企业营销策划方案论文(实用12篇)

企业营销策划方案论文 第1篇

关键词 市场营销 合作营销 基本理论

中图分类号：f274 文献标识码：a

20世纪90年代以来，许多曾是冤家对头的企业开始捐弃前嫌、携手合作，通过两个或更多个相互独立的企业间在资源或项目上的合作，达到增强市场竞争能力的目的。合作营销的盛行一方面反映了企业市场竞争的激烈程度，另一方面也表明了企业在实践过程中市场营销的进步性，它也自然成为企业界和理论界一个重要话题。

一、合作营销的定义

合作营销的定义有很多，这里列举并讨论7个重要的定义：

定义1：所谓的合作营销，也可以称为协同营销，主要是指厂商之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式（牟俊生、刘志超，2003）。

定义2：两个或两个以上的厂商在营销的各个环节，如市场调研、新产品开发、促销、分销、售后服务等方面通力协作，实现营销目的的一种营销方式，就是合作营销（张正林、王春华，2005）。所谓合作营销 （有时也称共生营销） 就是指两个或两个以上相互独立的企业为增强企业的竞争能力，实现企业营销战略目标，而在资源或项目上开展一系列互利合作的营销活动方式，它涉及伙伴间在一个或更多的营销领域的合作，并且可将合作扩展到研究、产品开发甚至生产领域（俞杰龙、占辉斌、詹海斌，2005）。

定义3：合作营销是指两个或两个以上的企业为了达到资源优势互补增强市场开拓、渗透与竞争的能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为（文会军，2006）。

定义4：合作营销是指企业之间通过建立长期稳定的合作关系，从而达到共同提高其收益，扩大市场占有率等营销目标的营销活动（尚琳琳，2006）。

定义5：联合营销又称合作营销，它是企业与企业或企业与其他机构通过合作的方式，共同研究市场、开拓市场、进入市场、占有市场，共同开发产品、修建渠道、传播信息、促进产品销售，为实现各自的营销目标，通过各种协议、契约而形成一种新型的营销模式，其本质是在企业在进行市场营销的过程中与他人建立伙伴协助关系，共同来进行市场营销活动（伍士林、程云行，2005）。

定义6：共生营销就是两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的目的的一种营销策略（肖山，2001；薛大勇，2004）。

定义7：共生营销，就是通过两个或更多相互独立的商业组织间在资源或项目上的合作，达到增强市场竞争能力的目的。……共生营销战略的提出，突破了传统的营销思想，它以契约为纽带，通过企业间价值链各环节的合作获取竞争优势，实现双赢（王玉臣，2001）。合作营销是企业之间更加战略性的营销合作关系，……，指的是两个或两个以上的品牌或企业，为了实现资源的优势互补，增强市场开拓、渗透与竞争能力，达成了长期或短期的合作联盟关系，共同开发和利用市场机会（王卓，2004）。

从以上定义的“落脚点”来看，“定义1”属于“营销理念和方式”论；“定义2”属于“营销方式”论；“定义3”属于“营销行为”论；“定义4”属于“营销活动”论；“定义5”属于“营销模式”论；“定义6”属于“营销策略”论；“定义7”属于“营销战略”论。

对于上述观点，我们更倾向于把合作营销界定为一种新型的“营销模式”的观点，并认为这种新型的“营销模式”，有着新的“营销理念”、“营销战略”、“营销策略”和具体的“营销方式”，其动态就是一种新的“营销行为”或“营销活动”。

对于合作营销定义的表述，我们认为“定义3”的主体部分很具概括性，很深刻，如果将其“落脚点”放在“一种新型的营销模式”上，就是一个新的、有价值的关于合作营销的定义，即：合作营销是指两个或更多个的企业为了达到资源优势互补，增强市场

开拓、渗透与竞争的能力，联合起来共同开发和利用市场机会的一种新型的营销模式。

二、合作营销的类型

根据合作营销的具体内容、营销内容涉及深度、合作伙伴的商业地位、营销合作的紧密程度和合作伙伴的区域等不同，可以将合作营销划分为不同的类型。

（一）从营销的具体内容划分。

在营销的各个环节，如市场调研、新产品开发、促销、分销、售后服务等方面，企业都可以进行合作营销，因此，从营销的具体内容划分，合作营销可以有多种类型，如资源合作、拓市合作、产品合作、分销合作、促销合作等。

（二）从营销内容涉及深度划分。

从营销内容涉及深度划分，主要有三种类型：水平合作营销——企业在某一特定营销活动内容上的横向合作；垂直合作营销——在一个产业的上下游企业之间，不同的企业分别承担某一营销活动，通过各自资源的互补，最终组成合作优势的一种合作营销；交叉合作营销——企业在营销活动中全方位、多角度的合作，交叉合作主要在不同行业的企业之间进行。

（三）从合作伙伴的商业地位划分。

从合作伙伴的商业地位划分，有两种类型：异质的合作营销——处于不同行业或在同一行业却分属价值链的不同部分，或者在同一价值链部分却属于不同细分市场的组织间的合作营销；同质的合作营销——处于同一行业，有着共同的客户，提供共同的产品的组织间的合作营销。

（四）从营销合作的紧密程度划分。

从营销合作的紧密程度划分，有三种类型：偶然型合作营销——一次性的合作，如商业零售商与制造业厂家的促销活动等；松散型合作营销——如在广告宣传上的合作，特别是基于品牌联合的宣传，在当前广告费用日益提升的情况下，合作广告，让对方分摊一半的费用，又具有特别引人关注的效果；紧密型合作营销——如欧洲电信巨头阿尔卡特与美国摩托罗拉公司在cdma的网络营销业务上开展了从产品研发、市场信息系统、销售渠道等全方位、多角度的合作，形成了长期稳定的合作，就是一种典型的紧密型合作营销。

（五）从合作伙伴的区域划分。

从合作伙伴的区域划分，有同地区企业的合作营销、跨地区企业间的合作营销和跨国企业之间的合作营销三种类型。

三、主要特征

合作营销作为一种新型的营销模式，它具有以下主要特征：合作营销的核心理念是双赢和多赢；合作营销的核心是建设性的伙伴关系；在合作过程中，合作双方保持各自实体上的独立性；合作营销范围广泛；营销方式上的多样性。

四、战略价值

合作营销有着重要的战略价值：有利于巩固企业已有的市场地位、有利于进入新市场、有助于扩大规模效应、有助于扩大资源优势、有助于多元化战略的展开、可以增强企业抗风险的能力、有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的、降低营销成本，获得成本优势、带来的组织思维的改变、有利于更高层次的竞争等。

五、合作营销的策略选择

（一）品牌策略选择。

从国内外企业在品牌策略的合作营销实践看，有以下策略可供选择。品牌共享策略、纵联品牌策略、品牌联盟。

（二）特许经营。

特许经营是一种典型的合作营销组织，是企业与其销售商的纵向整合，在国外是一种广为流行的合作营销模式。

（三）共享设施。

不同的公司间往往有互补性很强的设施或营销渠道，这往往成为合作的条件。

（四）共同销售。

对于一些中小企业来说，为了克服单个企业能力上的限制和节约成本，可以采取合作的方法共同组建销售渠道，共担风险，分享利益，以增强市场竞争能力。

（五）合作开创新企业。

这种策略在新材料工业、计算机工业中屡见不鲜。在一种新技术刚转化为产品时，由于市场前景不明朗，出于降低风险的考虑，公司间可以结成营销同盟。

六、合作营销的实现形式——产销战略联盟

所谓产销战略联盟（即合作营销），是指处于同一分销渠道的两方或多方成员（供应商与分销商）之间通过签定协议的方式，形成风险——利益联盟集团，按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风检，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种战略。这里所指的供应商，是指渠道中上游的概念，可以是制造商，也可以是具有批发性质的商或

销商。产销战略联盟具有方式灵活、层次较多的特性，所以供需企业在实行其联盟时有从低到高的多种形式。根据美国学者柯特勒的观点，供需双方企业通常可采用三种方式——合作、合伙与分销规划。

七、合作营销的原则

要想在联合营销中趋利避害，就需要掌握互利互惠、地位对等、优势互补、高附加值、法律保障和强执行力等基本原则。

企业营销策划方案论文 第2篇

3。1大力推进期货公司的服务产品创新（产品策略）因为客户的需求是多样性的，因此期货公司给客户提供的的服务也应该是多样性的。着重应该强调的是客户的内在需求以及与之相匹配的服务产品。特别是在股指期货推出以后，营业部提供的服务不在是简单的商品期货服务内容。因为股指期货的内涵很大程上要求客户经理要有相关证券知识修养。在提供这样服务的同时还要着力区分投机客户和机构客户的不同需求。投机客户是为了盈利，所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机构客户是为了套期保值，那么经纪公司为其提供的良好后勤和财务保障就是其所需要的核心服务产品，在给客户提供服务产品的时候，期货公司要注重各部门，各单位，各人员间的协调配合，努力做到基本一致。

3。2降低运营成本，提高经纪服务附加值（价格策略）期货经纪服务行业应当通过提高高新技术应用，高效运营，达到降低成本的目的。与此同时，可以适当地细分服务品种以及相应的`价格层次。最后就是要提高期货经纪服务的附加值，提供捆绑服务，使客户充分感知服务价值。目前的期货手续费之战或多或少已经体现出期货市场竞争的残酷性，也深刻体现了手续费之争这把“双刃剑”在市场竞争中的杀伤力。什么样的服务价格才是客户能够接受的？由于期货经纪公司以往总是单纯在经纪业务的佣金和手续费上面做文章，关乎核心竞争力的服务价格反而被忽略，这在期货经纪服务业是一种不正常的市场现象。按照市场经济原理，价格应当由市场和顾客来决定，对于属于服务业的期货经纪行业也是如此。期货经纪公司必需根据不同的顾客层次和不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以满足不同客户的需求。就目前我国的期货经纪服务业而言，绝大多数的期货经纪公司的服务定价策略属于单一型的，或者仅仅满足于向少数重大客户提供“暗箱服务价格策略”上，因此，在降低期货经纪公司的运营成本、提高其经纪服务附加值的基础上，创建合理的服务定价体系是期货经纪业需要达成共识的重要议题。

3。3选择目标客户，刺激客户需求（促销策略）目标客户的选择包括市场细分与市场定位两个方面。期货经纪公司有必要将其客户市场细分为不同的群组，根据盈利性、群组规模、投资能力的可测量与否，以及能否吸引其进行投资等条件确定一个或多个目标市场。在选定目标客户市场之后，期货经纪公司还必须考虑如何确立自己在市场中的位置，比如，向顾客传递一种什么样的特色形象、提供什么样的服务、这种服务是全方位的还是有主次选择之别的，如此等等。期货经纪公司在做好市场定位以后，就要基于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣。然后通过客户教育和培训，获得较稳定的客户群。期货市场竞争中，当期货经纪公司经营的期货品种和服务都雷同的时候，客户自然趋向于选择服务价格和佣金较低的公司。我国期货经公司在促销方面多局限于“物质促销”，比如开户送现金、送电脑、送手机等，交易量达到一定规模送旅游、送家电等，至于促销的效果，自然有优有劣，主要的原因就是这些促销的手段同样呈现出同质化的基本特征。没有特色的促销，不可避免地带来了一个副作用：所谓的促销最后往往演变成成本消耗战，对期货经纪公司和行业都十分不利。事实上，“精神促销”对于期货经纪公司或许应该更吸引力，期货经纪公司应该时刻对其客户保持一种温情和人性的关怀，而不仅仅局限于利益刺激的“物质促销”。

3。4主动出击，提高期货经纪公司与客户的接触度（渠道策略）守株待兔式的经营方式已渐渐退出市场，根据行业特点及其发展速度，期货经纪公司必须考虑其服务机构设立的时间、数量、速度和地点，不断优化市场布局。对现行的机构经营区域的状况进行重新审视，设立较合理的服务网点，保证与客户较高的接触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。从我国期货经纪行业兴起至今，许多期货经纪公司都在致力于渠道建设工作，建设营业部成为期货经纪公司最主要的市场扩张为。现在，许多期货经纪公司又大量投入搞网上交易平台也是因为未来网上交易将占据主导地位这一基本趋势。到目前为止，我国期货经纪公司在渠道建设上的成效确实是显著的，除了营业部网点外，期货经纪公司还同银行、IT等行业结成了同盟合作关系，部分期货经纪公司还组建了“智囊团”（服务咨询队伍）。尽管这样，许多期货经纪公司的渠道仍然很不成熟，抵御风险的能力也非常的弱，这就要求期货经纪公司注意建设高客户接触度的优质渠道，而不是盲目拓展现有渠道结构。

3。5将无形产品有形化和可视化（有形展示策略）期货经纪行业提供的是无形产品，推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于任何一种实体产品，它提供给客户的是一种新的金融观念、方法、技巧等等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货经纪公司就必须结合后台开发出来的投资策略、操作技巧等，并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略等等，将公司的所有这些内容进行专业的包装，例如设计出纸质的计划书、电子的规划书等等。只有有形展示的工夫到位，期货经纪公司服务产品的优势才可以全面体现出来，让客户可以有直观的比较，然后做出他们认为最明智的选择。

3。6服务过程规范化，服务环节人性化（过程策略）现期期货经纪公司的很多客户都不再愿意受过去传统营业时间和呆板固定服务的束缚。他们需要能够满足其需求的动态的、服务组合，因此期货经纪公司所面临的挑战是既要规范服务过程，又要不断简化服务环节，提供人性化和个性化的服务，以此实现保留现有客户，赢得新客户的经营目标。为实现这些目标，期货经纪公司应该寻求建立强大的业务和技术伙伴关系的途径。

期货经纪公司必须注重对其服务营销过程的掌控和重视，因为其提供的服务一定要讲究人与人之间的互动感受，必须在达到顾客满意的情形下成交才有后来的继续交易。这个过程也是期货经纪公司细化客户和市场的过程，只有了解和把握了这个过程，期货经纪公司才能够把握住市场的命脉和客户的需求心理，然后进一步做到为客户的需求提供更加完善的服务。期货经纪公司的服务过程是一个充满人性化的过程，这个工作不可能由期货经纪公司以机构的面目来完成，只能够由一线的前台服务人员来完成3。7提升服务标准、提高服务人员素质（人员策略）期货经纪公司提供的服务由于具有不可视这一特殊性，绝大多数情况下客户只有依靠自身感受来评价它的优劣。制定了具体的服务标准使得评价有了可靠的依据，有利于期货经纪行业的整体发展。然而标准的执行又有赖于期货经纪行业从业人员的素质，我国由于期货经纪行业起步较晚，形成了高素质服务人员和经纪人培养的一个缺口。而对这些服务人员和经纪人的培养是一个渐进积累的过程，所以国内绝大多数的期货经纪公司都应该加大培养高素质服务人员和经纪人的力度。从现有的期货经纪公司人才战略规划来看，期货经纪公司对于加强后台的人才更新和补充已经做了不少努力，也颇有成效，但对于前台的销售及服务体系建设则明显落后。从营销的角度来看，一种好的服务，有了合理的价格，基本就具备了市场竞争力，但是，没有好的渠道和好的促销，这个服务很难得到推广，更重要的是，对于期货经纪业来说，没有高素质的服务人员去承担服务工作，则必然会对服务创造的成效产生严重影响。因此，除了更新后台人才以外，期货经纪公司必须努力组建前台营销人才体系，这个体系将担负着将期货经纪公司创造出的差异化期货品种和服务以差异化的营销方式递送到客户那里，它也将成为期货经纪公司差异化经营的重要组成部分。

企业营销策划方案论文 第3篇

与欧美国家相比，中国的企业寿命是比较短的。这一点我们多少可以从国内百年企业的数量和消失的速度看出点问题来。大企业况且这样，中小企业何尝不是如此。据《中国中小企业人力资源管理白皮书》调查显示，我国中小企业平均寿命仅年，与欧美企业平均寿命40年相比相距甚远。中国中小企业的发展需要新的思路，新的模式，新的营销手段。360媒体网作为国内最大的全媒体即时交易平台的，也正是在这种潜在的巨大能量背后看到了庞大的需求。

很多企业主认为中小企业资金不够充足，品牌力薄弱难以与其他强势品牌进行竞争。固然，中小企业发展过程中会受到大型企业的挤压和其他同类型品牌的冲击，但是我们的市场是巨大的，也是变化的，中小企业制定合适的品牌发展战略和营销策略，才能够走通发展之路。其实，中小企业能不能够成长，主要还是看营销。

说到营销，不得不谈营销策划。策划是执行和管理营销活动的基础，一个企业进行营销活动讲不讲究策划，关系到其营销活动是否成功。很多企业对营销的认识相当片面，简单的把营销理解为推销、推广，这是营销手段落后的表现。事实上一些新型的营销手段他们也不是不知道，只是没有在这种变化中发现问题，找到需求和机会。这种需求既是企业自己的需求也有消费者的需求，不能发现消费者的需求，企业哪里来的发展勇气?

从企业能力方面来看，缺乏创新力是影响营销活动的重要因素。大部分中小企业一般进行中低端产品的生产，而这种产品往往缺乏技术含量，在大量重复化生产的情况下，价格战及其他不正当竞争模式形成恶性循环，很多中小企业就是在这种死亡营销的漩涡里面被淹没。之所以会产生这样的结果是因为企业管理者认为创新没有用，花钱去搞创新不能给他们带来实际的、可以预估到的利益。所谓一年赚，二年赔，三年亏。无不是企业的这种经营思想在作怪。创新力代表一个企业的生命力，一旦外部环境发生变化，生命力差的企业就会抵抗不住这种冲击，慢慢走向消亡也就不足为奇了。

企业发展没有方向，缺少战略和规划也会影响营销。很多中小企业认为市场足够大，哪怕只是很小的市场份额也够吃好久。在这种思想的影响下，企业的根本不谈发展，只谈规模，只谈业务。争客户，找渠道就是其营销活动的核心。

试问一个企业没有发展方向，没有规划谈何成长?一个人连往哪儿去都不知道怎么前行呢?说到底这种企业还是一种小农式的粗放经营。在其看来发展规划、发展战略就是空中捉鳖，无任何实际意义的事情，营销自然也是不可能有规划性和策略性了了。吃“年成”饭，似乎可以恰当的形容这种企业经营思维。

企业营销策划方案论文 第4篇

关键词：营销能力；营销绩效；对策

一、企业营销能力的三个阶段

（1）初级阶段：营销能力=销售能力。从上个世纪初，随着市场竞争日趋激烈，很多企业进行了各种广告以及促销活动。这个时期的企业营销能力主要体现在广告促销上，以生产观念作为主要的引导方向。从销售这个概念中我们可以认识到市场营销的相关概念，大部分的企业都认为销售能力就是企业的营销能力。早期关于营销能力的定义并不具有描述性，也没有建立起统一的标准规范，而且在研究方法上面也表现出极为缺乏管理导向的，企业营销能力被看成是社会的以及经济的发展过程，并不会作为一套企业管理行为以及责任来看待。

（2）中级阶段：从4Ps角度研究企业营销能力。在19世纪的50年代，很多专家学者们把企业管理学方面的研究方法作用于市场营销理论方面，使得营销学成了真正意义上的一门科学。McCarthy设立的4Ps营销策略，主要是从管理行为方面来分析营销管理方面的问题，这一理论需要建立在企业营销职能的角度来进行分析的，这不是一个简单的销售职能，这和早期的“职能式”的营销理论有很大差别，这一理论主要强调的营销战术对于企业绩效方面产生的影响。4Ps营销策略主要内容是关于创建和客户之间的友好关系，维持客户保留一个较高的忠诚度。但是4Ps营销策略同样也存在较大缺陷，那就是这一理论没有创建起一个从战略层面一直到营销技术层面的一个较为完整的流程以及运作系统。

（3）高级阶段：从战略角度研究营销能力。在企业的经营和发展过程中，我们首先应该考虑到的是营销角色，应该保证其从意识一直到营销实质上在不同的层面上进行运作，并且还应该充分反映出以下几个不同的战略层次，一个是企业战略层面，一个是业务单元层面，还有一个是职能或者是操作层面，只有正确认识了这几个层面的内容才能够真正把握好企业营销，提升企业营销能力。

二、提升企业营销绩效的几个办法

（1）开发新产品促进业绩增长。随着市场的不断变化，企业应该开发出不同的产品以顺应消费者的需求，全新产品并不意味着就是全新创作的产品，指的是能够有效满足当前产品无法满足客户需求的产品，这些全新的产品能够给消费者带来全新的感受以及体验。

（2）开发新市场促进绩效增长。主要指的是开发现有空间上的可能存在的新市场以及开发原来市场上没有出现的也并未提供此类服务的市场，企业还应该全面启动市场新计划，并且根据市场要求做出人员以及资源，还有策略方面的匹配，并且还应该在现有的市场上，充分启动以及细分市场这一计划，并且还应该建立起全新的市场概念，全面实现全新的市场营销策略。

（3）充分了解不同工具扮演的角色。只要做到洞悉一切工具之间存在的相互关系，才能够真正处理好不同的工具在企业品牌传播过程当中扮演的角色，也才能够真正完成企业品牌传播这一艰巨的任务。比如说企业网站应该具有较强的企业品牌形象，还有和企业相关的比较全面的信息介绍，为企业品牌化发展创造基础。

（4）开发新渠道促进绩效增长。开发新渠道需要企业在如何更加深入地接触消费者上多下功夫，全面了解消费者的需求，创建全新的市场销售渠道，并且实施全新的渠道政策以及推广方式，全面提升企业的营销绩效，提升企业市场占有率。

三、小结

每个企业都希望能够保持业绩的持续增长，每到年底都制定了业绩增长的销售计划，但真正能够实现销售计划目标的企业并不多。随着市场环境的日益恶劣、市场竞争的日益激烈、市场信息的日益透明，市场顾客的日益精明，市场消费的日益饱和，对一部分企业来说，能够保持业绩增长显得越来越难。现有品牌在市场上相对比较成熟，消费群体比较固定，消费认知比较明确的情况下，企业可以考虑实施新品牌战略计划，吸引新的消费群体，参与新的市场竞争。

参考文献：

[1] 菲利普・科特勒（Kotler P.），凯文・莱恩・凯勒（Keller .），营销管理[M].格致出版社，2012.

企业营销策划方案论文 第5篇

买方市场条件下企业的市场营销

复杂环境下高技术企业营销风险研究

供应链管理结构模型的分析与研究

CRM在汽车营销企业中的开发与应用

绿色供应链管理及实施策略

我国企业绿色营销理念及实践的特征分析

新经济条件下的我国企业营销创新

企业营销的战术策略

提高市场占有率常见的错误及对策

经济全球化条件下的企业市场营销

企业绿色营销与我国对外贸易

我国中小企业提升市场营销能力的战略选择

市场营销与企业文化

客户与供应商的战略伙伴关系及其管理

试论企业营销能力的培育与增强

我国企业实施整合营销战略的对策

论生态型企业营销体系及其建立与改造

论营销渠道模式转型

论企业的网上病毒性营销策略

对国有企业物资采购管理的探讨

浅论市场竞争中的企业市场创新

构造3维市场营销 形成企业核心竞争力

合作营销战略研究

论企业信息化过程中的营销创新

企业绿色营销探析

高科技企业的网络营销

企业市场营销组合决策的神经网络模型

提升中国现代企业的核心竞争力——建立客户关系管理

我国科技企业营销体制中的观念导向

新产品试销评价方法研究

论中国转型市场中企业营销的预警管理

网络环境下企业创名牌的营销策略

论现代企业分销渠道建设

企业供应链管理中的不确定性及其解决方案研究

企业营销失灵的原因及对策分析

供应链管理模式下企业物流的合理化研究

浅论_知识营销_对企业营销管理的影响

基于环境管理的企业绿色营销对策

试论企业营销战略规划

市场营销观念与商品包装的伦理道德问题

供应链管理的战略思想与战略管理

面对全球竞争的企业营销对策

论企业营销的市场导向

_客户顾问制_与营销创新

供应链管理与企业发展

21世纪企业营销新理念

企业的网络营销策略

浅论企业顾客关系管理的核心——忠诚度

对当前企业营销问题的点评

世纪之初我国企业营销存在的问题及对策

对绿色营销的探讨

分销网络的有效管理与创新

用服务_粘住_你的顾客——略论企业的服务营销

中小企业应确立营销新观念

现代市场营销信息系统探讨

可持续性发展与企业绿色营销

企业网络营销的策略选择

企业营销活动的_催化剂_

供应链企业外部绩效评价子系统研究

论渠道价值链增值管理对策

互联网技术与关系营销的实现

供应链管理环境下的业务外包——提高企业核心竞争力的有效途径

企业营销理念创新的几点思考

略论采购成本的控制

供应链中的合作与模式匹配的研究

论绿色营销对企业发展的重要性

企业如何面对和参与供应链竞争

我国企业营销策划的困境及对策

客户关系管理价值链研究

客户档案知识的挖掘方法研究

论市场秩序与企业信用

项目管理在组织市场调研中的应用初探

浅析新时期的合作营销关系

基于电子商务的物资供应管理系统设计

论网络营销与企业谋略

论知识经济对企业营销活动的影响

中国加入WTO后的企业营销对策

跨国公司进入中国市场的渠道战略

新经济背景下的企业营销e化

企业供应链的结构类型研究

论企业的供应链管理

供应链管理方案的设计与选择

试论企业内部控制点的增设在企业材料采购中的作用

论企业建立顾客导向营销观念

加强商品审美研究 搞活企业市场营销

买方市场条件下企业的营销战略和策略分析

企业市场营销创新是全球化营销的必经之路

企业虚拟经营的营销战略思考

网络时代企业营销策略整合

浅谈买方市场条件下企业营销战略

现代企业中的服务营销

企业市场策略常见缺陷分析

浅谈产品直销的利与弊

营销道德失范的成因分析

中国企业实施营销战略的现实意义

信息传递障碍与营销效率研究

模仿创新的特性与营销环境分析

浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力

以客户关系为中心的业务流程重组

企业现代物流是我国物流产业发展的关键

销售经理的基本素质

市场细分和定位技术在后发企业的应用

信息系统在供应链与物流系统中的战略价值

_青年文明号_在企业营销战略中的重要作用

_越区销售_问题的分析及对策

企业营销如何应对经济全球化

提高顾客价值意识 增强企业竞争优势

企业销售管理信息系统的研究与开发

企业实施供应链管理中存在的问题及对策探讨

电子商务背景下企业营销模式的创新方向

影响顾客忠诚度因素探析

论生产企业对分销渠道成员的管理

信息化、标准化是供应链管理实施成功的关键

企业客户关系管理(CRM)的导入与实施

降低物流成本的方法与策略浅议

论加强物流管理提高企业绩效

让客户关系真正成为企业发展的核心竞争力

我国企业发展绿色食品营销策略探析

市场对接过渡期的企业营销策略

无缝营销管理——企业战略联盟有效运行的基本保证

试论企业分销渠道的创新

企业营销管理研究——_顾客中心论_的企业营销战略

浅谈企业如何控制销售信用风险

上市公司关联购销交易实证研究

电网经营企业的营销战略

基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革

WTO条件下的企业市场营销

WTO与我国企业开展国际市场营销

营销管理支持系统及其内在运行机制

_差异化策略_在企业营销中的运用

企业物流一体化研究

论内部营销策略组合及其应用模型

论企业物流的营销战略

客户关系管理中客户发展的理论研究

信息经济中的管理锁定策略及其应用

试论企业绿色营销的发展

论协同合作式的供应链管理

开拓国际市场的产品营销策略探讨

现代企业如何保证物资采购效果

加入WTO后制造企业销售通路建设的思考

企业物流管理信息化问题及对策研究

知识经济时代企业经营方式与营销渠道的变革

略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理

客户关系管理视角下的分销渠道整合

客户行为与区域市场渠道策略

企业名牌战略与营销策略问题初探

绿色供应链管理及其实施对策

基于供应链的网络化制造体系结构

谈知识营销在企业营销创新中的杠杆作用

银行与中小企业融资关系比较与选择

企业开拓目标市场策略新论

浅析企业如何获取分销渠道竞争优势

供应链企业间的委托问题及道德风险的防范

基于顾客的新型供应链管理模式初探

论现代企业的顾客满意观和顾客资产观

面对WTO中外企业营销落差比较

CRM在中小型企业中的实施与应用

当代企业营销策略创新

企业电子商务系统的构建

论产品的知识营销

方法目的链短化的原因浅析

CRM在药品营销渠道管理中的应用

供应链绩效评价研究现状与发展趋势

基于移动Agent建立企业动态供应链

当前环境变革中我国企业营销理念的转变

中小企业实施CRM方案的误区与对策

WTO与中国企业市场营销

新世纪的供应链管理与物流管理

加入WTO对我国企业营销的影响及对策

基于供应链管理的联合定价决策模型探讨

网络经济时代的客户关系管理

供应链伙伴关系的双赢研究

客户关系管理(CRM)的理论及应用探讨

论网络营销对企业的影响

价格战的原因探析与对策研究

客户忠诚与客户关系生命周期

略论中国传统文化的现代管理意义

绿色营销与企业可持续发展

顾客关系管理：对顾客网络及其知识管理的系统剖析

中国 企业开展电子商务所需条件分析

探究企业电子商务组织的新型管理模式

理解客户关系管理——谈客户关系管理的战略意义

关于企业物流管理绩效评价体系的探讨

当前企业营销观念及其规则分析

文化营销——企业营销能力构建的战略选择

论我国企业市场营销创新

创造基于供应链管理的顾客价值

顾客忠诚的价值驱动模式

企业供应链管理及其信息保障机制

新经济下的企业网络与超市场契约

供应链竞争力的厂商均衡分析

绿色营销初探

高技术企业市场营销特殊性分析

网络经济与客户的数字化管理

数据挖掘在客户关系管理中的应用研究

知识经济时代高新技术企业的市场营销创新

组织市场上购买决策者的结构类型与企业的营销对策

论企业网络营销中的物流策略

论企业营销活动策划的专业化

西方的顾客忠诚研究及实践启示

以企业营销新理念迎接入世挑战

网络经济环境下企业经营模式与营销渠道变革

企业营销创新的内容和重要性

基于供应链伙伴关系的产品定价问题研究

供应链系统的物流规划模式

供应链的自动补货模式及其价值

博弈理论与营销创新

激励机制在现代人事管理中的运用

对客户忠诚创造价值问题的探讨

现代供应链联盟问题研究

顾客满意度中的顾客竞争性评价

建立企业采购内部控制制度的构想

绿色营销与企业经营策略分析

论企业产品营销策略中的道德问题

有形产品的服务提供方式研究

顾客价值提升的定位及途径

我国企业知识营销现状与对策

客户关系营销——现代企业竞争的有力武器

论营销流程再造

谈企业营销费用分析和会计处理原则

企业供应链管理的信息化

面向过程的供应链工作流管理研究

企业应对价格战的策略

客户关系管理的困惑与发展

实施绿色营销的意义与对策

借鉴ISO9000的管理思想精髓优化供应链管理

供应链合作伙伴选择及备件订货问题研究

入世以后中国企业的市场营销战略研究

试论企业销售渠道的创新与优化

牛鞭效应的危害及其对策

基于供应链战略目标的性能检测指标研究

企业电子商务盈利策略探析

基于企业整体模型的供应链信息流研究

供应链性能评价的研究现状和发展趋势

基于零部件归并问题的采购策略模型(英文)

企业对市场需求的能动作用研究

经济危机时期消费者行为和企业营销策略研究

网络时代的消费特征及营销对策

客户全生命周期利润预测方法的研究

谈新经济时代的营销创新

国际营销中产品的包装,促销与传播学

服务营销与企业经营战略

供应链管理绩效评价指标体系研究

企业产品试销中若干问题的探讨

基于资源利用综合水平的采购量分配方法

我国企业间促销管理的实证分析与对策

企业物资供应与管理改革探讨

信息传递障碍与国有企业营销效率研究

我国企业营销竞争力评价体系的构建及运行

论交易成本与供应链战略合作伙伴关系

客户关系管理核心思想浅析

基于机制设计的供应链优化整合决策效应分析

21世纪企业营销管理创新研究

诚信营销与企业发展

企业营销风险的防范与控制

论关系营销在我国企业中的应用

全球绿色营销趋势和我国企业的策略

试论营销策略在现代企业中的地位

企业供应链构建与优化对策研究

市场营销战略失误与民营企业_流星现象_

试析企业客户资本管理

关于构建中国顾客满意度指数测评体系的探讨

阻碍企业电子商务发展的因素与对策

营销创新——21世纪中国企业营销的必然选择

现代企业实施关系营销的对策

VMI供应链系统的经济效果评价研究

论跨国公司全球战略下的市场营销

浅析营销适宜度

基于相对熵的营销机会模糊评价

现代企业的物流革命与营销创新

电子商务下企业CRM的实施研究

当代企业营销存在的问题与对策

试论关系营销

企业营销理念与品牌提升策略创新

入世后市场营销环境的变化及企业营销对策研究

论企业营销形象内在素质的塑造

21世纪企业营销变革与创新方向

过程工业供应链计划调度模型?

制约我国企业开展绿色营销的深层原因及其对策

基于客户发掘,客户全面解决方案的科技型企业盈利模式探究

树立现代市场营销观念与实现_两个转变_的关系

论网络信息环境下的顾客忠诚管理

试论市场营销组合4PS向4CS的转变

VE原理在营销策略中的应用

质量文化在供应链管理中的融合作用

客户资源的特征及CRM模式在企业中的实施

企业内部营销及其实施策略探讨

中国企业供应链管理浅析

供应链系统运行评价研究

_定制营销_理念的前瞻及潜力刍议

浅论企业的营销腐败

供应链中的道德风险问题

供应链中的信息流运作模式

基于过程的供应链重构模式与选择

电子营销与中国企业营销策略的变革

企业营销策划方案论文 第6篇

图书馆营销现状及策略研究论文

1.图书馆营销概念

营销最早为经济学概念，于20世纪发源于美国，其定义为:个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足自身需求和欲求的一种社会和管理过程。

现代营销学早已被拓展到图书馆等非营利领域。国外对于图书馆营销的研究很早即出现并已经较为成熟。图书馆引人营销理念，源自营销学泰斗菲利普?科特勒在20世纪七十年代出版的《非营利组织战略营销》一书。1977年加拿大皇后大学企业管理学系教授劳伦斯撰写的《图书馆:一种可营销的资源》一文，强调图书馆的管理应以读者为中心，图书馆员应利用营销的技巧，不断创造机会，促进图书馆发展。在营销学家的倡导下，图书馆学家对如何将市场营销原理与方法应用到图书馆领域开始投入研究并推动图书馆开展相关实践工作。

年，国际图联（IFLA)专业委员会设立“管理与营销专业组”，其宗旨是诠释图书馆营销，促进相关专业人员的培养以及在全球范围内普及和推广图书馆营销理念。，为更好地宣传图书馆营销理论，推动世界范围内的图书馆信息服务，IFLA设立“国际营销奖”，以表彰在这一方面作出突出成绩的组织与机构。

图书馆营销的核心理念就是以读者为中心、需求为导向，利用市场营销原理、策略和有效方法，运用于图书馆的管理以及其非营利性的信息服务当中，让图书馆的信息资源得以充分挖掘和利用、服务水平不断提升，满足读者获取优质信息产品和高效信息服务的需求，从而使广大公众了解图书馆、依赖图书馆、加人图书馆，让图书馆成为提供信息服务的中心。

2.开展围书馆营销的必要性

市场营销就是在充分了解客户需求的基础上，通过一系列策略和方法，使商品得到客户最广泛的了解和接受。图书馆提供信息服务，虽然区别于营利性市场行为，而是非营利性活动，但也需要根据读者需求，推出一系列信息产品和信息服务，使读者充分了解并愿意获取和利用，使信息资源得到最广泛的认知与传播。因此，在图书馆提供信息服务过程中引人营销学理念是完全可行的。由此可见，图书馆营销由经济发展客观规律所决定，是时代发展的必然结果。

在市场经济条件下，一方面图书馆以文化为纽带，将人们聚合起来，通过多种形式的服务来满足人们社会生活和精神生活上的需求;另一方面，图书馆向社会提供产品交换，产品交换越频繁，对其产品的需求也就越大，从而越能推动图书馆事业的发展。

适应竞争环境的必要

现代科技迅速发展，信息社会日新月异，图书馆不再是社会中唯一的信息提供者。数字与网络时代带给图书馆信息服务较强的冲击力，市场中应运而生了很多信息服务机构，包括一些营利性的信息服务和信息咨询公司，且他们的一些现代化信息产品和服务手段更加吸引本属于图书馆的用户群体。要在激烈的社会竞争中处于主动，图书馆必须运用营销策略来宣传推广自身，以确保其固定的用户群并吸引更多的社会公众加人其中。

满足用户需求的必要

新技术的发展，使得用户需求和阅读习惯发生了很大变化。用户获取信息资源的渠道愈加丰富便捷，更多人习惯使用搜索引擎来查询信息，而较少寻求专业图书馆员的帮助。同时,社会大众早已不满足于看书、借书等简单的信息服务,而对在图书馆获取更高的精神文化产品的需求愈加强烈。图书馆应充分了解和分析用户的需求，利用营销策略与技巧，不断提高图书馆服务能力和层次，提升用户满意度，更好地扩大图书馆的社会影响力。

促进服务创新的必要

随着外部环境和用户需求的变化，数字图书馆发展迅速，通过互联网与手机、电视及各类自助终端等新媒体应用，国内图书馆都开展了广泛的服务内容和模式创新。但相关的服务内容和服务模式是否符合用户信息习惯、满足用户信息需求，需要通过图书馆营销手段向广大用户推介并获取反馈，以求持续地完善和创新服务内容和服务模式，不断促进图书馆事业健康快速发展。

3.图书馆营销现存问题

改革开放30多年来，和国外图书馆相比，中国图书馆界尚未全面树立起科学的营销观，对图书馆营销的专业性研究相对落后，对营销原理、策略在图书馆信息服务中的应用仍处于浅层次上，国内图书馆开展营销的成功案例数量不多。总之，国内的图书馆营销从专业化、制度化、体系化等方面看，同国外图书馆相比仍有较大差距。

对图书馆营销的认识和重视程度不够

图书馆营销并没有在大范围内获得国内各级各类图书馆，特别是公共图书馆的充分重视。一些图书馆管理者对图书馆营销的定义和内涵不够清楚，有的甚至认为其带有市场营利性色彩，作为公益性文化事业单位，图书馆不便大谈特谈营销理论，而是以宣传推广等字眼代替，很大程度上缩小了图书馆营销所涵盖的范畴。这使得很多图书馆员对图书馆营销的重要性认识不足，相关研究不够，实践工作也没有被纳人图书馆常规工作任务当中。

缺乏专业的图书馆营销团队和人才

国内大多数图书馆并没有设立专门负责图书馆信息服务营销的部门或团队，即便有些图书馆设有宣传部门，但其职责也仅仅局限于新闻类的宣传报道，和真正意义上的图书馆营销所涉及的工作内容相差甚远。绝大多数图书馆员没有系统接受过图书馆营销方面的培训，在工作中很难正确运用营销策略和技巧，限制了图书馆营销工作的顺利开展。我国图书馆的人才建设虽已取得较大成绩，但图书馆人不善经营、不善营销已成为制约图书馆发展的严重障碍。

营销策略的专业性、系统性不够

由于图书馆员缺乏专业的营销知识，且鲜有专门团队负责，很多图书馆所采取的营销策略表现出专业性不强、系统性不够的问题，缺乏利用新技术、新模式开展图书馆营销工作的能力。宣传推广等营销手段单一、随意性大，往往仅采用传统的方式如张贴服务公告、举办服务宣传活动、邀请媒体报道等形式进行推广。实际能够参与活动和了解到相关信息的人数非常有限，社会公众对图书馆的认识并没有通过类似的宣传推广方式得到明显提高，不了解或不善于利用图书馆的问题并没有得到解决。

缺乏科学的图书馆营销评价体系

国内图书馆绝大多数缺乏一套科学且完整的图书馆营销评价体系。一些图书馆开展了某些宣传推广等营销活动，但活动后缺乏统计分析，使活动组织方并不了解宣传推广的效果如何，是否达到了预期目标；即便开展了某些较好的营销实践，但也缺乏在整个营销活动结束后科学严谨地收集数据并开展统计，进行整体评价和经验总结。图书馆营销的重要目的之一就是根据用户反馈，不断完善和提升服务水平，没有科学严谨的评估，提升服务水平则缺乏针对性。

4.图书馆营销策

营销是一种管理过程，营销策略是管理层必备的管理手段。图书馆虽为非营利组织，具有公益性特点，但同时又具有了解读者要求，并尽量提供令他们满意的服务，以扩大图书馆的影响力，提高图书馆社会价值的作用。因此，建立和运用图书馆营销策略是非常必要的。

图书馆应发挥所长，结合自身特点，制定并运用用户策略、产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略、人员策略等全方位开展图书馆营销工作。国家图书馆二期工程暨国家数字图书馆工程(总馆北区)于9月投入使用并正式接待读者;一期(总馆南区)历经三年维修改造于9月全面恢复服务。软硬件服务设施设备的大大改善及数字图书馆服务的广泛应用，使国家图书馆在履行国家_库职能的同时，成为社会公众获取信息资源和满足精神文化需求的重要平台。为使广大用户深人了解和利用图书馆，不断提升服务水平，国家图书馆确定了系统性的营销策略并开展了一系列营销实践活动。以下即结合国家图书馆实践对图书馆营销策略逐一论述。

用户策略

(1)需求分析

开展图书馆营销，首先要了解的就是用户的需求。图书馆应对用户需求进行分析研究并据此将用户划分成不同的目标用户类型。通过这种细分目标市场并进行准确定位，图书馆就可以掌握不同目标用户的现实需求和潜在需求，并针对用户的特征，采取相应的营销策略，扩大信息服务领域，提高用户满意度。国家图书馆通过问卷调查、网络互动、客户反馈等形式对用户需求进行收集和分析，将用户划分为中央及政府机关、科研院所、企事业单位、普通公众、特殊群体（少年儿童、残疾人)等目标用户类型，提供符合相应群体信息需求和自身特点的图书馆信息服务。

(2)用户培训

图书馆需要通过对用户进行培训，使用户充分了解图书馆信息资源和各项服务，促使那些有潜在需求的社会公众成为对图书馆有现实需求的稳定用户；在用户利用图书馆时，应有专门的图书馆员帮助其掌握新技术环境下检索和获取信息的技巧和方法，从而提高用户的信息技能以及对图书馆的认知。国家图书馆自9月起，在馆区人流量大的公共地点设立“每日课堂”，每日固定时间由参考咨询馆员或相关业务人员向读者作图书馆专题知识介绍和演示，内容包括馆藏资源、特色服务、图书馆利用、数字技术应用等，成为用户了解国家图书馆的重要窗口。

产品策略

图书馆必须持续推出优质的信息产品以确保其稳定的用户群，应根据用户的不同需求，确定信息资源建设方案，通过有针对性的`信息采集、加工，同时充分利用新技术手段，挖掘、整理、开发各类资源，提高信息的附加值，从而推出高质量的品牌产品并推送给用户使用，这样才能在市场竞争中处于不败地位。国家图书馆利用数字图书馆建设之机，确立数字资源建设和发布方案，通过自建特色资源、购买授权的中外文商用数据库、网络资源采集等方式为用户提供海量资源；利用网络推出文献提供、科技查新、信息咨询、企业资讯等服务产品，满足不同用户群体的信息需求。

价格策略

图书馆作为重要的公益性机构，其性质决定不能以经济效益为目标开展信息服务工作，应当在坚持公益性服务的原则下，在确保服务产品质量和服务水平的前提下，制定合理的信息产品和信息服务价格体系。大部分的基础性服务应以无偿或只收取成本费为主要价格策略，凝结了馆员智力劳动的附加值高的信息产品应制定适当的有偿服务标准，同时，针对不同的目标用户群体，有偿服务应进行差别定价，以保障信息服务的高质量。国家图书馆于20、先后两次大幅减免服务收费，简化读者人馆手续。免费服务推出后，服务数据屡创新高，社会影响力显著增强。通过网络访问权限分级设置，在保障知识产权的前提下，对用户无偿开放中外文各类数据库，同时，针对一些科研机构和企事业单位，适当收取费用，量身定做高附加值的信息产品，获得了很好的用户反馈和社会效益。

渠道策略

(1)传统渠道

图书馆通过实体空间及配套的设备设施向用户提供信息服务是传统渠道。影响传统渠道开展信息服务质量的因素很多，包括馆舍布局环境、书刊陈列方式、开馆时间安排、室内设计等，需要充分考虑读者阅读习惯，营造高雅舒适的阅览环境，让用户有走进图书馆的主观意愿。国家图书馆总分馆设计理念各异，总馆北区现代别致，全通透式的室内空间设计让读者感受大气开阔，透明屋顶带来的自然采光为读者提供舒适的阅览环境；总馆南区改造后延续典雅朴素的阅览环境，为研究型读者提供了安静的个人空间；位于文津街的分馆(古籍馆)传统古朴，是读者品味传统典籍文化的优雅之所。此外，国家典籍博物馆和国图艺术中心的建成开放，大大满足了社会公众获取高水准精神文化的需求，成为国家图书馆公共文化服务的新亮点，在社会中产生广泛影响。

(2)网络渠道

数字图书馆的快速发展，大大拓展了图书馆开展信息服务和营销活动的渠道，并逐步占据了主体地位。图书馆应充分利用站将各类资源和服务整合为一体，通过兼具美观和功能性的设计，使读者随时随地便捷地获取图书馆的丰富资源和信息服务。国家图书馆通过数字图书馆建设，对站进行了全面升级改版，推出资源、专题、咨询三大板块，整合各类资源库群、实现统一检索，推出虚拟参考咨询等各类信息服务产品；同时利用网络渠道，推出立法决策服务平台、政府公开信息整合服务平台、中国少儿数字图书馆、中国残疾人数字图书馆等专题网站，以满足各类用户的信息需求。

推广策略

宣传推广是图书馆营销中的重要一环，包括广告、公关、促销等。特别是数字图书馆带来了图书馆服务的革新，一些很好的数字产品和品牌服务完全不为公众所知，对很多老百姓而言图书馆仍是看书借书的简单场所。图书馆员应彻底转变观念，积极利用市场营销中的促销策略和技巧，主动出击，广泛开展对非营利性图书馆信息服务的推广。唯有此，才能使读者由不了解图书馆转而利用图书馆，依赖图书馆。

(1)新闻宣传报道

通过平面媒体、电视电台等新闻媒体了解社会信息的人群依然庞大，通过此类公共媒体宣传图书馆是扩大其社会影响力，争取潜在用户的有效手段。国家图书馆强调宣传整体策划，分专题、有步骤地围绕节庆日、重大文化工程、重点服务项目，通过召开新闻发布会、约请专题采访、邀请媒体现场报道、组织稿件刊发连载专版等形式，广泛开展新闻宣传报道，在业界和社会公众中产生了较大的影响力。

(2)事件与活动宣传

事件营销是制作具有新闻价值的事件并通过具体操作将其传播出去，集新闻效应、广告效应、公关效应、形象传播于一体，是国内外十分流行的一种公共传播手段。图书馆应通过举办研讨会、文化活动、展览讲座等邀请读者参与，并采用刊印宣传品、服务互动演示、推介信息产品等形式开展营销，吸引社会公众了解图书馆，利用图书馆。国家图书馆在春节、世界读书日、文化遗产日等重点节庆日举办丰富多彩的文化活动，每年围绕社会热点举办各类展览数十场。“文津讲坛”等讲座已成为获得社会公众认可的一张国图名片。

(3)新媒体推广

国家图书馆在利用网络和新媒体技术开展信息服务方面进行了很多有益尝试：推出“掌上国图”移动服务品牌，使读者通过手机随时随地查看服务和活动信息、进行OPAC检索、浏览数字资源；与北京歌华有线电视台合作开通“国图空间”频道，使用户足不出户收看讲座视频、馆藏精品推介等;在馆区配置数字资源触摸体验系统，展示特色馆藏、电子报刊、在线展览讲座、服务介绍等内容;开通官方微博微信，发布信息并与网友互动，树立亲切友好的图书馆形象。

人员策略

图书馆营销工作能否较好开展，人才是关键。图书馆可采取引进专业营销人员和馆员培训相结合的方式，培养一支既掌握图书馆专业知识，具备较高现代化技术水平，又掌握市场营销知识的人才队伍；同时应建立专门的图书馆营销部门，整体制定营销方案，通过评估和激励机制，宣传推广图书馆各项服务。国家图书馆办公室负责全馆整体宣传方案的制定，每个部门都设有专门的宣传推广岗位并尽量配备具有专业背景的人员，形成了一支自上而下的宣传队伍。一些以开展对外服务为主要工作内容的部门还设有专门的服务宣传推广科组，与外界的专业营销公关机构合作，开展图书馆服务的宣传推广。

企业营销策划方案论文 第7篇

（一）新媒体的广泛性—营销组织的变化

传统的营销组织其模型类似“金字塔”：即总—经销商—零售商—消费者。由于经销层级多，许多企业在市场上不仅丧失了价格优势，往往由于信息反馈的不及时，被市场竞争无情的淘汰了。而由于新媒体具有受众群体广泛的特性，并且信息是以单点对多点的传播方式进行交互的，这种广泛性直接引导营销组织内部的层级变化。中小企业获得产品、服务反馈亦可直接通过消费者，而省去分销层级；甚至新媒体建立起虚拟市场、虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门直接改变营销组织，这种变化体现在：销售人员减少，销售组织层次减少，经销商减少，直销门店减少，渠道缩短等等。这些影响与变化，都迫切要求企业对于营销组织进行再造。

（二）新媒体的互动性—营销方案的变化

传统的营销主要是单方面的营销—中小企业主要依赖各种传播介质，如在传统媒体（报纸、电视、展览）上做广告等方式，通过这种方式向消费者传递自己的信息，再通过各种途径收集信息来了解顾客的需求。传统的广告营销和信息收集是两条平行线，行动上是分离的，方向是相反的。另外，信息的发送和反馈之间由于营销组织层级的多寡而具有错后性。这就造成营销部门无法最快得到一手消息，从而无法指定出具有针对性的、个性化的营销方案。新媒体营销主张以消费者为主导，而抛开了过去以市场为主导的方式。通过B2C方式的积极互动，企业能在第一时间调整营销方案、制定个性化营销策略。随着社会的日益进步，同质商品充斥的市场上不可避免地存在着以次充好的现象，消费者正是由于上述现象，而对营销人员单方面的营销产生信任危机，新媒体下消费者可以更主动寻找与商品有关的信息。新媒体则为消费者提供了企业与消费者进行双向和同步交流的通道，潜在的消费者可以借助新媒体的帮助与销售人员进行对话，了解感兴趣的产品和服务，提出异议和建议，而中小企业接到反馈信息后则可以进行产品更新和换代，这种方式充分体现了新媒体高度的互动性。这种互动的营销手段更加以消费者为中心，因此也更符合消费者的需要。

（三）新媒体的科技性—营销工具的变化

企业进行新媒体营销主要依靠的工具有：新闻稿、微博、网站（专题/MINI-SITE）、社区论坛、视频、SNS社交网络、图片、电邮EDM、百科问答、移动营销等工具。其中新闻稿被认为是企业进行内容营销的最常用方式（88%），也被认为是最有效的方式（70%），微博营销紧随其后，使用频度为78%，有效程度为57%。网站、电邮EDM、社区论坛排在其后，其利用率也较为频繁。总体来说，中小企业在对视频网站、微博、博客论坛、百科问答等多媒体为主的工具的使用上，积极性很高。中小企业已经意识到新媒体营销的作用，开发各种营销工具。

（四）新媒体的科技性—营销方式的变化

体验营销在一些中小企业中被认为是比较有效的营销方式，消费者可以走进直营门店体验产品和服务，从而对产品的质量和服务水平做出一个整体的评价。而在以科技为支撑的新媒体营销中，衍生出各种营销方式。另外，苹果5S“土豪金”的饥饿营销的方式，也能说明营销方式的嬗变性。从这些企业的事件营销、情感营销、饥饿营销方式中，不仅能够体会到新媒体环境下，营销方式的嬗变，也给中小企业带来了启示。

二、新媒体环境下中小企业营销嬗变的原因探析

（一）消费者消费观念及需求的影响

根据变革理论，组织的任何变化都是基于对外部环境变化的不适应。企业营销是为生产与消费服务的，受产品、市场、商业环境、用户购买习惯等一系列因素的影响。传统营销一直以市场为导向，而在新媒体的影响下，已经逐步转变成以消费为导向的模式。从根本上讲，顾客的变化，才是中小企业新媒体营销嬗变的根本原因。具体来讲就是消费者的理念变化、消费需求的变化、消费形态的变化都会导致营销相应的改变。在物质匮乏时，消费者购买产品注重质量、功能与价格三大因素，而在物质极大丰富的今天，消费者购买产品更加注重个性、差异、便捷和体验感受等因素，更加注重产品为生活带来的改变、舒适和美感等。在这种巨大的消费观念差异下，消费者的理念变化必将改变营销模式。尤其是新媒体营销以强大的技术为依托，B2C电子商务极大的满足了消费者足不出户就能获得产品的消费心理。物质丰富且竞争激烈的市场环境下，顾客往往是根据自己的需求进行产品的选择，既要求价值最大化，又要求高效便捷；既要求个性化，又要求物美价廉。消费者可以通过新媒体收集该产品的各种信息，无论是该产品的质量还是售后服务。消费者也可以在同类商品中优中选优。由此可看出，消费者的需求更加全面也更加苛刻，新媒体营销在危机公关方面的应对能力明显更胜一筹。

（二）科技发展的影响

科学技术不断革新，新技术的应用对中小企业营销的影响十分巨大。首先，新科技使得信息交互的时间缩短，消费者及时反馈信息促使产品的开发周期大大缩短，产品更新换代加速。其次，新媒体极大丰富了关于产品的质量、服务等各种信息，消费者利用这些信息则可以轻易分辨出各种产品的性价比，甚至是整个产品的走向。质量差、价格高、服务差的产品在新媒体营销中无处遁形。再次，科学技术的革新改变分销方式，交易不再局限于特定的场所、特定的时间等，自助式交易方式从不可能成为现实。最后，科学技术的革新改变促销方式，随着科技的进步，促销方式从传统的口碑相传，到播放广告，再到电子券促销等方式，新媒体促销的形式更是层出不穷。

（三）市场细分的影响

目前的市场模式中有B2B、B2C、C2C、C2B四种模式，B2B是指商家之间建立的合作市场；B2C主要是商家直接与消费者的交易方式；C2C在我国最好的例子是淘宝。C2B，根据客户的对产品的需要和定价，商家决定是否接受客户的要求，接受则促成交易。通过细分市场，所有的市场信息才能精准地送达受众人群，当然就可以提高沟通效果，进而提高成功率。对不同的细分人群，可以采取不同的营销策略，媒体载体来进行营销活动。用几个细分市场的组合来统一运作，会更加准确地指向目标客户。

三、新媒体环境下中小企业的营销趋势

多屏时代和族群趋势下营销的革命已经不可逆转，在新技术驱动下的营销必将更加精准，实现经济利益更加快速易得。这是因为借助于强大的数据分析能力使营销精准化成为可能。中小企业在未来的新媒体营销战争中，应该更加关注细化营销、适时营销和多渠道整合营销。

首先，产品的受众分流、品牌的价值传递都离不开数据挖掘技术，海量的数据和扎实的数据挖掘技术能够让做精准化营销的成本大幅度下降，使得精细化营销变得更加容易。其次，利用LBS的技术，根据客户当前的消费情况及时推送一套完整的营销方案，这样适时而不打扰的方法能够很容易让用户对营销做出反馈，大幅提升交易概率和品牌美誉度。再次，无论是线上营销还是线下营销，都需要一个整合的过程。

由于中小企业的资金并不充足，只有在内涵与外延上进行多渠道的覆盖，将消费者、企业、互联网及线下运营有效串联，实现信息的多平_动、立体式传播，例如中小企业可以制定多频次、多律动的营销方案，第一个波次通过电话方式进行营销；第二个波次通过线下活动让消费者进行体验营销，感受产品的质量与服务；第三个波次通过打折营销等让利手段吸引消费者再次购买；第四个波次通过具体到个人的周到服务营销来培养消费者对本品牌的忠诚度。只有这样的整合营销，才能在较短的时间内使成本和效果达到最优。最后，基于“感觉”的营销本质上是在追求一种消费者的价值认同，它并不理性却能够打动人心，这暗示了营销在未来的一种方向—用独特的品牌个性影响气味相投的独特的人群，用精准化的技术找到目标用户，用价值观的认同让他们与自己相连接。

四、结语

企业营销策划方案论文 第8篇

一、引言

目前企业对市场营销专业人才的需求是：既要具备综合素质（身体素质、心理素质、品德素质、职业素质），更要具备专业核心能力（推销能力、营销调研能力、销售能力、营销策划能力）。尽管很多高校的培养目标提出是打造富有创新精神和较强的实践能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场调研、推销与商务谈判、销售管理、营销管理与诊断、营销策划、品牌管理、客户关系管理、物流管理等方面工作的以就业为导向的营销应用型人才。但是在实际培养中，学生营销实践能力的培养面临着执行瓶颈，一方面培养方案设置不符合本校学生的实际情况；另一方面，知识培养与能力培养教学脱节，课程培养进程无法针对学生基础循序渐进。

目前关于营销专业学生人才培养的理论研究大致分为两个方面：

（一）单纯某一方面能力的培养研究：陈伟（2005）提出新形势下市场营销专业人才培养目标和能力结构，通过教学计划课程体系的设计、实践性教学环节的强化、教学内容和教学方法改革等途径，培养和锻炼市场营销专业人才的综合能力和创新精神，以适应市场竞争对市场营销专业人才的需要。但是并没有提出二者的如何整合。

（二）单纯的课程建设研究：李轶敏（2003）依据应用型的要求，提出市场营销专业学生课程体系的如何建设，忽略了学生应用能力的逐级深化。

以上的研究仅是就课程建设或者应用能力的培养，并没有依据学生的学习规律和学习基础，将单门理论到综合理论、单项能力到综合能力、理论到能力之间进行整合，优化培养过程。

《促销策略》课程是市场营销专业的专业必修课，而且对理论和实践的能力提高要求极高，本文基于这一研究背景，提出设置多维能力的“梯级递进式”的学生能力培养的教学改革模式，主要解决营销专业学生的促销课程的单项和综合理论能力和实践应用能力等多维能力的提高。

二、《促销策略》课程的教学模式构建

（一）构建梯级递进式的多维能力培养的教学改革模式

本文认为真正解决目前高校对市场营销专业学生在应用能力培养中的瓶颈，需要通过构建符合学生认知规律的梯级递进式的应用型能力培养的教学改革模式和构建教学改革模式在市场营销专业《促销策略》课程的应用模式，从而最终解决营销专业学生的理论和实践应用能力培养的瓶颈。

《促销策略》课程需要培养学生的理论知识包括：SP工具应用方法（包括免费SP策略、优惠SP策略、竞赛SP策略、网上SP策略和组合SP策略）；SP活动策划；制造商和通路的SP工具设计；SP绩效评价与控制。需要达到的实践能力包括单项SP工具运用能力和SP活动策划综合能力。但是在目前教学中学生无法将知识和能力融会贯通，单项理论知识无法上升综合理论知识、单项能力无法达到综合能力、理论和实践应用能力之间互相割裂，因此，在课程教学中需要将单项理论课程教学后进行综合理论知识的训练和测试，并根据教学进度安排单项能力实践测试和综合销售大赛，将企业的如何组织进货、如何调研市场容量、利润核算、推销技巧、销售促进工具运用等各个环节在本次实践中得到真正的体验，实现多维能力的梯级递进式的提高，具体的模式见图1：

（二）构建教学改革模式在市场营销专业《促销策略》课程的应用模式

将梯级递进模式的教学模式运用到市场营销专业《促销策略》课程的单项理论到综合理论、单项能力到综合能力培养的横向整合；单项理论到单项能力、综合理论到综合能力、单门理论到综合能力培养的纵向整合，最终达到学生从自身基础逐级深入提高专业的应用型能力，达到人才培养的终极目标。

1、突破教学培养的单维视角，整合教学人力和课程资源

本文提出的教学改革模式不仅仅是从某一单项理论的教学改革出发，更重要的是突破单维的视角，从整体培养的角度考虑教学的侧重点以及应用能力的培养。不仅要根据专业培养目标的侧重点合理分布教学任务量，更要建立模块化训练，并将模块之间进行理论与能力的整合，达到知识与能力的贯穿，同时采用过程考核与结果考核相结合的办法，对学生进行全方位的考评。

（1）合理分布教学任务量。在《促销策略》课程教学中，根据理论的重要程度对总课时量进行合理分布：销售促进策略导论（10%课时）；SP各工具（60%课时）：免费SP策略（10%课时）、优惠SP策略（10%课时）、竞赛SP策略（10%课时）、网上SP策略（10%课时）和组合SP策略（20%课时）；制造商和通路的SP工具设计（5%课时）；SP活动策划及绩效评估（20%课时）；课业点评（5%课时）。

（2）理论教学与实践教学的链接式模块训练。在理论授课的同时进行模拟训练，训练可以成为教与学的协调器，把课堂内外紧密连接起来。针对SP工具的教学进度以任务书的形式提前安排学生测验任务，采用分类别的模块式教学，具体分为两大模块：SP各工具和方法单元测验和SP活动策划，第一模块采用以个人为单位独立化完成，实行在市场上搜集各类工具进行归类并评析；第二模块采用企业全真岗位模拟化管理，以组为单位，采用企业化管理建制，学生充分进行角色体验的同时，实行实践对抗，将市场规则引进课堂，通过市场规则真正实现学生对预测市场容量、合理安排进存货、SP工具运用、销售管理、短期促销活动策划的综合实践应用能力。

（3）采用过程考核与结果考核相结合，达到全方位考评学生多维能力的培养效果。对整个理论与实训的培养效果考核采用过程考核与结果考核相结合的办法，完全实行企业化的奖惩制度与考评，建立科学化的岗位职责与任务的目标定量化评分体制，最终达到单项理论到综合理论、单项能力到综合能力培养的横向整合和单项理论到单项能力、综合理论到综合能力、单门理论到综合能力培养的纵向整合，学生在逐步递进式的学习中得到综合素质和能力的升华和提高。

企业营销策划方案论文 第9篇

经济型连锁酒店营销策略研究论文

一、如家经济型连锁酒店概述

（一）经济型酒店概述

经济型酒店在国外又被称为有限服务型酒店，它是相对于传统的全方位服务酒店而存在的一种新兴的酒店业态，突出小而专；是以中小商务者和大众旅行者为主要服务对象，把客房作为唯一或主要产品，价格相对低廉，环境舒适干净，卫生达标，服务标准设施简洁，高性价比的现代化酒店形态。根据我国经济型酒店的市场需求与特色，其特点主要有以下几点：第一，在价格方面，由于经济型酒店的客源主要是对价格比较敏感的顾客，所以一般的房价在200元左右，根据各酒店的设施配置不同，价格略有变化，且因地方经济而不同。第二，在成本方面，经济型酒店只提供住宿这一灵魂产品，其他方面基本借助周边设施，除了早餐之外，基础不设餐饮、购物、娱乐等过量的产品，且最大程度发挥员工的作用，减少了设施与人员成本。第三，在功能方面，经济型酒店功能简单，主要强调核心功能产品———客房。第四，在服务方面，经济型酒店以优质的住房服务为重点，强调清洁卫生，舒适温馨等服务理念。第五，在经营方面，以连锁经营为主要方式，便于达到规模效应，提高企业的市场竞争力和品牌的影响力。

（二）如家的发展历程和经营理念

如家酒店集团是我国连锁酒店行业的龙头性企业。如家酒店于2002年创立，2006年在美国纳斯达克上市，是中国所有酒店中海外上市的第一家。在十几年的时间里，其不断增加门店的数量，提高市场占有率以及扩大品牌的规模。如家遵循服务至上原则，用心了解顾客的旅行需求，尽最大的努力做到让顾客满意，使顾客宾至如归。且以诚实守信作为其做所有事情的前提，真诚地对待每一位顾客、员工及合作伙伴，承担起对自己，对周围人的责任，尽力做到最好。同时，对待顾客一视同仁，不以其身份、穿着、外观而差别对待，尊重每一位来如家的顾客，使其感受到家的温暖。

二、如家的市场环境分析

（一）宏观环境分析

宏观环境的研究有利于我们了解如家所处的大环境，为企业自身内外部的分析提供指引。本文主要采用PEST分析法来分析如家的宏观环境。

1.政治法律环境。自21世纪以来，我国的_面一直保持稳定状态，这为如家的发展提供了良好的政治环境。国家对旅游业的政策支持使得国内旅游业不断迅猛发展，酒店作为旅游出行不可或缺的一部分，随着旅游业的发展而不断推进。此外，_对国有经济进行改革和重组，使国有经济退出一些领域，这为如家提供了一定的发展空间。而经济型酒店的发展也得到了国家相关政策的大力支持，如商务部发布的《关于加快住宿业发展的指导意见》中就提出要大力发展经济型酒店。这些均为如家的良好发展提供了有利的条件。

2.经济环境。我国国民经济一直处于较快增长的状态，近年来，经济的发展使得人们生活质量得到改善，城乡居民人均收入提高，恩格尔系数不断降低，人们越发追求精神上的满足。对于追求更高生活质量的居民而言，旅游成为一项新的消费热点，带动了经济型酒店的发展。

3.社会文化环境。随着经济的发展，人们的生活水平得到改善，人们对于提高生活品质的需求不断增大，休闲出游、商务出CHINESE&FOREIGNENTREPRENEURS行等成为不可避免的一些项目，旅游形式也发生了很大的变化，自助游的份额逐年增加。受到经济预算的限制，游客对价格适中、住宿舒适、服务好的经济型酒店情有独钟，这就使经济型酒店成为一个新的消费趋势。国内旅游的数量从2008年的亿人次上升到2013年的亿人次，旅游业迅猛发展，从一个侧面显示经济型酒店具有巨大的发展潜力。而经济型酒店能保持巨大的发展潜力，关键在于要使顾客切实感受到产品或服务的魅力与价值，让顾客感到物超所值。

4.科学技术环境。信息技术的成熟与网络的广泛使用，为经济型酒店的发展提供了必要的技术基础。近年来，智能手机、平板电脑等便携电子设备成为市场主流，客户端APP等应用应势而生。顾客可以直接在手机或者电脑上了解酒店的内部情况，看到其他用户的体验评价，通过比较选择自身满意的酒店，直接下单预订并实现支付。技术进步为顾客预订酒店提供了方便，并促使资源得到有效整合，拓宽了产品的营销渠道。

（二）微观环境分析

1.同行业竞争对手。其他不同品牌经济型酒店是如家的最大竞争对手，无论在硬件还是软件设备上都有极高的相似性，而拥有成熟发展模式与管理经验的国外经济型酒店是如家最大的'竞争对手。2014年，如家的客房数量达到233518间，门店数量达到2135家，居于首位。尽管如此，其他品牌的规模也相差不大，排名第二的7天酒店门店数与如家只相差50家。同类经济型酒店仍旧对如家有着极大的威胁。

2.潜在的进入者。在市场经济迅速发展的现阶段，经济型酒店的需求旺盛，注定存在潜在的进入者。随着自驾游愈发流行，在一定程度上与经济型酒店类似的汽车旅馆受到了关注，从长远的角度来看，其将快速发展，成为潜在的进入者。

3.替代品的威胁。如家目前的替代品威胁并不大，酒店作为旅游出行必需的产品，解决了人们出行住宿上的问题。在市场中存在着一些小型旅馆、家庭旅馆、农家旅馆，它们尽管在服务质量、管理效率和食宿环境方面不及如家，但其低廉的价格在一定程度上吸引着众多消费者，可以说对如家存在一定的威胁。

4.购买者讨价还价的能力。社会经济的发展、人们物质生活水平提高以及对精神生活更高的追求，使得消费者越发地对经济型酒店产生更多的需求。如果让消费者对如家产生强烈的信赖感，便会在一定程度上减弱其讨价还价的能力，有利于如家的发展。

5.供应商讨价还价的能力。在如家规模不断扩大，数量急剧增加的情况下，酒店日常用品的供应商数量也在不断增加。此时如家成为买方市场，供应商讨价还价能力减弱。另一方面，对于酒店的水电等公共设施费用，如家根本不具备还价能力，酒店的成本在不断提高。

三、如家的营销策略分析

（一）产品策略

如家重点为顾客提供住宿这一灵魂产品。在有形产品方面，如家既为顾客提供舒适的床铺，又在房间的布局及淋浴上突出重点，且提供免费上网以及各种休闲书籍便于顾客使用。在选址上，如家看重交通的便利性，主要选择交通方便的住宅区，为顾客提供详细的乘车方案。如家的餐厅也比较特殊，它不对外开放，且只提供早餐。如家还不提供与之相配的娱乐、购物等其他过量的产品。通过最大限度地利用酒店周边的商场、停车场、餐饮等资源来降低企业运营成本。在无形产品方面，如家提供的无形产品主要是服务，员工主打微笑服务，无论在怎样的情况下，微笑服务是如家服务最基本的要求，在面对顾客咨询产品的时候没有一丝的不耐，全程以专业的态度解答顾客的疑问，尊重并理解顾客。

（二）价格策略

如家一方面采取低价策略，走平民化路线，着重打造大部分人都消费的起的酒店；另一方面最大限度地发挥员工的作用，在保证服务质量、提高服务水平和效率的同时，降低整体的服务价格。

（三）渠道策略

如家采取多样化连锁方式，主要包括直营店，管理合同，加盟连锁，特许经营四种经营方式。直营店是如家派人直接管理，完全受总部的指挥。这种亲力亲为的方式能够保证酒店的品质，但不利于快速扩张。管理合同模式是指其他酒店在如家管理人员的管理下使用“如家”的名称运营，减少了建设的成本，但同时也增加了管理费用。加盟连锁模式是加盟者给如家总部一定的费用，总部提供一些经营的必要条件与帮助。在这种方式下，加盟商如果不按如家标准运营的话容易对如家的品牌产生不好的影响。特许经营是指其他的中小酒店加入如家，按如家标准运营，在降低成本的基础上起到了宣传的作用。

（四）促销策略

1.广告促销。如家利用电视、电影、杂志、广告等时刻受大众关注的媒体，扩大如家品牌的知名度。旅行视频作为一种新的品牌传播方式被如家所采用，进一步扩大了如家的品牌名气。不仅如此，如家还以其各个领域精神领袖的真实生活为蓝本，拍摄了如家品牌的微电影系列，向广大顾客群体传递了正能量，让如家更为大众所熟知，起到了良好的宣传与促销效果。

2.其他促销。如家根据客源对象与市场需求的不同提出有针对性的促销策略。如在节假日期间，学生群体出游概率大大增加，因此可以开展对折活动。母亲节期间，则可推出双人住宿优惠活动。针对不同的客源对象还可以提出“家宾卡”活动，会员积分累计制度以及抽奖活动。此外，平时也根据市场需求利用网络营销采取相应的价格促销策略。促销组合的多样化使如家能够充分适应市场的不断变化，提高市场竞争力，扩大市场份额，增强品牌影响力。

（五）关系营销策略

首先，与如家相关的群体是顾客，如家为提高顾客的回头率采取各种方式。如家设置会员制，配备了会员俱乐部网站，如家的会员享有汽车租赁、机票预订等全方位服务。且会员可享受积分累计服务，达到一定的积分，可兑换礼品。针对老顾客如家特地推出“家宾卡”活动，家宾卡上会记载着顾客的独特要求，便于在下次为其提供人性化的服务。此外，如家与快的打车达成战略合作，提出“专属打车服务”，为入住如家的顾客提供人性化的便捷服务，有效解决用户对当地不熟悉，不了解路线的问题，大大地提高顾客的服务体验。这一系列的措施都有利于如家维持客户关系，提高顾客的满意度与忠诚度。其次，如家会参加国际活动与社会公益活动，通过这些展示自身产品与品牌的优势，并巧用顾客的好奇心，达到吸引顾客注意力的目的。同时还接受多家电视台以及网络媒体的采访，借助媒体形式宣传自己。通过加强与各类群体的联系，提高了企业的知名度与亲和力，树立了企业良好的形象。

（六）情感营销策略

如家的情感营销与它的名字相呼应，主要集中于“家”。如家，顾名思义，就是像家一样，要让顾客有一种入住如家就像在自己家一样的感受，干净、温馨舒适等要素是感受中必不可少的。如家还站在顾客的立场考虑，提供完善的细节服务，比如酒店的牙刷，毛巾要做到颜色不同，这样便于顾客的区分，不容易混淆。通过小小的细节打动顾客，以此获得更多顾客的信赖与忠诚。如家的室内设计及色彩运用也体现了其情感营销，整体围绕“家”这一情感主题，满足顾客的情感需求。在价格方面，如家在一些节日也采用情感价格，针对不同年龄，角色的顾客推出优惠价格与政策，如对老年顾客，推出折扣优惠，对情侣推出情侣会员卡。如家主张站在顾客的角度，为其提供真实而又暖心的细节服务。

四、如家营销存在的问题及对策分析

（一）存在的问题

1.品牌管理不足。（1）如家品牌较为单一，市场份额有限，使得分散经营风险存在一定的难度，对于顾客的流失比较难以抑制。（2）如家品牌定位过宽，细化程度不够。尽管市场规模比较大，消费群体较多，但消费者在消费水平与能力方面存在很大的差异。正因为如家在服务的内容上比较有限，这使得单一服务内容和多样化顾客需求产生矛盾。（3）如家品牌架构有待完善。如家发展时间相对而言不长，对提高品牌知名度与美誉度的重视度不高，且顾客的品牌忠诚度还有待提高。

2.市场定位与细分不准确。在市场定位方面，如家与其他同类经济型酒店雷同现象较为严重，都定位于中低档商务、大众旅游市场，导致市场竞争不断加剧，产品、服务和管理相互模仿，千篇 一律，没有特色。如家没有根据自身的服务理念、产品特点、人们消费需求变化来寻找自己的市场，市场细分不完全，使得市场出现重叠。如家的创新意识不强，服务差异化不明显。作为中国经济型连锁酒店龙头性企业的如家，在价格、成本、市场、管理经营方面都具有一定的优势，但是近年来，经济型酒店之间竞相模仿，同质化严重，差异化不明显成为经济型连锁酒店行业的一大特点。如家通过与竞争对手比较发现自身服务过于普通，缺乏吸引新顾客的特色之处，因此受到了竞争者的威胁。

3.服务与卫生问题。如家专注于住宿上的产品营销，同时也应提供高质量的服务，但如家有些门店在客房的定价较高，基础设施却较为简陋，硬件设施与价格不能对等。近年来，如家还多次被爆出“卫生门”事件，主要是酒店清洁人员用顾客浴巾擦马桶，用同一把刷子刷洗手台与马桶。此类事件的发生使得如家的品牌与服务受到了各方面的质疑。而导致其出现的原因，一方面是清洁人员个人的素质问题，员工的素质不高使得在服务上面不能做到完全以消费者为主体；另一方面也是如家在管理上有所欠缺，缺乏有效规范的管理，难以达到统一的服务标准。

（二）营销对策

1.品牌差异化策略。目标市场差异化：如家可因顾客类型的不同，设置不同档次与主题的房间。例如，如家可设置儿童主题的房间，在房间布置上趋向于童话色彩，设施上也可适当增加安全性能较强的小娱乐设施。这种房间主要是为携带儿童的顾客准备，能够增加亲子间的互动，充满温馨感。如家的这种设计可使顾客根据自身的资金预算、经济能力和具体的各方面需求来选择不同类型的房间入住。且有利于吸引更多各类需求的顾客，提高酒店的入住率。服务差异化：服务是如家重要的产品。如家员工要以耐心友好的态度为顾客解决其在住宿过程中遇到的烦恼，使顾客感受到服务的真诚。还应在前台设置电子意见收集屏，顾客在离店之前可以在电子屏上写下此次住宿中遇到的问题或提出对如家的建议，顾客的所有问题与建议都将被自动记录下来。如家应有特定服务人员集中处理存在的问题，听取合理化的建议，进一步优化服务内容与态度，尽量减低服务的投诉率与不满率。此外，在房间的布置上也应具有如家独有的特点，增加顾客对如家的印象。总的来说，硬件服务的投入与软件服务的创新缺一不可。

2.加强销售渠道的管理。如家在营销渠道方面应将注意点放在现代营销渠道。网络、微信、微博、手机客户端等都将促进如家进一步发展。在手机应用上，如家开发了针对不同手机系统的应用程序。这意味着无论你在何时何地，都可以轻松完成酒店的预订，大大降低了酒店预订的难度。在布局上，如家更加注重高铁网络沿线的规划，极大地提高了入住率。并且还通过网络平台发展更多的如家会员，从而发展会员渠道，提高会员回头率。

3.文化营销策略。如家对酒店的主题进行创新，着重突出“家”的主题，以“家”文化为主，全方位向顾客传递家的理念，将顾客作为自己的家人，使顾客有宾至如归的感觉。酒店员工在顾客进门时就要微笑问好，在顾客咨询的时候要做到对酒店产品耐心介绍，不能露出一点不耐。微笑搭配适当的敬语，能让顾客感受到服务的热情与专业，达到与顾客情感沟通的效果。不知不觉中你既满足了顾客的物质需求，也满足了其精神需求。这时候即使你在服务的过程中出现点小错误，顾客也会是比较宽容的态度。

4.危机公关。如家应组织一个危机公关小组，以各部门全方位人才为主要提升对象，充分调动员工的积极性。在如家发生信任危机时，危机公关小组能够在第一时间采取行动，维护品牌的形象，保障顾客的权益。首先对员工进行职业培训，提高员工的服务意识，改善服务的质量。并邀请顾客到店现场观看服务人员的服务流程与规范。对于加盟店的管理上，如家还可以不定期的安排神秘顾客进行暗访，了解加盟店的服务与管理情况。危机公关小组能够化危机为机遇，加大企业的宣传，重新塑造企业的良好形象。

五、结语

如家酒店作为经济型酒店的龙头性企业，要想一直在竞争中处于优势地位，在今后的发展中要始终坚持“家”文化、以人为本、服务至上的经营理念。高品质的服务质量与有效的管理是如家发展的基础，因此在今后发展中，如家要时刻关注不断变化的市场形势，针对不同的市场需求，找出并解决如家存在的问题，优化现有的营销策略，不断进行管理、服务、营销上的创新，促进如家形成自身的产品特点与品牌优势，为进一步发展提供条件。同时也为其他经济型酒店提供新的发展方向。

企业营销策划方案论文 第10篇

农业生产决策科学化

农业产业化营销指的是通过市场营销的新理念来经营农业产业化，将市场作为导向并从广大的顾客需求出发，推动农业产业化的长久发展。因此，要要想做好农业产业化营销就必须注重实时收集市场的信息并加以精确地分析和预测，再科学客观地将得出的农业生产决策运用到农业产业化上。高效的市场信息系统以及准确的市场预测将会大幅度增加决策者的判断能力，以便于决策者做出符合市场变化趋势的最佳决策。

农业生产项目产业化

农业生产必须实现产业化经营，我国应该向国外的农业市场学习再充分发挥本地农业生产的优势大力发展特色农业。在市场调查的基础上，把握市场需求，明确生产目标，按照生产标准不断创新新品种以提高农业生产的产业化。农业生产是需要一体化的，一个完整的产业链将会更有利于农业生产。我们需要摆脱过去独自经营的农业生产模式，转向集约化发展，把更多优质产品聚集起来打造我们的支柱产业。

农业生产营销专业化

农业生产营销的专业化是实现农业产业化繁荣发展的必然选择。专业化包括多个方面的内容，包括了农业生产细分市场、合理的产品定价、恰当的营销手段以及品牌形象的打造等等。首先，市场定位是农业生产营销专业化最主要的部分，准确的市场定位有利于农业产品的针对性和规模化生产。

另外要想实现农业生产营销专业化就必须打造属于自己的品牌培养顾客的忠诚度，这样才能增加自身的知名度获得更多的认可。当然，一个行业发展必须要有合理的价格定位，波动不定的物价势必会限制农业生产营销的专业化发展之路，根据市场行情灵活定位产品价格，在管理中科学地控制生产成本正确在市场竞争中以价格抢占优势地位。

4结语

农业产业化经营是我国农业发展的一个基本战略，这对农业化产业化的营销策略也提出了较多的要求，可以说农业产业化营销策略任重而道远。不管怎样，我国农业发展都需要强化市场营销的意识，明确农业化发展的目标和方向。相关人员在科学理论的指导下，大胆创新敢于实践，将市场营销策略广泛地运用到农业产业化中，努力推动我国农业的健康快速发展。

企业营销策划方案论文 第11篇

论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

企业营销策划方案论文 第12篇

（一）缺乏牢靠的可信度

开展网络营销的企业进行产品的展示和销售是在虚拟环境中实现的，存在着造假的可能性，消费者无法通过亲自触摸和观察等方式对产品的质量进行甄别，网页和网站也容易造假。同时，在使用网络进行买卖的过程中，网络病毒无孔不入，消费者的个人信息和账号信息也存在被窃取的风险。因此，部分消费者对网络营销存怀疑的态度。

（二）无法满足消费者的社交需求

完成网络购物方式是人机之间对话，无法满足消费者的社交需求。在现实购物场所，消费者可以呼朋唤友的结伴同行，与销售人员结识获得更多消费信息，在网络交易的过程中无法实现这样的愿景。同时，网络购物的消费者也享受不到零售实体商场购物过程中销售人员的服务待遇、讨价还价的乐趣和购物后其他人羡慕的眼光。

（三）网络营销法律制度不健全

根据波士顿咨询（BCG）的报告显示，截至2013年中国互联网用户每日上网时间平均已达小时，网购用户达到亿，超过美国，报告预计到2015年，中国的网络零售销售额将增长两倍，达到3600亿美元以上。网络购物在迅猛发展，同时又具有自由和开放性，可与之相配套的法律法规却相对落后。当网络营销商家在网络销售假冒伪劣或者以次充好的产品时，相关部门不能完全运用法律手段来监管，消费者在进行网络消费遇到自身利益受到损害时，无法用法律武器维护合法权益。

二、网络营销环境下我国零售企业的现状

零售企业是直接向消费者提供商品服务的企业，设有商品营业场所、柜台并且不自产商品、直接面向最终消费者的商业零售企业，包括直接从事综合商品销售的百货商场、超级市场、零售商店等。在网络营销日渐发达的今天，零售企业面临着挑战也存在机遇，具体表现在以下三个方面：

（一）多种业态并存，竞争激烈

据商务部典型零售企业统计数据显示，2013年我国零售企业总体发展稳定，销售平稳增长，从业人员和营业面积小幅增加，便利店、网络零售等发展态势良好，零售企业转型提升、线上线下融合步伐继续加快。一是典型零售企业商品销售额同比增长，二是便利店发展呈现出独特优势。在零售各业态中“,小而美”的便利店呈现逆势上升态势，主要原因是便利店的功能及盈利模式优势得到较好发挥，许多便捷商店，以零售销售为载体，不断将其他服务扩张到附近居民小区，向百姓提供种类繁多的便利服务，进一步满足了部分消费者对消费便利性的需求。三是超市、专业店网络零售继续高速增长，开展网络零售的传统零售企业主要是有实力的大型零售企业，下一步，随着电商企业如聚美优品、唯品会、淘宝等与实体零售企业加快深入合作的脚步，必然会带动和推进更多零售企业投入网络的世界。

（二）营销竞争呈同质化

目前我国大部分的实体零售企业的竞争态势日趋呈同质化，不少零售企业在商品的特征、价格、促销活动和渠道策略等方面不按标准化模式进行管理，实行粗放型管理方式，不合理的选址布局和定位，致使缺少新的利润增长点，从而不能在竞争激烈的市场中被消费者记住，没有企业的特色。

（三）购物呈现中心化

购物中心是传统百货自内向外推动下的升级，是业态发展的趋势之一。消费者消费能力的增加和需求的多样性，使小型购物场所不再能满足消费者对购物环境的要求，零售行业出现了购物中心化的趋势，大而全的零售业态逐渐受到消费者的欢迎，不少零售业态除了经营传统零售业务，还需要提供包括饮食和休闲娱乐等多而全的产品，进而满足消费者不断求新求变和追求个性体验的消费需求。

三、基于消费心理的网络营销环境下零售企业的营销策略

根据消费者的消费心理和零售企业发生的变化，在网络营销环境冲击下的零售企业势必要改变营销策略方能持续生存和发展，以下是六点建议：

（一）营造社交化购物时代的新型人性化购物环境

在注重消费社交化的时代，强化自身标签是众多零售企业所向往的，让众多的消费者记住、喜欢从而信任企业，利用科技手段多发展会员、粉丝等“可识别顾客”。随着生活水平和消费能力的提高，消费者的消费观念发生了较大的变化，综合性购物方式的转变，改变了过去单一购物不能满足消费者的消费需求的情况。零售企业可根据企业本身的市场细分和定位，打造更为人性化和社交化的购物环境，向消费者提供高标准、全方位和精致化的配套消费服务。

（二）发现和引导消费者需求，提升服务战略

实体零售经过长期的发展和状态，难免出现一些固定的经营模式，可唯一的出路还是要不断地变化和创新，零售企业的核心竞争能力应该是致力于发现和引导消费者的需求。随着商品科技含量的提高，消费差异化特征的不断突出，消费者对传统零售企业新需求和新期望在不断提高，一般的服务在促进消费中的作用大打折扣。为了进一步唤起这一部分对传统零售模式不满的消费者的消费热情，传统零售企业必须转变经营理念，变化服务内容和形式，多方面增强与消费者之间的互动，针对差异性的需求，捕捉消费者的欲望和需求，改进服务质量和提升服务策略，促使更多消费者将潜在购买欲望真正转变为购买行为。

（三）依托零售实体店，建立网络虚拟商场