酒店市场营销毕业论文 第1篇
关键词：酒店；市场；营销
AReviewontheStudyofHotelMarketing
Abstract：WiththedevelopmentofC,,’,.
Keywords：hotel；market;marketing
随着旅游业的迅速发展,饭店以快于客源上升的速度在全国各地迅速崛起,大中型饭店已遍及大中小城市,其中也有为数不少的合资饭店。这使今天的饭店业成为竞争最激烈的行业之一。竞争加剧使得饭店营销环境更加复杂，这给饭店的经营者提出了更高的要求。饭店要成功就必须不断提高服务质量,使客人满意,不断扩大客源,要做到这些就必须十分重视市场研究,不断推出新的营销举措。为了更好地促进饭店业的发展，不少学者对饭店的市场营销策略做了大量研究，本文对其中部分文献作了综述。
一、饭店营销的基本策略研究
(一)饭店内部营销
营销的理念不仅包括外部营销,还包括对企业内部人员所进行的内部营销。酒店企业要想抓住外部市场,首先必须把握住内部市场,做好内部营销工作。因为只有建立了内部忠诚,才能有外部忠诚。对于酒店企业来讲,内部营销就显得更为重要。
对内部营销的关注始于20世纪80年代,经过十几年的发展完善,形成目前公认的较为完整的定义:“内部营销就是通过创造一种优良的环境来满足雇员的需求,使得通过分批生产来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。是一种把雇员当成消费者,取悦雇员的哲学”[1]。
钟碧彤认为内部营销的有效实施是酒店营销的继续和延伸，是节约成本的最好形式。内部营销理念的实质是强调酒店要将员工放在管理的中心位置，企业需要借助内部营销的理念、技术和方法来获取外部竞争优势。良好的酒店内部营销应在塑造优秀的酒店文化、建立良好的酒店形象、创建内部员工满意的环境及营造制度化管理等方面进行改进[2]。
李建红认为酒店内部营销的策略选择可从人才招聘、员工培训、给员工适当授权、营造好的服务文化、加强酒店内部信息沟通、加强考核奖励六个方面进行考虑。首先，要提高服务质量、做好服务营销工作,聘用尽可能优秀的人来是关键。同样，在内部营销中,培训的目的是使员工对酒店有个全面的认识并确定自己在其中的位置,明确与其他员工的关系和与顾客的关系;使员工对酒店的成员有所了解,能接受酒店目标并愿意为之努力;使员工对自己“兼职营销者”的角色有深入的认识,更重要的是使员工认识到自己对顾客,对酒店的重要性和获得了实现自己价值的机会,以便充分发挥在对客服务过程中主观能动性。其次，适当授权可以激发员工的工作自豪感、主动性和主人翁意识、增强员工的满意感、管理人员要指导和鼓励服务人员为顾客提供定制化、个性化、多样化的服务,让其更为灵活、迅速地满足顾客的具体要求、就应该授予服务人员必要的服务工作决策权。另外，酒店实施内部营销,首先要在企业内部创建和培育本企业的“服务文化”。因为酒店的“服务文化”影响和控制着酒店管理人员和各级员工的行为。最后，营销要充分利用信息的双向沟通,以达成酒店与员工的理解与合作。酒店内部信息的共享,是形成酒店内部良好关系的关键[3]。
李祝平认为，成功地开展饭店的内部营销有三个重要前提：高层管理者重视；全员参与；将内部营销作为长期性的战略管理。饭店的内部营销目标群体应包括：高层管理者、部门经理、主管、领班、直接对客服务的员工及后台支持人员。
他还指出了实施内部营销策略的具体措施：改善工作环境；改进人力资源管理的内容和方式，应从招聘、激励和培训三方面入手。全面推行全员营销活动[4]。
综上所述，从某种意义上讲,内部营销是从营销角度进行人力资源管理的一种哲学,它把员工作为内部市场并以营销的观念来经营,通过营造适宜的环境(内部营销系统),以及在各个环节应用科学的营销思想和手段,影响酒店员工的态度和行为,使员工同心协力共同推动“外部营销”的发展,从而达到影响酒店外部顾客、满足服务质量的目标,更多地为酒店创造价值、创造利润,这就是内部营销的精髓。
(二)网络营销
随着互联网和电子商务的迅猛发展，现代人的工作、生活已离不开网络。随处可见的“网上交易”、“网上购物”已颠覆了人们传统思维和经营模式。作为旅游业支柱产业之一的酒店业也在紧锣密鼓地开拓电子商务领域，开展网络营销成为一种必然。
程艳红认为旅游市场的异地性(指旅游产品主要为非本地居民购买,消费者远离旅游产品所在地)使得网络营销成为旅游市场营销的天然补充,旅游市场网络营销除了具有一般物质产品网络营销所具备的成本低、受众数量巨大的优点外,还有独具一格的优势,即省略了物质产品网络营销的物流配送环节,因此旅游电子商务市场潜力巨大。
关于我国酒店网络营销的策略,程艳红还提出了以下几条建议：优化酒店网站；为顾客提供个性化服务；重新评估间接网上渠道的作用，确立全面的网上分销战略。酒店要重新评估自身利用间接网上销售渠道，采取措施减少对网上折扣商的依赖，避免因过低的价格影响自身的品牌价值；组建会员网络[5]。
张立俭、孙英杰也分析了酒店网站的6种主要功能：首先是Emai，Email是一种非常重要的客户服务工具,它成本低廉、速度快,可以被用来发送信息和提供服务信息；其次是网上预订，这将大大提高订单接收的效率,缩短处理时间和减少出错可能性；再次是网上促销；另外有些酒店在网上还设置了管理功能,这相当于酒店的内联网；第五是论坛；最后是提供信息[6]。
酒店市场营销毕业论文 第2篇
伴随着社会经济的快速发展，酒店必须重视自身发展，全面提高核心竞争力，以便在激烈的市场竞争中始终保持优势。酒店要始终关注市场的变化与市场需求，以市场需求为导向，根据市场的实际情况来制定科学的市场营销策略。《酒店市场营销管理与实务》一书是旅游管理及酒店管理的专业读本，将市场营销学的基本原理与酒店经营实践有机融合在一起，借鉴了国内外营销最新实践与理论研究成果，在市场营销理论的基础上，根据国内外酒店业的发展趋势，详细分析了目前国内外酒店业的营销理念、营销策划、营销方式、营销手段、营销战略和营销管理，兼顾理论与实务。《酒店市场营销管理与实务》对于阅读者把握重点难点有着十分重要的辅助作用。
笔者认为，酒店市场营销管理工作十分重要。在现代化社会中，做好市场营销管理工作对于实现酒店的可持续发展来说是关键。首先，酒店管理工作的质量直接关系着酒店的核心竞争力。在市场经济繁荣发展的背景下，我国旅游行业得到了迅猛的发展，这推动了不同类型以及不同规模酒店的出现，大大增加了酒店行业的竞争。因此，酒店需要持续重视管理工作，深入分析消费者的心理特征，将酒店所提供的产品与服务与市场需求紧密结合起来，从而有效拓展客源发展，推动酒店经济效益的持续提升。其次，开展酒店管理工作能够有效降低酒店运营管理的成本，优化酒店的资源配置，全面提升酒店的经济效益。利用市场营销策略开展酒店管理工作能够集中酒店员工、酒店顾客以及酒店其他资源，将其融入至酒店服务当中。酒店市场营销管理工作，可以开展广告市场营销策略、产品营销策略、价格营销策略以及品牌文化营销策略等不同的策略来进行酒店市场营销，以全面提升消费者对酒店的满意度。最后，开展酒店管理工作是新环境下酒店盈利的内在需求，酒店是一项需要盈利的产业，因此酒店管理工作需要融合市场营销策略，对消费者心理进行深入分析，结合酒店管理的产品与服务，拓宽酒店客源，推动酒店经济收益的提升。
但是，我们也要清晰地认识到，不论某一间酒店规模多大、服务多完善、设施多齐全，都无法满足所有消费者的需求。而且酒店市场在不断地拓宽发展，竞争对手也不断增多，消费群体的需求也在不断变化增长，酒店更多的时候都是出于被动局面，难以对自身的发展做出准确的定位。因此，酒店选择自己适合的消费群体，制定科学合理的市场营销策略成为直接关系到酒店发展的重要内容。首先，要准确定位目标消费群体。合适的市场营销策略能够对酒店的当前与潜在消费群体进行分析定位，以便让酒店正确认识到自身服务的对象，了解目标群体的生活习惯、对酒店服务的要求、对其他事物的兴趣爱好等，从而提升酒店的服务质量。其次，要准确定位酒店形象。正确的市场营销策略会让酒店的形象更加清晰明确，也让酒店明确自身在消费群体中的行为与定位以及当前酒店在消费者心中所处于的位置，明白酒店还需要从哪些方面进行改革优化，让酒店达到或接近消费者心中设定的位置，进而给目标消费者带来更加舒适、更加人性化、更加温馨的服务。最后，酒店市场营销管理工作的本质就是制定科学合理的营销方案来提升酒店的经济效益。通过合理的市场营销计划，利用媒体宣传、展览展出、顾客口碑、打折促销等营销手段，来将酒店的信息准确传递给目标消费群体，以便其能够及时了解酒店发展动态，调动消费者的潜在好奇心，提升酒店的客流量。
基于此，酒店市场营销管理工作十分重要，制定科学合理的市场营销策略成为重点。第一，要制定科学合理的广告策略。当前不同类型的酒店所提供的服务内容大致都相同，之间所存在的差异往往只是表现在档次与质量上，不同类型的酒店几乎没有个性化的服务，因此在广告策略的制定中，应突出酒店的特色，有针对性地进行市场定位的宣传，并且开展差异化竞争，突出自身优势。第二，要有合理的公关策略。合理的公关策略可以优化组合不同的社会资源，制定有效的策略与计划，在目标群体心中树立起良好的印象。酒店需要做好顾客信息收集与维护工作，与顾客建立起长期、友好的关系，开展全面、体贴的人性化服务。同时，需要定期进行客户回访工作，分析消费者的心理，以满足消费者的心里需求，并且制定出激发潜在同类型客户的方案，有效拓展酒店用户群体。第三，进行酒店品牌化运营工作。在策划中，需要突出酒店自身特色，引进个性化竞争；宣传企业文化，树立品牌营销思想，实行品牌化经营策略；明确酒店形象定位，设计富有含义的品牌文化，加深消费者的印象；进行科学的质量管理工作，提供安全、清洁、人性化的服务，以温馨的服务手段来为酒店品牌加分。
酒店市场营销毕业论文 第3篇
一、项目教学法与酒店市场营销教学
1.项目教学法的含义
项目教学法是一种理论联系实际的方法，指在教师的指导下，学生亲自参与某个项目的实际操作，从而在社会实践中学习新的知识的活动。在这一活动中，教师只是简单地指导，学生全面负责操作，直面困难，锻炼能力，有助于学生理解和领会知识，增强学生的兴趣。有些知识课本无法全面阐述，必须真正参于其中才能领悟。项目教学法是一种以学生为中心的教学方法，以一种在实践中应用与发展的形式培养学生的动手实践能力。
2.项目教学法的作用
（1）项目教学法有利于提高学生的组织能力。项目教学过程中，学生被要求分组并制定出施行计划，确定工作思路，这些都需要一定的组织能力。（2）项目教学法有利于提高学生的应用能力。项目教学必然要求每个学生都投入到实际中去，亲自动手完成自己的项目，想办法解决所遇到的难题，从而极大地提高应用操作能力。（3）项目教学法有利于提高学生的创新能力。课本教学限制了学生的创造性思维，学生只能被动地接受知识，无法主动地探索知识。项目教学提供了一个让学生独立思考的平台，能够激发学生的思维，对于学生的探索能力有很大的帮助。
3.项目教学与酒店市场营销教学的关系
酒店市场营销的学习是一种与社会大众息息相关的教学，必须要与实际操作相结合，这就需要用到项目教学法。作为一个学习酒店市场营销的学生，如果没有亲自到酒店中实际体验一番，而只是利用理论知识，凭着老师的讲解和自己的想象进行学习，那么他就算不上一个合格的学生。当代社会需要的是有技术、有理想的创新型人才，只有真正去做、去领悟，才是合格的人才。
对于酒店市场营销来说，项目教学法是一种有效可行的方法。首先，项目教学法可以帮助学生理解营销的概念与操作，一个宴席如何摆放，如何取材，如何与客人交流等这些知识是仅凭课本无法完全掌握的；其次，有助于学生对营销策略的把握，从而提高学生的应变能力。
二、在酒店市场营销中应用项目教学法
在酒店市场营销实际操作中，个性化消费需求、人性化的营销策略以及多元化的销售模式都是需要重点向学生讲述的事项，而项目教学法完全可以让学生对其有针对性的了解，以弥补对销售细分化存在的不足。
1.阐述个性化消费需求在酒店营销的重要性
社会经济的发展，使人们的消费观念从最初的质量消费、数量消费转为个性化消费。酒店向人们提供的是日常生活服务，消费者往往是求变、求异、求新颖，如异地文化、传统文化往往更能令客人接受。但是，不同的客户在细节上的需求是不尽相同的，因此酒店应遵循消费者的选择，做好个性化的服务，这将会赢得更多的客户，尤其是酒店的忠实客户群体。
2.加大人性化营销在酒店营销教学中的比重
随着人本理念对现代化管理体系的影响越来越大，人性化的营销和人性化的服务已经成为当前服务行业经营的主流理念。例如：如果顾客乘坐过新加坡航空的班机，就会对它留下极为深刻的印象，其根本原因在于新航员工一直将“待顾客如亲人”作为她们的服务理念。从更长远的管理角度来说，人性化营销并不是一种营销策略，而是我们服务人应该秉持的基本态度，是服务工作的信念。
3.注重多元化销售模式
市场经济的发展及酒店营销外部环境的变化，决定了单体、传统的营销模式已经不能适应酒店的生存与发展，采取多元的销售模式是当前酒店发展必然采取的重要举措之一。因此，酒店服务与营销既要在标准化与全球化之间取得最优的平衡点，还应该在个性化营销服务及人性化营销服务上谋求创新与发展。因此，在酒店营销教学中，我们对当前的酒店经营进行细分，并引入现代化的管理理念，打破学生局限的区域市场思维，对学生未来的工作与发展都有很大的帮助。
项目教学法是一种脱开教师的教授，亲身去体验的教学方法。这种方法对酒店市场营销教学有很大的帮助，是酒店营销教学的一大亮点。当今社会是不断变化发展着的，理论联系实际的时代主题给我们提出的新要求，需要更为科学有效的项目教学法来提供一个全方位、开放性的学习环境，从而指导学生更为有效的完成学业。
参考文献：
[1]马清梅.项目教学法在市场营销教学中的应用研究[J].教育理论与实践，2009，（03）：61-63.
[2]李永军.项目教学法在酒店专业教学中的应用[J].职业教育研究，2008，（09）：73-74.
酒店市场营销毕业论文 第4篇
关键词：酒店营销；问题；对策
酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。酒店营销不是经营销售，它所具有的功能是：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足其目标市场的需要。
作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，如住宿与前台、客房，用餐与餐厅，会议与工程、音响等，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。
一、酒店营销的特点
1.综合性
顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。
2.无形性
服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。
3.时效性
即酒店产品的不可贮存性。
4.易波动性
（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。
二、酒店营销存在的问题
其一，有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二，当前酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的_潜力_，逐渐形成了_闭关自守_、_闭门造车_，使自己酒店的客源市场人为变小。其三，企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行_个性化_的经营销售。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是酒店的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。
四、解决问题的对策
第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
第二，强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三，注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。
酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销公司，也已悄然兴起及运营。并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。
“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。
随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。??
参考文献：