，谁就会最终赢得市场。作为饭店产品，更应该把握服务产品的特点，通过个性产品的设计和开发，独树一帜，建立品牌。
参考文献:
陈云川《餐饮市场营销》
吴克群《餐饮经营谋略》
朱超《现代饭店营销管理》
个人简况及联系方式：
姓名管俊洁
性别女
系别饭店管理系
专业酒店管理
班级饭店管理系072班
酒店餐饮营销策略论文 第19篇
一、活动方案目的：
提升餐饮酒店的知名度、品牌形象
二、活动方案主题：
主题一：“忽然遇见更美的你“为主题
此次活动的主题概念以“打破传统生活，制造浪漫惊喜”为出发点，迎合了白领们对平凡生活中浪漫的向往、惊喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此拟定“忽然遇见更美的你”的主题，其一从字面上直观点明活动背景、时间等基本要素，其二以满足目标群心理渴望的标题作为噱头，从而达到引起消费者关注的目的，具备顺口、文化、利于传播的特点。
主题二：“浪漫回味年”为主题
三、活动方案策略：
根据节日营销背景，我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群；他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外，也注重环境、氛围、文化等附加值因素；他们的消费期望是：餐点好不好吃？餐厅有无格调？好不好玩？有无优惠？给他们带来了哪些精神利益？
四、活动时间：
20xx年日日
五、活动地点：
暂定于餐饮酒店内外
六、活动定位及调性
1、定位：一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、最具话题性文化性，针对20-40岁中高端消费群体的xxxx营销活动。
2、调性：格调文化时尚广泛
七、活动形式
日日消费达XX金额，返利代金券→以直观让利促销拉长该餐饮酒店热销周期。
日情人节夜晚主题活动→引爆全场，制造新闻话题，扩大知名度。
八、活动内容
以xxxx当天主题活动为主线，前期返券让利促销为辅助，举行为期三天的“忽然遇见更美的你”主题营销活动，针对日当天，举办“忽然遇见你”单身交友派对，及“浪漫回味年”情侣交友派对。
20-40岁单身群体——“忽然遇见更美的你”大型单身交友派对：
凡是单身人群均可参加日XX餐饮酒店举办的城市大型单身交友派对，以高水准的交友对象、人文浪漫的餐厅氛围、极具创意趣味的活动环节，为你寻找完美伴侣提供最舒适浪味年”情侣主题派对：
只要你身边有伴侣，均可参加日XX餐厅举办的情侣主题派对，凡是夫妻、情侣在漫的平台与空间。
凡活动当天交友成功者均可享受餐饮5折优惠。（具体折扣由餐厅方视情况而定）
20-40岁夫妻、情侣群体——“穿越情人夜.浪漫回情人节当天到餐饮酒店消费，均可获得餐饮5折优惠，凡是日为结婚纪念日的顾客，只要你敢于讲述你们的浪漫爱情故事，则均可享受该餐饮酒店提供的免费情侣套餐一份。
九、现场氛围打造
A、餐厅外围布置
①、鹊桥造型布置→增添餐厅文化特色氛围
在餐饮酒店入口处创意设计大型鹊桥门头，借传统xxxx香桥会的文化习俗增添该餐饮酒店的人文格调及节日独特性。以此吸引消费者关注，并力邀当地知名摄影机构联合加入，为每一个进店消费者留下最美的身影。
②、牛郎织女造型创意布置→制造更多宣传话题
结合xxxx鹊桥门口，布置牛郎、织女特色造型人物模型，不仅从外围环境上直观增加该餐饮酒店的格调与文化，也为消费者照相留念提供契机，借以照片相传作为该餐饮酒店口碑宣传的有效途径。
③、古香古色宣传立柱→点明活动主题
摒弃传统的中华立柱，根据营销主题创意设计古香古色的宣传立柱，并贴上“穿越xxxx夜;遇见更美的你”活动主题口号，起到活动宣传及氛围营造的作用。
B、大厅环境氛围布置
①、中式灯笼布置
在该餐饮酒店大厅及主要过道设置中式灯笼，增添厅内人文格调。
②、造型宣传吊旗布置
按照营销主题统一设计宣传吊旗画面及内容，并以创意造型有序布置，用于活动宣传及氛围打造。
③、摄影照片领取台造型布置
根据实际场地设置摄影照片领取台（初定为前台），对其进行活动主题造型布置，例如签到板、造型纱幔、X展架等。
④、分区舞台造型布置
根据实际餐厅场地进行分区规划设计、舞台创意造型设计，布置。
⑤、光影艺术设备布置
根据实际餐厅场地布置活动当天所需的灯光设备，光影表演设备等。
十、情人节当天活动安排及流程
A、（单身区）
情人节夜美丽留影——邀请当地知名摄影机构加入，在餐饮酒店入口的鹊桥造型门头处，进行摄影拍照。其一作为xxxx活动入场能快速聚集人气，制造宣传话题；其二所拍摄的照片带有该餐饮酒店特有信息，可作为目标消费群之间口碑宣传的一种有效载体。
享特色文艺盛宴——在xxxx主题活动当天，安插与餐厅文化相融的文艺表演，迅速提高活动参与者的积极性。
7分钟浪漫心跳——是此区单身交友派对的主力环节，以“7分钟浪漫心跳”为名，借着餐饮酒店昏暗的灯光格调作为衬托，所有在场顾客有7分钟的“找伴时间”，此环节充满惊喜、挑战、及趣味性。
情人节夜完美遇见——活动中15分钟的悠扬音乐表演，为整个活动烘托气氛。
B、情侣区
情人节夜浪漫留影——邀请当地知名摄影机构加入，在餐饮酒店入口的鹊桥造型门头处，为每一对进店消费的情侣摄影拍照。其一作为情人节活动入场能快速聚集人气，制造宣传话题；其二所拍摄的照片的带有该餐饮酒店特有信息，可作为目标消费群之间口碑宣传的一种有效载体。
寻5个完美爱情——全城寻找5对在情人节当天结婚的情侣，在活动当天讲述自己的浪漫爱情故事，更能免费享受餐饮酒店特别提供的xxxx完美情侣套餐，此环节作为情侣派对的主力环节。
情人节夜浪漫回味——活动当天只要是情侣，只要你有伴侣，到该餐饮酒店消费均可获得5折优惠，凡在情人节当天结婚的情侣均可免费享受由餐饮酒店提供的完美情侣套餐，浪漫结婚纪念日，有完美的爱情故事，更有分享与祝福。
十一、宣传
海报宣传主题：“忽然遇见更美的你”
宣传文案：“习惯了忙碌的你，是否想找一处静谧的地方放松心情？单身的你是否在想何时才能遇见完美的另一半？习惯了平凡的生活，你是否也想在情人节收获一些惊喜？是优雅淑女？还是浪漫才子？来XX餐厅，邂逅属于你的爱情（讲述你的完美爱情）”。（具体广告表现需根据餐饮酒店实际详情策划设计）